公路工程投标决策策略大全

4.6　投标决策与策略

·4.6.1　投标准备工作——获取投标信息·

为使投标工作取得预期的效果，投标人必须做好获得投标信息的准备工作。对于公开招标的项目，多数属于政府投资或国家融资的工程，一般均在报刊等新闻媒体上刊登招标公告或资格预审通告。但是，经验告诉我们，对于一些大型或复杂的项目，当看到招标公告或资格预审通告后，再做投标准备工作时间可能会非常仓促，使得投标工作处于被动不利的地位。因此，有必要提前介入，一方面平日要做好信息、资料的积累整理工作；另一方面要提前跟踪项目。获取投标项目信息的主要渠道有：

①注意有关项目的新闻报道。

②如果建设项目已经立项，可从投资主管部门、建设银行、政策性机构处获取具体投资规划等信息。

③了解大型企业的新建、扩建和改建项目计划。

④收集同行业其他投标人对工程建设项目的意向。

⑤根据我国国民经济建设的5年建设规划和投资发展规模，近一段时期国家的财政、金融政策所确定的中央和地方重点建设项目和企业技术改造项目计划。

·4.6.2　作出投标决策·

1）投标决策的含义

投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人来讲，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。

2）投标决策

投标决策的内容：一是针对项目招标是投标或不投标；二是倘若投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长治短，以优胜劣的技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的利益，关系到施工企业的发展前景和员工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。

3）投标的条件

投标的条件一般有：

①承包招标项目的可能性与可行性，即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势等。

②招标项目的可靠性，如项目审批是否已经完成、资金是否已经落实等。

③招标项目的承包条件。

④影响中标机会的内部、外部因素等。

一般来说，下列承包商应放弃投标：

①工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。

②本企业业务范围和经营能力之外的项目。

③本企业在收的承包任务比较饱满，而招标工程有较大风险的项目。

④本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果确定投标，则应根据工程的具体情况，确定投标策略。

4）投标决策阶段划分

按性质分，可分为风险标和保险标；按效益分，可分为赢利标和保本标。

①风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以致破产。因此，投风险标必须慎重从事。

②保险标：对可以预见的情况，从技术、设备、资金等重大问题都有了解决对策之后再投标，称为保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。

③赢利标：如果招标工程是本企业的强项，则是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标称为投赢利标。

④保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就是投保本标。

5）影响投标决策的主要因素

在建设工程投标过程中，有多种因素影响投标决策，只有认真分析各种因素，对多方面因素进行综合考虑，才能作出正确的投标决策。一般来说进行投标决策时，应考虑以下两个方面的因素：

（1）投标人自身方面的因素（主观原因）　自身方面的因素包括技术方面的实力、经济方面的实力、管理方面的实力以及信誉方面的实力等。

（2）外部因素（客观原因）　外部因素包括：业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

·4.6.3　投标机会决策的定量分析方法·

1）影响因子权重法

投标人将影响投标决策的因素（评价内容）按影响的大小赋予不同的权重（分值），然后据此决定是否投标的方法，称为影响因子权重法。

（1）评价内容

①项目所需要的技术水平和技术能力。

②投标人可利用资源的情况。

③项目对投标经营战略的影响程度。

④项目的规模和施工条件。

⑤投标人对项目的了解程度。

⑥交工及支付条件。

⑦类似经验。

⑧竞争程度。

（2）评价步骤

①按重要性确定影响因子的权重，权重合计为100。

②确定影响因子的相对价值（分高、中、低3个等级），并按10，5，0打分。

③权数乘以等级分，得出每项因素的分值，求和得出总分。

④将总分数与过去类似投标机会进行比较，或与投标事先设定的最低可接受程度的分数比较，大于最低分可参加投标，否则不参加投标（见表4.16）。

表4.16　某项目投标机会评价表

续表

上例表明，评价得分高于投标最低可接受分数，可参加投标。

值得注意的是，运用此方法进行投标机会选择时，在确定影响因子权重及得分、最低可接受条件时必须具体情况具体分析，既不能刻舟求剑，又不能随心所欲。

2）决策树法选择投标机会

当投标人面临多个投标机会，由于受资源等条件的制约，只能选择其中部分或其中的一个投标机会进行投标，并且每个投标机会的中标概率、赢利概率、获利情况能够合理估计，在这种情况下，投标人就可以运用决策树法来进行决策。

（1）决策树法的概念　决策树法是把决策对象各种可能性模拟成树枝的生长过程，然后绘制成决策树，并以各分枝期望值中最大值作为决策选项的一种风险决策方法。

（2）决策树法的决策过程(www.xing528.com)

