Part 48 合作并非一次性，成交并非意味着结束
[经典回顾]
成交并非意味着结束，而是合作的开始。
聪明的销售员就会保持着和客户的联系，以便于长期的合作。成交是客户真正了解你的开始。你要保持成交前一样的态度对待客户，给客户留下一个好的印象。
在生活中经常会发生这样的事情，成交前客户就是“上帝”，成交后这个所谓的上帝就变成了“乞丐”。只要把钱赚到手，客户的感受怎么样与他无关，这样的心态是要不得的。我们要在心里要告诉自己，他一天是你的客户，永远都是你的客户，不要用两张面孔对待自己的客户，那样会让人有一种上当受骗的感觉。
记住一句话：“不做一次的销售”，世界上的人是有限的，每当失去一个客户，就会减少一些产品的总销量。
聪明的销售员，会把成交当成与客户交往的开始，依旧用最好的态度对待客户。因为这时客户对你的产品已经有一个大致的了解，如果觉得你的产品优秀，就会继续用下去，如果在这时候你以不好的态度对待客户，无异搬起石头砸自己的脚。而重新开发一个客户的话，还要浪费更多的精力。
保持与客户长久的合作关系，是一个公司不断向前发展的原动力。
[案例分析]
小许这两天购买了一台打印机，经过多次的实验，每次打印出来的文件总是不太清晰，他准备打售后电话，寻求一下帮助。
“喂！你好，我想问一下，我购买的打印机打印出来的字迹为什么不清晰？”小许希望对方能帮他把问题解决了，他还等着用打印机呢！
“应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”那边的销售员自以为是的说。
“我以前经常用打印机，从来没有出现过这样的情况！”小许听到她的回答有点生气，但更多的是着急，自己新买的打印机都不能用，该怎么办呢！
“那是不是你的墨水有问题”销售员又问道。
“我购买的墨水是上好的根本不会有什么问题，你们不是说过，如果机器出了问题，你们可以上门维修的吗？”小许听到电话那头传过来的声音心里有说不出的憋屈。
“不好意思，我们的业务现在很忙，没空过去帮你维修。”
她说完电话就挂了，小许想发火，却无可奈何，他又拨通客服电话，这时已经没有人接听。小许的怒气更胜了，他准备搬着打印机过去要求退货。
小许搬着打印机，来到了商场，他看到当时接待他的那个销售员正热情的向其他的客户介绍产品，眼光看到他的时候，却是一种逃避的神色。(www.xing528.com)
“你们的机器有问题，我要求退货。”小许生气的打断了她和其他客户的谈话，直视着她说道。
“你的打印机已经用过了，你如果退货的话，我们还怎么出售啊！”销售员看了看放在地上的打印机，理直气壮的问他。
“这不能怪我，因为你们卖给我的时候它就已经坏了，我已经付过帐了，有权利获得相同价值的产品。”小许也在为自己据理力争，他本来想着，能修好的话就算了，可是没有想到对方的态度这么差。
“坏了可以修的，如果每个客户都像你一样，买过的东西又退回来，那我们的生意还怎么做啊！”销售员依旧是理智气壮。
现在才想起来修，晚了，我今天非要把货退了，他也不想和一个销售员多费口舌。就想方设法的找到了销售经理的电话，把事情都说清楚，最后终于把货退了，他在心里发誓，再也不买这家的机器。
……
这样的服务态度是不可取的，在售后两天对一个人的态度就发生了这么大的变化，如何让客户去相信你。
小许的初衷并不是要退打印机，他打电话只是想寻求一下解决问题的办法，没想到对方的态度这么不好。并且说：“应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”在面对客户的时候，这种话是绝对说不得的，这等于说客户是一个笨蛋，买回家的东西都不会用，这会引起客户的极度反感。
在小许搬着产品找到店里的时候，以前接待过他的那个销售员，如果还保持销售前的那种态度，事情还是有挽回的余地的。销售员不但没有体会到小许的心情，并且还把自己的一大堆道理说给小许听。记住，客户来这里不是听你讲道理的，而是寻求解决问题的方法的。
她在这里犯了一个严重的错误，那就是把一切的错误都归纳到了客户的身上，而不从产品的本身寻找本质的错误。这样就伤了客户的自尊心，一旦伤了一个客户的自尊心，就会失去这个客户，并且这种失去是永远的。这种效应是具有传染性的，他在把自己的经历说给自己身边的人，这种现象，对公司影响是不可估量的。
[巧手点金]
在成交以后，要搞清自己和客户应该保持什么关系，不是已经解除了合作关系，而是从此就变成老客户了。在见面的时候应该以朋友相称，而不是要装作不认识。
怎样才能和客户一直保持友好的合作关系呢？
第一，经常和客户联系，保持良好的朋友关系。当他在需要这种产品的时候，自然第一个就会想到你，这样在无形之中就会给自己增加不少效益。
第二，做好售后服务，当客户购买自己的产品后，一旦出现什么问题，这时候你就要热情的帮客户解决问题，让客户感觉到自己的选择是对的，售后服务做得是最好的。
第三，在要摆正自己的心态，不要在成交后就撒手不管了，你比以前要做的更好，做的更出色，把客户当成自己朋友，用心对待每一个客户。
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