户外运动消费者购买行为，从表面上看，是户外运动消费者个人的行为，但这种个人行为不是独立地发生的，他会受到户外运动消费者自身因素及各种外界因素的共同影响。
一、户外运动消费者自身因素
1.家庭经济状况
家庭经济状况主要包括家庭可支配收入水平、家庭储蓄、资产情况以及借贷能力等。家庭经济状况在很大程度上影响着人们的消费需求、支出能力及支出结构。不同收入的人购买行为有着很大的差异。户外运动消费属于一种较高层次的需求，有钱的人会在满足基本的生活需求后，再去追求满足更高层次的需求，而收入低者则以满足基本生活需求为限；不同收入层次的人在购买商品所选择的地点和商店都会有所不同。此外，户外运动产品消费者对开支和储蓄的态度也会影响个人的实际购买力，从而影响购买行为。
2.职业和文化水平
不同职业的户外运动消费者，对户外运动商品的爱好与需求往往不尽一致。机关单位的户外运动消费者和公司的年轻白领户外运动消费者就有着不一样的户外运动消费需求和偏好。户外运动消费者文化水平和文化素养的差异也会导致其对户外运动商品评价的雅俗观和价值观的差别。
3.个性与爱好
户外运动消费者在购买户外运动商品时，经常受个性影响，与爱好也有密切的关系。个性是个人的性格特征，例如，外向或内向、自卑或自信、活泼或沉稳等。自信或急躁的人，购买时很快就能拿定主意；缺乏自信或慢性子的人购买决策过程就较长。外向型的人容易受周围人的影响，也容易影响他人；内向型的人则相反。个人爱好对消费者的购买行为也有着重要影响，消费者一般倾向于购买个人偏爱的颜色、款式、品牌，甚至是营业员服务水平，等等。
4.年龄与性别
户外运动消费者在购买户外运动商品过程中，由于年龄和性别的差异，会产生不同户外运动消费需求和户外运动消费欲望，形成不同的消费层次和结构。年龄和性别差异是户外运动经营单位进行户外运动市场细分的常用标志。
二、户外运动消费者的相关群体因素
相关群体是指影响户外运动消费者行为的个人或组织。相关群体是影响户外运动消费者行为的重要因素，有时甚至是决定性因素。相关群体可分为直接相关群体和间接相关群体。
1.直接相关群体
直接影响户外运动消费者行为的个人和组织，主要包括家庭、亲戚朋友、同学、同事和邻居。
（1）家庭。户外运动消费者在家庭中经常扮演五种不同的角色：提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。其中决策者是购买行为能否实现的关键人物。通常家庭购买决策分为四种类型：丈夫决策型、妻子决策型、协商决策型和各自决策型。
（2）亲戚朋友、同学、同事和邻居。因为经常来往、一起居住、谈论和购买户外运动商品，所以亲戚朋友、同学、同事和邻居对户外运动消费者也有较大影响。
2.间接相关群体
指与户外运动消费者接触不太密切或根本没有接触，但对户外运动消费者行为有一定影响的个人或组织。一般分为两类：户外运动商品品评者和潮流导向者。
（1）户外运动商品品评者。专门对户外运动商品发表建议的人称为户外运动商品品评人。商品品评者能够影响户外运动消费者的购买行为的原因：①“精通”户外运动商品；②让人相信，易于接受；③既有肯定，也有否定，观点中立。
（2）潮流导向者。登山户外运动领域的知名人物，如攀岩冠军、珠峰登顶者等。
三、户外运动经营单位自身因素
户外运动经营单位在分析影响消费者行为因素时，切不可忽视自身因素对户外运动消费者行为的反作用，自身因素主要有以下几种。
1.户外运动经营单位形象
户外运动经营单位形象是企业文化建立的核心，它包括企业的产品质量、包装、态度及销售方式等，直接影响着企业在市场中的竞争能力。树立良好的企业形象有助于提升企业在顾客心中的地位，能够影响消费者的行为。
2.户外运动产品形象
户外运动产品形象是企业形象的重要组成部分，是企业在经营与竞争环境中，设计和塑造企业形象的有力手段。在企业运营过程中，产品形象能够随时、随地向企业员工和社会公众传递信息，为人们提供识别和判断的信号。良好的产品形象有助于企业形象的建立，能够提高企业的竞争能力，还可以让企业获得更多的社会效益。
