成功销售心态的关键法则

Part 43　有不达目的誓不罢休的决心

[经典回顾]

销售是一个特别考验人的职业，他需要销售员有永不放弃的心态，不管遇到什么样的困难，都到坚定地向前走。

这一个特性在“狼”的身上体现的淋漓尽致，狼在猎取食物的时候，会遇到猎物的拼死抵抗，甚至有一些大型的动物会威胁到“狼”的生命。但是只要“狼”一旦锁定目标。不管追逐多远的路程，花费多长的时间，面临着多大的危险，它都不会选择放弃。这种不达目的誓不罢休的心态，让“狼”获得了一次又一次的成功。

销售员需要的就是这种意识，在销售的漫漫长路上拥有这样的信念，就会拥有十足的冲劲，在这个竞争激烈的时代，你才不会被淘汰掉。

看一看周围的人，那些成功者并不是比别人多一些聪明才智，而是在别人选择放弃的时候他坚持了下去。销售就像挖井一样，现在十个销售员，被客户拒绝一次，其中的五个都会选择放弃；被客户拒绝两次，又有两个人选择了放弃；还有三个人，在面对客户第三次拒绝的时候又会减少两个。现在只剩下一个人了，现在竞争压力减少了，说不定在尝试一次的话就会成功。

每个从事销售行业的人都想挖出自己的井水，关键是不要放弃，坚持不懈的挖，说不定你在坚持一下，就会挖出甘甜的井水。但是如果你放弃了，你就和即将到来的成功绝缘了。

在生活中会见到这种现象，客户最讨厌销售员永无休止的纠缠，所以有永不放弃的心态是好的，但是要掌握好一个度。

[案例分析]

小马是一家鼠标销售公司的销售员，最近正在跟进一个大客户，他和客户谈了好长时间，客户才决定明天签下订单。小马很兴奋，这是这个月以来他搞定得最大的客户，想象明天就要签单了，心里有一种说不出来的兴奋。

小马在第二天起了一个大早，一切都准备好了之后，正准备打电话给客户预约。就在这时候，小马的手机响了。

“喂！你好！”小马一看来电显示是这个客户的，就兴奋地接了电话。

“你好！我是赵总的秘书，赵总让我告诉你一声，他今天有点事，今天不能签下订单了。”客户的秘书平静地说着，可对于小马来说就好像是当头一棒。

“那赵总什么时间方便签单？”小马希望还有一丝希望，他对这个客户可是花了不少的心血。

“这个以后再说吧！”

电话很快就挂断了，最后的一句话让他感觉到真正的绝望，他知道这是有意的推脱。自己这么长时间地努力都白费了，当他决定放弃的时候，在脑子里突然反问自己。他对我有什么不满意的，是产品还是价格？我们昨天谈了好长的时间，他为什么不提出来？

小马这么想着，就想把事情弄清楚，到底是哪里出了问题？找到解决问题的方法，说不定事情还有一丝转机。他决定亲自去问一下这个客户到底是对哪里不满意。

小马来到客户的公司，是刚才打电话的秘书接待的他，小马从他的眼神中看到一丝惊讶，可能是没有想到小马竟然这么坚持。小马在接待室里等了好几个小时，很多不好的念头都在他的脑海中闪过，在他正在着急地想了解真正的原因时。赵总终于出现了。(www.xing528.com)

“我们公司的产品为什么不能被你所接受？如果产品质量有什么问题的话，希望你给我们提提意见。”小马的心里非常地焦急，但是说话的语气还是很委婉。

赵总很久都没有说话，只是用无奈的眼神看着他，沉默使现场的气氛又增加了一层压力，小马的心里更慌了，一定发生了很严重的问题，要不然客户面对自己不会一句话都不说。

“虽然这次合作没有车成功，但是希望我们能交个朋友，希望以后可以有与你携手并进的机会。”小马觉得事情已经没有挽回的余地了，已经准备离开了。

“小马！”在小马快要走出办公室的时候，赵总把他叫住了。

小马停止了迈出的脚步，又听见赵总接着说：“我的一个朋友向我推荐他的产品，这次失约，是我的不对。”

小马终于了解到了客户不签单的真正原因，他离开以后，并没有打算放弃，就算只有0.1%的希望他也要试一试。小马查明他朋友的公司。然后把那家公司的产品和自己的产品做了一个详细地比较，掌握好两种产品的优缺点，他觉得还是自己的产品比较适合赵总的公司。

于是小马又拜访了一次赵总，他把自己分析的结果告诉了他，并表示希望赵总能够再考虑一下。赵总当天并没有给他任何答复，但是两天之后，小马意外的接到了赵总的电话，下午让他过去签单，小马开心地笑了。

这个案例想必在生活中很常见，本来就要签单了，但是这时客户的朋友却又掺和了进来。在这种情况下，大多数的销售员都会选择放弃，因为有客户的私人感情在其中，事情就难办多了。但是，在这个时候，小马并没有放弃，就算只有很小的几率他也想试一下。

抱着不放弃的决心，小马详细调查了竞争对手的公司和产品，把自己的产品和对方的产品做了一个详细地比较。他把自己地分析结果又说给赵总听，希望对方能够认真的考虑一下。

经过小马的不懈努力，转机终于出现了，客户最后还是决定和小马签订单。试想一下，如果小马在对方拒绝的时候就选择放弃，根本不会有现在的结果。

有时候，在你决定放弃的时候，说不定再坚持一下就会是另一种结果。

[巧手点金]

生意场上流行这样一句话：“一分心血一分财，心血不到财不来。”或许你总是羡慕别人的销售业绩，但是却忽视了别人的付出。只要你坚持下去，在别人放弃的时候自己接着付出，一定会有意外地收获，业绩的多少取决于你付出的多少。

那么有什么办法让自己有坚定的信念，在别人选择放弃的时候你依旧坚持下去呢？

你要不停地提醒自己，成交就在下一秒，给自己一个坚持下去的动力。如果自己现在放弃了，就会功亏一篑，再努力一下，说不定就会有新的转机出现，但是，你现在放弃了，仅存的一点希望也会消失。

但是，切记这中不达目的永不罢休的态度也应该有个度，坚持的同时而不过度，否则就是纠缠。千万不要对客户运用“死缠烂打”地攻击手段，就算现在客户同意购买你的产品，那也是不想你继续纠缠下去。这种被强迫地交易，只会给客户留下不好的印象，有可能以后再也不会购买你的产品。