Part 26 褒贬适度胜于极度的赞赏
[经典回顾]
天下没有一件完美的产品，一味地赞赏反而会引起客户的反感。你说得再多，但是客户却不相信，那么这将没有任何的作用，太多的赞赏，会给客户带来很多的虚假的感觉。
在生活中你会经常发现这样的现象，客户在把产品买回家以后，经过使用会发现，效果根本没有销售员说的那么好。这种情况每发生一次，就会给公司带来巨大的损失，因为人们会有一种被骗的感觉，谁都不会傻到再去被骗第二次。
这种情况，都是销售员一味的夸奖自己的产品而形成的后果。
用客观的角度去评价自己的产品，认清自己产品的优缺点。在给客户介绍的时候要褒贬适度，这样比一味的赞赏效果要好上很多，因为这样可以给客户增加一种真实感，让客户对你更信任。
不管说的再好，毕竟是从自己的嘴里说出来的，对客户的说服力不会很大。现在人的防备心理越来越强，对一个陌生人说的话自然不会相信，更何况你是一个想从他的手中赚到钱的销售员呢？
所以，在这个时候，对自己的产品适度的说出某些缺点更容易引起客户的信任，当然再说的时候要注意一个“度”字，如果你把产品的缺点全部告诉客户，那么随时有可能把客户吓跑。
[案例分析]
天上下着雪，这个城市进入了极度寒冷的冬天，但是街上的行人还是很多，因为大多数的人都要出来购买一些御寒的衣物。
在一家销售羽绒服的专卖店里，客人正多，销售员都有点忙不过来了。只是从外面进来一对情侣，他们在店里巡视了一圈，就把销售员叫了过来，要求她把上面挂的粉红色的长款棉袄取下来，销售员热情地把取下来的棉袄拿给客户看。
“这个颜色太艳了，还有其它的颜色吗？”客户拿着这件衣服往试着放在身上，脸上不断变换着表情。
“这个棉袄就只有这一种颜色，虽然艳了点，但是很衬你的肤色，你不如穿上试试吧！”销售员看着客户的眼睛，笑着说。随后客户拿着棉袄走进了试衣间。
“我觉得还是有点艳，这也太张扬了吧！”客户站在试衣镜的前面，这时她已经换上了粉红色的新棉袄。
“喜欢什么颜色是个人的习惯，我也勉强不了，你如果不喜欢，就再看看其他的吧！”销售员并没有一直强调这一个颜色好看，因为自己的喜好别人是决定不了的。
客户又在店里，转了一遍，就看上了一件黑色的小棉袄。销售员依旧笑着帮她取下来。她拿着衣服走进了试衣间。
“我还是比较喜欢黑色。”她站在镜子前，看着身上的小棉袄。(www.xing528.com)
“就是有点薄，大冬天的别让冻着了。”他的男朋友开口说话了。
“这件棉袄确实有点薄，是刚入冬或者开春的时候穿的，要不我再把那个粉红色的拿来，你可以做一下比较。”销售员笑着说。
“嗯，好的，谢谢你。”他的男朋友礼貌的对销售员说。
“这个棉袄的颜色虽然你不喜欢，穿着暖和，大冬天的总比冻着强。这件衣服的质量和款式都是当下最流行的，可能这也是刚才你看中的原因的。”销售员笑着向客户说着，句句都能打动人心。
“冬天保暖最重要，再说了，这个颜色也好看，今年年底我们就要结婚了，穿这个棉袄多喜气啊！”听了她男朋友说的话，销售员这才知道，他们今年就要结婚了。就笑着向他们表示恭喜。
“既然这样，那就把这件衣服买了吧！”女孩看着他的男朋友幸福地笑了笑。然后让销售员把衣服包了起来。
案例中，这个销售员并没有犯那种常见性的错误，当客户说不喜欢衣服的颜色时，她只是让客户再随便看看。如果她找出各种理由，硬说这个衣服的颜色好看的话，很有可能一起客户的反感，从而失去一个销售的基础。销售员一定要搞清楚一个问题，卖东西的是客户，不是你，不管客户对产品有什么看法，你都要尊重他。
当客户看上一件黑色的小棉袄，销售员就很坦然地对客户说，这个衣服确实有点薄，还告诉客户身体最重要，冬天要穿的厚一点。她的这种关心，无形之中感染了这一对情侣，使他们最终买了那件厚棉袄。
适度的褒贬反而让客户觉得你更真诚，让客户感觉到你不仅是在卖东西，更大的程度上还为自己着想，不管走到哪里，这样的销售员都是很受欢迎的。
[巧手点金]
俗话说：“金无赤金，人无完人。”所有的产品也一样，所以要以正确的心态面对产品的缺点。有时候适度的褒贬会给你带来更好的效果。
那么怎样才能做到褒贬适度呢？
首先，当客户发现产品的缺点时，不要一味的解释，或许你真诚的说出来达到的效果会更好，因为当你说的话客户不相信的时候，你的话就失去了真正的意义。还不如选择坦诚的态度，这样还可以换的客户的一点信任。
其次，虽然可以说出产品的某些缺点，绝对不是什么话都可以说，一定要注意两个字“适度”，把握好这个“度”字非常的重要，要不然缺点说多了，反而会让客户失去购买的兴趣。
其次，在一定程度上一定要为客户想一想，这种产品到底适不适合客户，大家挣钱都不容易，花钱都是想买点对自己实用的东西。
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