3.户外运动经营单位的销售服务工作
（1）售前服务。售前服务通常发生在顾客未深度接触产品之前，或者处于产品选型阶段。售前服务包含多个方面，比如传达信息给顾客、自身的仪容仪表、对产品知识的准备、对营业环境的准备、了解顾客的消费心理等。如果能够售前沟通到位，把顾客的需求理解准确，才能更好地在售中服务中找到有针对性的解决方案，这样可以大大地促成购买行为。
（2）售中服务。售中服务是营销人员和顾客最直接的接触阶段，营销人员在销售过程中要注意自身的言语和形象，因为营销人员的言行此时是公司整体形象的化身，必须要给顾客留下一个完美的服务形象，这样不但能让对方加深对公司产品的印象，而且在无形中也树立了公司的良好口碑。
（3）售后服务。售后服务的重要性不容小觑，在顾客购买商品以后，应当及时主动地与顾客取得联系，了解顾客对产品的满意度和意见。除此之外，顾客在产品购买后出现的问题要能够耐心地询问问题并及时地解决，这样能够抓住顾客的心理，加大顾客对品牌的忠诚度，提升下一次消费的可能性。
除此之外，户外运动消费者行为还受到其他一些因素的影响，比如，余暇时间、气候条件、大众传播媒介的炒作以及其他文化消费市场的竞争等，户外运动经营单位只有认真分析研究影响户外运动消费者的各种因素，才能在经营活动中掌握主动权，并取得较好的经济效益和社会效益。
扩展阅读
户外用品目标消费者特征知多少
1.户外用品目标消费者大致特征
•男性为多，单身或者已婚未育；
•年龄为26～35岁，本科及以上学历；(www.xing528.com)
•月薪3 000～8 000元；
•一般都消费5～8类户外用品；
•注重户外用品的实用功能；
•从互联网和杂志获取户外资讯；
•渴望不同生活，喜欢迎接挑战；
•渴望激情，并相信生活充满变化；
根据消费者的相关行为特征，我们建议户外用品销售渠道与终端选择应根据消费者的相关行为习惯来进行，这样可以最大可能地满足消费者需求。
2.户外用品主要目标消费者大致特征
•户外运动爱好者、旅行爱好者、户外休闲爱好者、摄影爱好者、垂钓爱好者、自驾车爱好者、野外工作者等。
•以上消费者的职业特征为：公务员、企业白领、科研人员、技术人员、教师、新闻从业者、影视娱乐从业者、管理者、自由工作者、大学生和地质、气象工作者。
?年龄段20～60岁，男女比例大致为6:4。
户外用品的消费者热爱自然，追求个性，喜欢自助旅行。他们正处于生命的鼎盛时期，掌握流行资讯，对世界和社会有较清醒的认识，对于自己的生活和未来充满自信和梦想，崇尚积极健康的生活方式，敢于挑战自我，希望自己能经常地走出城市，去野外呼吸新鲜空气，观赏大好河山。这类人群一般处于收入大于支出的阶段，他们有能力去实现自己喜欢的生活方式。
案例分析
PETZL成立品质管理部门 提高售后服务的质量和效率
（资料来源：www.8264.com户外资料网）
2007年法国PETZL公司成立“品质管理”部门，以提高售后服务的质量和效率。他们主要解决以下三个问题：①提高产品品质问题判断与产品调换的处理速度和准确率；②为工业市场提供安全而高效的实用技术支持；③提高运动或工业事故的处理速度与准确率。
“品质管理”部门由5名专业技术人员组成，其中有3位“窗口人员”。
Galy担任部门经理，主管运动或工业事故的处理。他是PETZL的超级元老，曾追随Paul Petzl研发各种专利技术产品。Galy请求各国代理商以最快的速度和最平实的陈述将发生在本国的运动或工业事故传告于他，一方面他可以凭借自己多年的实践经验帮助各国代理商判断事故原因以及与此相关的产品技术支持；另一方面他从事故案例中可以发现PETZL器材需要改进的技术细节，为PETZL产品技术的发展提供科学依据。
Eric担任技术咨询“窗口”，他将借助电子邮件的形式解答来自各国代理商的技术咨询，并承诺48小时之内给予答复。最重要的是，Eric可以针对不同国家工业市场上的特殊应用，提供现场作业方案和产品技术分析。
