4．厚利适销可以赚大钱
不一样的思维：
穷人：我走薄利多销路线，价格低一点，卖出去的东西也是多，赚的也是一样多。
犹太人：一件东西，即使再便宜，如果顾客不需要，他也不会去买。
不管是在什么时间或者是什么地方，做生意的人都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客，但是犹太商人觉得进行薄利竞争，就好比将脖子套上绞索，是一种愚蠢至极的做法。这有如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下，商人被迫低价出售自己东西的做法演变来的。他们还认为，同行之间开展薄利多销的竞争，各方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品，这样的心情是能够理解的，但是在还没有考虑以低价销售之前，为何不考虑多获一点利呢？假如大家都相互低价促销，那么商业世界怎么维持长久的经营呢？再说了，市场在商业世界里也是有限度的，只要消费者把自己所需要的商品买够了，就是出售的价钱再低，也不会有人要的，因为他们已经有了一份，再买一份对他们来说就等于是浪费。在犹太人的内心里，每一分每一秒想的都是怎样才可以挣到大钱，只有挣到更多的钱才可以让自己在很短的时间内成为一个富翁。
在犹太人的公司内，上司会经常给自己的职工一大堆厚厚的资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最棒的，你一定会成为一个成功者的”。假若你看看他们资料下方的价钱，你肯定会很惊讶地问：“怎么这么贵呀，谁会来买呢？”可是，犹太老板会很有信心地对你说出一大堆的道理，说高价出售是如何如何的正确，以此让你来信任他。
犹太人是这样认为的：价钱压低，这一举动就表明了你对自己的商品没有坚决的信心。“决不要廉价出售自己的商品。”这是犹太人商业界的信条。
在犹太商人的眼里，名气大些的老店和有名气的商品，消费者一般对之有信任感，价格可以高一些，提高了商品的质量度，也提高了商品的声望。
威望声誉定价的另一种形式是有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其他商品的销售，如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士(Rolex)”手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望，增加其他手表的销量与信誉。
美国纽约的第四十二大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，鲁尔专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望。企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元，基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，定价为80美元，这在服装产品定价中算是极低价。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。
鲁尔亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔铁下心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的鲁尔，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，每况愈下，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。
彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉，索性也不再降价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。在繁华的纽约第四十二大街上，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可怜一把。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会的功夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着脑袋”，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。
低廉定价法下让鲁尔一筹莫展，为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，上天可怜他。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是，讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，有其道理。他们认为，在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。(www.xing528.com)
犹太商人在经营活动中，除了坚持厚利适销的做法外，为了避免同其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝钻石等行业中，犹太人居多。犹太人选择这种行业，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占的比例最大。
在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，但也形成了许多形式和规律，被称为传统竞争术。一些有创造性思维的经营者为了取得出奇制胜的竞争效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，不但出奇而且与传统竞争法“薄利多销”反其道而行之，故被称为逆传统竞争术。
犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”这句话富有者印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利适销策略营销的。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，但它的生意仍不错。如1993年它销售额为122亿美元，在当年全美100家最大百货公司中，排名第26位，但它的利润值为5.44亿美元，是第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份，崇尚富有的心理在西方社会、东方社会比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用下总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭，小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。
由此可见，犹太人采用“厚利适销”的抓钱术，是与市场调查和市场需要分不开的，这是一种十足的逆向思维。
犹太商人的“厚利适销”策略，是营销学中定价策略的一种。在营销学中一般有五种定价策略：
1.撇开定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，以奇货自居，一般采取这一策略。如20世纪60年代初，日本率先推出袖珍计算器，每个售价100多美元，其实际成本不足10美元。
2.价格渗透策略。这种定价策略与撇开定价策略恰好相反，产品的价格过低，以此来排除竞争对手，迅速地占有市场。
3.折扣或让价策略。这种价格策略是通过变通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款，它倾向于薄利多销。
4.综合定价策略。这种经营方式是经营者根据市场竞争中的位置，采取部分产品价高部分产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以此来促进产品的销售。
5.心理定价策略。这种定价策略满足各类型消费心理。人们购买商品时具有各自不同的心理，部分人出于实用性，部分人出于好奇心，部分人出于自尊心，部分人为了显示富贵。在不同的心理基础上定价，可以刺激顾客的购买欲。
犹太商人的这种“厚利适销”的经商策略，是集心理定价以及撇开定价策略于一体的策略，由于他们运用得恰到好处，因此其经营才会如此的成功。
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