①弄清决策项目方案个数，然后绘制决策树（从左往右绘），如图4.5所示，图中方框“□”称为决策点，从决策点向右引出的若干直线（或折线）称为方案枝，每一条线代表一个方案；每个方案枝的末端画一个“○”，称为自然状态点，从自然状态点引出代表各自然状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率，各概率分枝之和等于1，如果某概率分枝导致最终结果，则在该概率分枝末端画一个三角形“△”，称为结果点，在每一个结果点的“△”后均要标明损益值；如果某概率分枝还有分枝，则在其末端画一个“○”，称为二级自然状态点，依此类推。

②计算各自然状态点的期望利润（从右往左算），并在“○”上标明。

③根据各方案的期望利润大小进行取舍。

具体计算见实例4.5。

【例4.5】

决策树法的寻优过程

某承包商现有A，B两项工程的投标机会，但因受自身能力和资源条件的限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高价标的中标概率为0.3，投低价标的中标概率为0.7。编制投标文件的费用为5万元；B工程投高价标的中标概率为0.4，投低价标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为6万元。各方案实施的效果、概率及损益情况见表4.17，试利用决策树法选择最优先投标项目。

表4.17　投标方案损益预测表

解：（1）绘制决策树（见图4.5）

图4.5　决策树图

（2）计算每个机会点的期望损益值

点⑦　120万元×0.3+80万元×0.5+30万元×0.2＝82万元

点②　82万元×0.3-5万元×0.7＝21.1万元

点⑧　100万元×0.2+50万元×0.7+10万元×0.1＝56万元

点③　56万元×0.7-5万元×0.3＝37.7万元

点⑨　120万元×0.4+80万元×0.5+40万元×0.1＝92万元

点④　92万元×0.4-6万元×0.6＝33.2万元

点⑩　60万元×0.2+30万元×0.5-20万元×0.3＝21万元

点⑤　21万元×0.6-6万元×0.4＝10.2万元

点⑥　0

（3）选择最优方案。因为点③的期望值最大，故应按低价标方案投A工程。

·4.6.4　投标技巧·

投标技巧研究，是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同期间的技巧研究。

1）开标前的投标技巧研究

（1）不平衡报价 不平衡报价指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，使其既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金并且能获取较好的经济效益。但要注意避免畸低畸高现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

①对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）的单价可适当降低。

②估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑，对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

③图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程量内容不明确的，其单价可降低。

④没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

⑤对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。

（2）零星用工（计日工）　一般可稍高于工程单价表中的工资单价。其具体做法是，因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（3）多方案报价法　多方案报价法指利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书和合同条款不够明确时，往往使投标人承担较大的风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多个方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是，在标书上报两种价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

还有一种方法是对工程中没有把握的那部分工作，注明按成本加若干酬金结算的方法。但对于某些政府合同，国家规定合同条款一经改动则报价单无效，这种情形下此方法就不能用。

（4）联保法　一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。

2）开标后的投标技巧研究

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价不一定中标，需要综合各方面的因素，反复审议，经过招标谈标，方能确定中标人。若投标人利用招标谈判施展竞争技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

招标谈判，通常是选2～3家条件较优者进行。招标人可分别向他们发出通知进行招标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些招标谈判可以例外。在招标谈判中的投标技巧主要有：

（1）降低投标价格　投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降低要求是议标的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得改动任何文字，若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可以从三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费用和设定降低系数。

投标利润的确定，既要围绕争取未来最大利益这个目标而订立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，又同时准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少以降低投标报价。

经营管理费应作为间接成本进行计算，为了竞争的需要也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可以降低的系数。如果开标后需要降低竞争，就可以参照这个系数进行降价，如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

（2）补充投标优惠条件　除中标的关键因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

专项训练　公路工程施工投标文件编制

1.实践目的

通过专项训练，使学生熟悉公路工程施工投标文件编制的内容和要求，投标文件编写步骤，具备编写施工方案的能力，能编写投标文件中技术标的施工组织设计，编写投标文件中技术标的施工部署及绘制施工进度计划能力；编制投标文件中商务标的投标报价能力，为学生毕业后在建设单位、工程咨询公司、招标代理机构从事招标相关工作奠定基础。

2.实践（训练）方法

学生在老师指导下，进行简单工程施工投标文件的编写。具体步骤如下：

（1）准备工作：

①招标文件。

②施工图。

③老师提供施工工程背景材料。

（2）学生根据背景材料，参考《公路工程标准施工招标文件》格式，先编写目录计划，由老师审核。

（3）按照老师的指导意见，学生独立编写施工投标文件。

3.实践（训练）内容和要求

（1）制订编写计划。

（2）认真完成学习日记。

（3）完成实践总结。

（4）独立编写施工投标文件。