常见的营销问题
我曾在许多研讨会上要求经理人描述他们如何看待今日的消费者。他们的回答如下：
◎顾客变得愈来愈难以捉摸，且对价格日益敏感。
◎他们时间很紧，因此要求更多的便利性。
◎他们在各国供应商处可看到愈来愈多同等级的产品。
◎他们对制造商品牌愈来愈不敏感，且愈来愈能接受经销商品牌和无品牌式品牌（generic brand）。
◎他们有很高的服务期望。
◎他们对供应商愈来愈没有忠诚度。
然后，我又询问他们：“营销工具的成效如何？”他们回答：
◎他们的产品与竞争者的产品并无太大不同。
◎为取得销售业绩，他们浪费了许多所费不赀的服务与后续资源。
◎他们的定价和竞争者相去不远。
◎广告费用日益昂贵，但效果愈来愈差。
◎他们在促销上花了太多钱。(www.xing528.com)
◎销售人员的成本逐渐上升。
以上这些经理人的回答表明，公司在试图改善市场表现上正面临强大的挑战。我要求这些经理人列出在制定营销战略和战术时面对的主要问题。表112列出了14个主要问题。我希望能在本书中分析所有的问题。当然，这些营销问题的重要性对不同公司而言各不相同。不同的企业有不同的压力。知名品牌产品制造商（branded goods manufacturer）所关心的事情有：
◎毛利缩水。
◎销售与推广的成本上升。
◎零售商的力量日益强大，且货架空间逐渐变小。
◎同路商品牌（store brand）和无品牌商品的竞争。
◎愈来愈多的利基攻势。
表 112 营销人员所提出的问题
以店面为主要通路的零售商（store2based retailer）所担心的事情有：
◎毛利缩水。
◎大型专卖店（category killer，译注：此为一种以专卖某类产品为主的大型零售商，主要以产品多样化与保证价格最低廉为卖点，与一般的专卖店“specialty store”有所不同）。
◎来自目录营销、邮购与其他非店铺销售形式的竞争。
至于以生产、销售工业产品为主的公司，其特征、成功因素以及营销部门所扮演的角色，不同企业间大有不同。本书书末附有十种不同形态企业所使用的不同营销方式的调查。
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