第三节 人员推销
人员推销虽是一种古老的销售方式，在现代企业营销中却常被当做一种十分重要的促销方式使用，在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。所谓人员推销，它是指通过与消费者的人际接触，以说服的方式直接向消费者推销户外运动产品和户外运动劳务的一种促销手段。
一、人员推销的作用
（1）推销产品，引导户外运动消费。顾客一般是在接受了推销员的价值观念、商品知识以后才接受产品的，推销员要在推销活动中起到传递这些信息、引导购买和消费的作用。
（2）了解市场，反馈信息。人员推销通过销售人员在把户外运动产品的信息传达给消费者的同时，还能收集广大顾客对企业和产品改进的意见和建议，起到反馈信息的作用。
（3）提供服务。通过人员促销，企业向顾客提供各种售前和售后服务，包括技术指导、资金通融、按时交货、人员培训等。
（4）分配货源。首先要了解不同顾客的潜力、需要、信用等情况，确定重点，指导销售；其次在供不应求的情况下将有限的货源在顾客间进行合理的分配，做到既能最大限度地协调供需双方的利益，又能够与顾客保持良好的关系，保证将来的市场份额。
（5）兼任市场调研、预测工作。在不同的环境下，人员推销可以了解并收集到不同潜在的需求与购买动机，推销人员可及时调整自己的推销策略，并将信息传达给企业，有助于企业促销策略的调整。
推销户外运动劳务须注意：①采取专业化导向；②建立并维持良好的形象。这里所指的形象不仅包括推销人员的个人形象，更包括企业的形象，然而，推销人员形象的好坏不仅会直接影响到推销的成功与否，也会间接影响企业在顾客心目中的形象。因此推销户外运动劳务须注意建立并维持自身良好的形象，从而使顾客对商品以及公司产生良好的印象。
二、推销队伍的建设
（一）推销人员应具备的条件
（1）机敏、干练、善于应付；
（2）有进取心，勇于克服困难；
（3）语言、态度、仪表、修养好；
（4）对企业忠诚度高；
（5）善于收集和分析情报；
（6）有较广的社交能力；
（7）具备一定的专业知识和推销技巧。
（二）推销方式的确定
（1）对单个消费者。一个推销员当面或通过电话与某个消费者进行交谈，向其推销户外运动产品。(www.xing528.com)
（2）对采购小组。一个推销员向一个采购小组介绍并推销户外运动产品，这在团购时较常见。
（3）会议推销。由企业的主管人员和推销人员同买方举行洽谈会，共同探讨双方有关户外运动产品交易问题。我国定期举办的户外运动用品博览会属此类。
（4）研讨会推销。召开由企业技术人员向买方技术人员介绍某项最新的研究成果，促使其购买本企业的产品。2010年7月19日，“探索精彩奥地利，体验NORTHLAND舒适之旅”品牌招待会在上海世博园的奥地利馆举行。奥地利顶尖户外品牌公司NORTHLAND的市场部经理卜俊先生生动的讲解，让品牌专业形象深入人心。作为奥地利顶尖户外品牌公司，NORTHLAND在奥利地国家馆建造之初便开始积极地参与了各项活动。2010年1月奥地利总统穿着NORTH－LAND来视察奥地利馆建设的时候，就特意强调要将最好的奥地利产品介绍给更多的中国消费者。在此次的品牌招待会上不仅有产品的展示和销售，更有互动环节可以使嘉宾们亲身感受NORTHLAND产品带来的舒适感。
（三）推销队伍组织结构的确定
（1）区域型结构。一个或几个推销员专门负责一个地区的销售工作，这种结构比较适宜户外运动产品单一、市场类似程度高的企业。
（2）产品型结构。按户外运动产品品种分配推销员工作，比较适合户外运动产品线多、品种多、市场差异性大的企业。
（3）用户型结构。以用户来分配推销人员工作。如按不同职业、性别、新老、大小等标准来分别安排不同的推销员。
（四）推销人员的培训
1.企业基本情况
它包括企业的发展历史、经营方针和各项策略、组织机构和人事制度、经营现状和利润目标及长远发展规划等，使销售人员了解企业面貌，以激励他们更好地为企业发展服务。
2.进行专业知识训练
讲解产品的制造过程、质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。只有全面掌握这些知识，才能向顾客准确地宣传本企业的产品，回答顾客疑问，有说服力地劝说客户购买。
3.推销技巧训练
对新的销售人员要进行推销理论和推销技巧的培训。其主要内容包括：如何制定销售计划；如何分析顾客心理；如何访问潜在的顾客；如何运用语言艺术和人际交流技巧；如何处理顾客争议；如何听取顾客意见和收集市场信息等。
4.学习企业规定和手续履行
进行企业规定、职业道德的培训，提高觉悟，树立远大的理想和坚定的信念，增强使命感和责任感。
上述培训内容，企业可根据实际，采取短期集中培训、专项实习、岗位传授和委托培训等多种方式进行。
（五）人员推销的主要程序
推销理论有很多种，最为常用的是“程序化推销理论”，其步骤如下：
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