Part 34 用平常心去对待客户的异议
[经典回顾]
销售员在推销产品的时候，经常会遇到许多客户的异议，很多销售员都为这个问题在头疼。其实客户能产生异议，这是一个好的现象，我们最难应付的不是这些异议，而是那些面对产品一点问题都没有的人。
客户提到异议的同时，也表明他已经对产品产生了兴趣，或者已经有购买的欲望了。往往是越成熟的客户对产品的异议就会越多，面对这种情况，销售员要用平常心去对待客户的异议，用心帮客户解答他内心的疑问。
在市场上经常会遇见这种情况，销售员在解答客户的问题时，不管说的再好，而在客户的心里却在反问自己：“他说的是真的吗？”“这个产品的质量有保证吗？”在一个人面对一个陌生人的时候，心里总有一层戒备，不打破这层戒备，销售员的口才再好也没有用，因为你所说的话，客户根本就不信。
每一个客户都希望自己的钱花的物有所值，不希望自己辛苦挣来的钱打水漂，所以在心里才设下这层戒备，想通过一些自主判断，来了解商品的价值。
当你走到大街上，通常会发现，满街在买东西的人都在和销售员讨价还价。但是你来到大型的商场绝对不会发现这种情况。因为在人们思想里已经形成了一种习惯，这里的服务和质量都是值得广大群众去信任的。客户愿意把更多的钱花在这里，因为他们对这里的保障是信任的。所以，你才是决定价格最关键的因素，从自己内心分析一下，你是路边的小贩，还是大商场的销售员。
心态决定你的销售水平，用一颗平常心去解决客户的异议，让客户对你的话信任，让客户相信你产品的质量。
[案例分析]
在城市的中心，有一家买地板砖的公司效益比同行要好很多。我们来看一下他们是怎样进行销售的。
从外面进来一位年轻顾客，全身被一身的名牌包裹着，看上去英俊而有风度。
“老板，店里有新款的地板砖，来这边随便看看吧！”一个销售员迎上前去，领着客户到里面。
“嗯，我随便看看”客户好像很抵触销售员的介绍，他的眼神好像在说：你去忙吧，不用管我。
“老板在哪里买的豪宅？这么年轻就有这么大的成就，我们还是在租别人的房子住。”销售员笑着说道，发出的感慨却是都是真心话。
“呵呵，你真会说笑，我也是穷人一族，最近才结束了租房的生活，在北环买了一套房子。”客户被她这句话说笑了，就谈起了自己的房子。
“能拥有自己的房子就好，这需要辛苦奋斗好多年啊！”销售员发出真诚的感慨。
“慢慢奋斗总会有出头的一天，对了，你们这有比较实用的地板砖没有？”客户和销售员聊得很投机，他这才想起自己是来买地板砖的。
“有啊！你来看看这一款，不但实用，价格也适中。”销售员认真的给客户介绍到。
“这个是什么价位的？”客户看了一会问。
“这个砖现在卖的是80元一块。”销售员笑着说。
“好贵啊！我在隔壁看的有一个天蓝色花纹的也不错，哪一种才60元一块。”客户觉得价格太贵了，并且拿另一家的产品来做比较。(www.xing528.com)
“一分价钱一分货，关键看的是质量，这款地板砖是针对高档社区专门推出的，主要的特点就是因为它的防污效果比较好。这种地板砖选用的是从意大利进口的高档原料，然后特制而成的，最后在应用纳米技术对这片砖进行防污处理。不一个等级的产品当然有不同的价格。”销售员细心地向客户讲着。详细的解说，任谁都会被打动的。
“真的有这么好吗？但是我怎么验证这是不是真的？”客户有点动容，但是又怀疑销售员话的可信度。
“给，你用这个油笔在地板上写几个字”销售员递给客户一只油笔。
客户按照他说的话，在地板上写了几个字，只见销售员拿着一块抹布，轻轻的一擦，地板砖上就一点痕迹也没有了。
“你平时在家，在地板上撒点油啊、墨水，还有聚会的时候撒点红酒了，你用抹布一擦，就什么都没有了。平时工作忙的时候也省的花钱请清洁工了，又省钱又剩时间，划算多了。”销售员放下手中的抹布，对他说到。
“我听说好多卖地板砖的都做这个实验，但是真实的效果没这么好。”客户虽然已经被打动了，但是心里还是有一点不放心，就试探性的问了一句。
“你要知道我用的是油笔，不是水笔，其它的店里都是用水笔在做实验，他们如果用油笔的话，可能也能擦掉，但是会留下一点痕迹 。你如果不信的话，可以拿着这支油笔和抹布到其它的店里试试就知道了。”销售员把笔递给他，示意他去其他店试试。
“不用了，我相信你的话，能不能给我优惠点，最近经济有点紧张。”客户对她已经充分信任了，心里已经有了买的打算。
“这已经是最低价了，不过我试试吧！我给经理说一下，尽量给你便宜点。”销售员认真的向他说着，并且要去向经理征求一下意见。
过了一会销售员出来了，经理已经同意，每片地板砖可以便宜两块钱，客户很高兴，就把定金交了。
销售员在一开始的时候，就以随便聊聊的心态，接触了客户，在交谈的过程中，让客户对自己有了一丝的好感，才没有被客户拒之千里。
她在向客户讲解的时候，客户对她说的话，具有一种不相信的态度，销售员却采用“用事实说话”的方式让客户信服。她让客户自己拿着笔自己去试验。
当客户说有好多的店里都是采用这种辨别的方法。销售员又告诉了其辨别方法的不同之处，这才打破了客户的顾虑。让客户彻底地信服。
这些看着挺容易，其实要有一个好的心态，当面对客户的一次又一次怀疑的时候，她没有不耐烦，每次都认真的讲解，才一步步取得客户的信任。
[巧手点金]
客户面对一个产品的时候，在打算买的时候，都会对产品有一定的异议。客户如果没有异议的话，销售员就该失业了，开个超市标上价格就能满足大众的需要，还何必养这么一大群人呢？
所以，当面对客户的异议时，一定要有一个好的心态。平常心是解决一切办法的最好出路。
随着发展，许多冒牌的假货会流通到市面上来，给客户造成许多困扰。客户异议也随之多了起来。但是在面对误解的时候，你应该保持一份平常心，耐心的给客户讲怎样才能辨别真伪，让客户自己有一个好的防备。
用一颗平常心来看世界，你就能化解很多不平常的事情。
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