开章明义：商业活动中，一切以合同为主
前面说过，和大客户合作就是一个大工程，每一个细节每一个步骤都举足轻重，每一步我们都小心谨慎，从市场判断，收集信息、预约客户到激发客户需求、竞标、谈判，终于客户答应合作了，大家终于磨合成功了，你是不是欢欣鼓舞？你是不是精疲力竭？无论怎样，我们早就知道和大客户合作，要做好打长期战的准备，但是当这座城池终于被攻克了，你会松懈吗？会掉以轻心吗？
战争还没有打完，战士们却已经准备摘盔卸甲了，虽然胜利在望，可是商场上情况瞬息万变，你能确定接下来发生的事情就和你预想的一样吗？
凡事总要有个依据，敌人闻风而逃，并不能确定你就会胜利，如果敌人逃跑时丢下一个“木马”，而欢欣万分的你们也把这个木马当作战利品运回城里，那最后的结局会怎样呢？
所以真正的成功，就是让敌人签下投降书，这是一种依据。
在商业活动中也是，前面谈判成功了，只能说是阶段性胜利，而不是最终的胜利。胜利成果没有保证，随时都可能被夺走，我们需要一种有实际效果的协议，来保证我们的胜利，那就是合同。
这是一个法治的社会，法律规范着我们的行动，却也给我们最大的自由，对于我们通过艰辛劳动用心谈判得来的劳动成果，我们需要用法律来保护它，这就是签约。
签约是当合作双方对彼此提出的条件满意时做出的一种保证，也就是说我们合作成功了，所有的商业活动都需要签约来公证结果。
在长期的商业合作中，没有一个阶段是可以放松的，双方时刻都在进行一种拉锯战，当这种拉锯进入最后阶段，不会说大家就会放松，而是要更加小心。
当谈判成功，我们首先要做的就是及时依据谈判内容与大客户签订合同，这里一定要注意时效性，不要因为谈判成功就放松警惕，以为大客户一定是属于你的，竞争对手随时都在张望观察，就算你们已经谈好，如果竞争对手对客户提出更优越的条件，难保客户就不会动心，只要还没有签约，情况都可能发生改变，因为此时客户并没有与你建立真正的合作关系，他只是确定了与你合作的心意，但是心意是可以随时改变的。
所以我们要时刻保持警惕，为确保我们的谈判成果，要及时与客户签订合同。
在商业合作中，我们应该养成以合同为主的意识，商业活动纷繁复杂，产生问题纠纷也很常见，这里就有个解决问题的依据，那就是合同，所以我们对签约，应该抱有十二万分的小心。
在攻克大客户的前期，我们也许会觉得很辛苦，像谈判，简直就是一场坚苦卓绝的战争。我们辛辛苦苦通过谈判争取来的客户和利益，在合同中会一条条的写下来，也许有的人会觉得签约是很简单的事情，不过就是签字盖章吗，能难到哪里去？(www.xing528.com)
如果你这样以为，你很可能就会吃大亏。前面的竞标谈判是放在台面上的争论磨合，而后面的签约则是真正的看不见硝烟的战争，这里面也有许多你看不见的陷阱，如果你掉以轻心，就会中了对方的圈套。
在商业活动中，我们自然要讲诚信，但是我们要有口说无凭的意识，知道用合同去维护我们的成果，不要以为“我们说好了”这样的话来质问对方改变注意，商业合作是一种双方利益的契合，重要的是利益的契合，而不是看双方的合作人是谁。
如果已签约，就一定要按照合同来执行，不可有丝毫的偏差，此时就不是什么小错误了，而是违反合同，合同是有法律效力的，违反合同就是违反法律，任何事情，不论大小，只要违反了法律就不容易被原谅。
所以，我们要时时把现实和合同的规定做比照，如果我们发现这个合同是不合理的，或者与客户的合作产生了偏差，就要及时做修正，不要以为我们的行为是合理的，就不会产生纠纷。
另外，如果发现合同做得不够全面，就一定要及时补充，拟定补充合同，把所有的情况都谈清楚，越详细越好，不要让合同出现了漏洞，让对方钻了空子，到时有理说不清。
【专家点拨】
合同是双方确定合作关系之后签订的有法律意义的协议，所以在确定合作关系之后，一定要把所有的重心都放在合同签约上，前面所有的努力都是为了这一纸的协议，这是谈判的结束，是双方确立合作关系的开始，在此之前，我们都是为了这一张合同在努力，这之后，我们是以这合同为依据，展开和客户的具体合作。因此合同的重要性不言而喻，那么在签约时我们需要注意哪些事情呢？
第一，要把握时机。还是像上面说的，要注意把握时机，谈判一结束，就要立即签订合同，不要延误时机，让客户改变了心意。
第二，要精心准备。在前面，我们无论做到哪一步都要求精心准备，在签约时也一样要求精心准备，对签约顺利抱有希望，但也要对可能会出现的突发状况有心理准备，比如，客户有反悔之意怎么办？客户对我们某一个条件不满怎么办？
第三，要对合同进行分析。当合同拿过来，一定要有专业的人士，对客户进行深入的分析，一定要确保你们之前谈判的内容都已被写进合同，没有遗漏，也没有改变。
第四，要时刻小心。俗话说“小心行得万年船”，尤其是在签订合同时，此时可能因为合作成功，很多工作人员就会麻痹大意，放低了戒备心，对于合同中的一些错误没有及时发现，如果签约以后才发现，那就真的大局已定，改变不了了。
第五，一切以合同为依据。一定要有这个意识，无论何时都想着合同是怎样规定的，不可以想当然行事，合同既然已定，这就是以后合作的依据，我们要按章办事，这样就算有纠纷，也好解决。
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