拿下大客户：48个大客户销售秘决

开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托

每一个客户对于欲求合作者本身来说，都是具有一定价值的。而对于寻求合作的一方来说，并不是所有的有名望的大客户都是有绝对高的价值的，具体的价值体现仍然需要结合这些客户现在甚至未来带给企业企业利益本身来估算。

一般来说，一个大客户的开发所产生的价值往往是一个普通客户的数倍，这就好比人们常说的一句话：“钓到一条大鲸鱼，那么，你可以吃一年，如果钓到的是一条小鱼，你就得天天钓。”这便是一个明显的价值比对。

因此，钓到一个客户，需要对其进行价值评估，是大鲸鱼，还是小鱼，企业要怎样对其进行角色分析呢？

这便是我们本章要讲述的重点。

通常，一个客户从有需求，到与企业建立合作关系，再到合作结束，这往往都存在一定的周期，比如合作初交期、合作升华期、合作成熟期、合作冷却期，再到最终的结束期。

客户与本企业之间，不论是买方与卖方的关系，还是技术互补、资金互助的关系，都可以是双方持久合作的一个开始。从“本企业”这一理念出发，我们所要剖析的就是在与客户方进行结交到合作关系建立后，这一客户能为企业带来多少价值，时效性有多长，持续合作的可能性有多少？

当你把指定的客户进行透彻分析后，那么，计划中与实施中的价值误差也会相对减少，也就尽可能地避免了“紧俏的大客户对企业作用力小”的微量局面。

在对客户价值进行评估时，一般可以从以下几个方面入手：

第一，分析客户的成交价值。

也就是说，你所面对的客户，在与之顺利成交之后，会给企业带来哪些既成的价值，比如产品收益、成本的节约、市场份额占有率的提高、品牌的强化等等。(www.xing528.com)

第二，估算客户的潜在价值。

这里所讲的客户的潜在价值主要指的是在经历过合作初交期、合作升华期、合作成熟期、合作冷却期及结束期等一个周期之后，是否还有持续合作的可能。一个普通客户如何可以长期不断地重复这种合作周期，合作顺利之后再持续合作，在未来的可能的持续交易时期内，企业的利益会随着合作次数不断增涨而增长。比起一次性大手笔的客户，一个长期甚至是终身合作的客户也应归档于VIP。不要忽略了那些可持续发展的、有潜在价值与影响价值的普通业务客户，从而只是给一次性购买最大量的客户以最好的服务，这无疑是在将原本较大的价值变得缩水了。

第三，当前客户所带来的影响价值。

当客户方对企业或是产品表达出高度的满意情绪时，那么，这种情绪影响力所产生的价值绝不仅仅只是他会持续这种交易关系，长期购买产品或是项目合作，更为重要的是，他的社交影响力与这种满意度产生碰撞时，在高满意度客户的指示与引导下，会有其身边更多的朋友加入进来。用大客户吸引大客户，这是最为理想的开发状态了。

另外，我们还要掌握客户价值的变动性，比如不同客户在不同阶段对产品有不同的需求，会有不同的价值体现，所以，在合作过程中，我们也应当时刻关注客户的需求，看到他的价值变化，根据客户的价值变动及时做出决策调整，做出补救措施。比如可给予大客户实质优惠或奖励等利益，也可以服务细节上更用心以减少其不满意度，提升满意度。实现有满意到忠诚的转换，拥有不断合作的欲望。

最后，我们再来简要地讲一讲角色分析。其实对客户进行角色分析，目的也就是为了更为精准地估算客户价值，简洁的从客户角色影响力度上来进一步增加胜算，获得增值利益。

【专家点拨】

客户的价值并不具备百分之百的稳定性，相反地，它时刻处于变数中，因此，对于客户的价值本身，我们应当看作是随时可能发生变化的变量而非定量。

对于这种变数的掌控，我们可以通过增加客户的认可度、满意度、信任度、忠诚度，以此来维护或是加固客户价值的稳定。

另外，在内部作业的流程上，我们也要尽可能地与客户的价值取向相匹配，也就是购买力与消费习惯的高度契合，只有这样才能使得企业或是产品在客户心中的满意度保持在稳定线上。然后，我们能做的还是在营销策略与服务上都让客户真心地感觉到物超所值，这样才能为自己赢得加分，不至于令客户满意度打折，影响了长期的价值与企业收益。