Part 32 谈判的重点是利益而非立场
[经典回顾]
谈判中的利益和立场是非常重要的，但是有些人总是搞不清楚这两个词语那个更重。在无数的谈判中，双方更重视自己的立场，一再使谈判进入僵局。有些资深的谈判大师却认为，谈判双方的利益才是最重要的。
为了避免谈判陷入僵局，应该强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，明白这一点是至关重要的。
谈判双方都站在自己的立场上考虑问题，这样双方的利益就会有一定的冲突，有没有想过，双方既然存在冲突的利益，那么很有可能还有共同的利益，除了两方的立场不同，其实两方在利益方面在很多的地方都是兼容的。
在利益面前，站在不同立场上的人，都想尽可能多的顾忌到自己的利益。刚才说过，双方除了立场不同，在利益方面很多都是相同的。问题就出在这，谈判的双方都想争取最多的利益，谈判在这个时候往往会进入僵局，为了更多的争取一些利益，甚至不惜破坏两方的合作关系。
这种想法是不可取的，就算你成功了，这些利益也是也是一时的，为了自己长久的利益，你应该看清局势。
利益的获得有多种的方式，你应该以客观的方式看待双方的利益，有时对对方有利的事情，并不一定会给自己带来什么损失，反而会解决自己的一个难题。所以，在谈判的时候应该，把重点放在双方的利益上，反而会得到更大的效益。
[案例分析]
有一个投资商，他打算在农村建一个食品加工厂，这需要购买一定面积的农田作为建厂的基地。投资商每亩地出50000元的高价，但是双方始终都达不成协议，谈判一再陷入僵局。
“我出多少的价钱，你才可以把土地的使用权让给我？”投资商急切的问道。
“这是我们种庄稼的土地，我们生活下去的资本，你现在虽然出的价已经够高了，但是我们把钱花完的时候，又失去了土地，我们农民靠什么生活下去？”农民代表说出了自己心中的想法，无论如何都不把自己的土地买出去。
“确实是这样的，我们共同想一下解决的办法。”投资商终于明白了农民的真实想法，现在已经不那么固执了。
“对我们农民来说，土地就是命根子，你还是另选厂址吧！”农民代表很无奈，他已经决定放弃这次谈判了，因为他没有土地的话，就会失去生存下去的资本。
“等一下，问题还是可以解决的，你看这样可以吗？我建好工厂，还需要大量的工人，你们村的人可以来我这打工，肯定不会比种地的收益差。你说呢？”投资商觉得这已经是最好的解决办法了，农民既有了收入了来源，自己还省了大笔住宿和伙食的费用。(www.xing528.com)
“这样确实不错，但是你怎么保证，我们的长期工作。”农民代表眼前一亮，这种方式确实可行，只是心里还有一些顾虑。
“这个你放心，我们可以签一个长期的合同，你们来这打工我也得到了不少的好处。”投资商笑着说。
“这样我就放心了，只等工厂建成，我们就可以一起致富了。”农民代表也笑了，他觉得这是最好地解决办法。
这一个案例就表明了利益远比立场重要。谈判的双方除了立场不同之外，还有很多共同的利益。
在谈判的开始，双方都坚持自己的立场，从而使谈判一再陷入僵局。如果双方再坚持下去的话，谈判就会失败，双方都会遭受很大地损失。
就在谈判将要失败的边缘，投资商以双方的利益为出发点，来考虑问题，这才找到了解决问题的最好办法。这样的结果对双方都是有益的，农民可以有一个稳定的工作，家庭有了一定的收入来源，其实农民的要求很低，他们要求的就是有一个稳定的生活。
在农民的利益得到满足的同时，投资商也得到了很大的好处，可以拥有大量的劳动力，并且还会为他省去很多住宿和伙食的费用。这样的结果是一举两得，何乐而不为呢？
其实，利益比立场给我们带来的好处要多的多，因为立场只是表面上的一个象征，而利益则是可以看得到的利润。何必为了表面上的虚名而放弃实质性的实惠呢？只有把双方共同的利益放在第一位，才能有效地打破僵局。
[巧手点金]
谈判的双方，都会站在自己的立场上，想更多地争取一点自己的利益，这时，谈判往往会陷入僵局。换一个角度考虑问题，你会发现双方的利益是相同的，所以不要一味的坚持自己的立场，你谈判的目的是获得利益。
那么，怎样才会获得更多的利益呢？
第一，要明白对方需要的是什么。对他重要的东西，对自己或许是可有可无的，这时你就要满足对方的这个要求，这样或许还可以换来对方给予的其他条件，这样对双方都有好处。
第二，在思想上不要固执。人一旦固执就好像钻进了一个死胡同。不要把自己的立场放在第一位，你要得到的是利益，所以就从利益的角度出发，就会得到更多的利益。
第三，寻找双方利益的共同点。争取做到对双方都有利。在谈判的时候，你只知道，去反对对方所提出了的观点，但是忽视了双方有很多共同的利益。就像以上案例中所讲的那样，当对方得到满足的同时，自己也获得了很大的利益。
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