Christelle也是PETZL的一位元老级员工，她担任“品质管理”部门的客户服务“窗口”，主要负责产品调换，在产品品质问题判断方面拥有多年的实践经验，她承诺无论是哪个国家都可以在7天之内给予代理商一个明确答复。
“品质管理”需要长期的实践工作以及在工作过程中总结出来的应用经验，与此同时，各国代理商以及区域直接用户的专业支持也是非常重要的。为了保证产品质量以及推进售后服务的效率，PETZL为每一个产品都发放了一个“身份证号码”，对于各国代理商以及区域直接用户来说，通过这个“身份证号码”即可以了解产品的生产日期与质检记录，并且可以验证自己的产品属于有售后保障的正品货源；而对于PETZL的物流、售后、生产与研发部门来说，通过产品上面标识的“身份证号码”可以迅速追查到产品的生产历史，以及与此相关的品质管理信息，从而提高产品品质问题判断与产品调换的处理速度和准确率。
因此，区域直接用户科学的使用习惯是非常重要的，比如在使用一条新安全带之前，请不要剪掉PETZL安全带内侧的白色布标签或者将标签剪掉后保存起来。因为这个小小的白色布标签上记录着这条安全带的“身份证号码”以及其他的生产信息，在发生运动或工业事故的时候，这些信息可以帮助PETZL迅速查找问题点。再比如每一只PETZL保护器材上都印着一个白色的“身份证号码”，请在使用器材的过程中尽可能保护好号码，或者在使用前将号码如实记录下来。以目前进入中国市场的一只手式上升器为例，它的“身份证号码”为06261FI3999，这个号码的含义是：2006年的第261天生产的手式上升器，生产这只手式上升器的人叫做F（姓名代码），生产这只手式上升器的机器是I（生产线代码），而这只手式上升器是这一天这个生产线上的第3999个出产品。
2007年PETZL成立“品质管理”部门以加强售后服务的质量和效率，作为PETZL的中国代理商雪鸟公司也设立了一个“售后服务窗口”，与品牌的服务工作做衔接，同时将法国PETZL公司先进的品质管理思路和运营规则带入国内。雪鸟公司的“售后服务窗口”职责主要有：产品更换与维修、运动与工业产品应用技术问题解答、产品召回处理以及运动与工业事故的处理。
扩展阅读
King Camp 徐国庆 提升品牌形象 倡导家庭户外
（资料来源：www.8264.com户外资料网）
2012年，King Camp在产品系列开发上将突出重点，其主题、品类、品种将围绕营销做进一步的减法。2010年，King Camp率先提出“家庭户外”理念，并围绕家庭户外做了一系列的主题活动，这是King Camp品牌将坚持的。因此，不能给品牌提升形象的产品和缺乏概念内涵的产品，我们将坚决不做。King Camp将针对自驾与露营两大户外运动用品市场，组合产品综合营销。我们欣喜地看到，2011年国家批准了一批露营地建设，这就为家庭户外活动的开展提供了有利条件。
King Camp品牌立足于打造全球著名品牌，加大营销力度，保持领先地位。目前，类似定位的品牌中并没有强有力的竞争对手；King Camp品牌产品的高性价比与品牌内涵使得我们立于不败之地。由此在销售渠道方面，商场渠道是主流渠道，户外店渠道增速将放缓。户外店渠道体现了品牌的专业形象，King Camp将在优质户外店渠道中销售。未来类似于体育大卖场的销售渠道将成为主流。
未来，King Camp品牌将扎实努力，成为良性可持续发展的品牌。对于户外行业的“上市”潮流，徐国庆认为上市与市场息息相关，上市是自然可持续的过程。一家架构透明、经营完善、利润丰厚、规模适当的公司，才能体现融资带来的好处。
本章讨论题
1.谈谈户外运动消费者的行为和决策过程
2.户外运动消费者购买动机的特点有哪些？
3.简述户外运动消费者的行为因素。
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