Part 25 从客户的角度出发
[经典回顾]
商家和客户站在一个对立面，商家考虑的是，怎样把产品买出去，怎样能挣到更多的钱；而客户想的是，怎样花更少的钱把自己需要的产品卖回来。这就是两方的矛盾冲突点，这个矛盾最好的解决办法就是从客户的角度出发。
在客户看来，他们虽然希望挣钱，但是，他们首要面对的问题却是如何省钱。对于快乐来说，我们每个人都希望得到，但是，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己不受到外界的伤害。
在避免遭受痛苦的前提下，然后再去寻找快乐，这是人的本性。当你认识到这一点的时候，你就会明白，为什么客户很少更换供应商，如果产品的使用效果好就会长期使用，而且更喜欢购买知名的产品。这就是为什么即使你的产品质量更好也会被冷落的原因，客户更愿意相信自己的使用经验，而不愿意冒险尝试你的新产品。
想要解决这个问题，就必须从客户的角度出发。这样就会明白客户的顾忌所在，把所存在的问题分析透彻。让客户明白买与不买哪一种损失更大。
[案例分析]
在一个广场，有一个销售打印机的销售员。他正在和客户交谈。
“大哥，最近过的怎么样？”销售员对在看打印机的一个客户随便问道。
“还行！店里的打印机坏了，我出来看看。”客户随便看着周围的打印机。
“那你就看看，喜欢那一台就说一声。”销售员笑着说。
“这台怎么卖？”客户看了一会，看上了一台质量最好的打印机，当然它的价格也最贵。
“那台质量是这里最好的，需要2600块钱。”销售员笑着解释道。他观察着客户的脸色，发现他听到这个数字以后，脸色稍微愣了一下。
“太贵了，我还是去买经常用的那种吧！”由于资金太高客户最后决定还是到别处看看。
“大哥，看着你是一个做生意的人。平时用打印机蛮多的吧？”销售员看他要走，就想和客户聊聊家常，以便于找到机会挽留客户。(www.xing528.com)
“是啊，现在哪家公司缺得了打印机啊，时不时地总要打印一些合同啊，文件啊，搞活动时打一些标语啊、广告什么的。”客户听见有人问他，这样的事也没有什么好隐瞒的，就把自己的真实情况说了出来。
“既然是做生意，打印机就更应该买个好点的，打印机已坏，肯定要耽误生意的。”销售员从客户的角度分析了一下问题。
[巧手点金]
“是啊！那台打印机昨天晚上坏了，太误事了，差点错过好几单生意。但现在上大街找个打印机既不方便也不安全不是，好多都是公司的机密要件，不得外泄的……”客户说起来那台打印机，有一种无可奈何的感觉。
“一次两次地或许损失不大，但是如果总是坏的话，那损失就大了。”这时销售员已经完全站在客户的立场上考虑问题。
“是啊！我也不想啊！”提起自己的生意，客户满面愁容。
“你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”销售员对客户步步引导。
这么说也在理，客户犹豫了一下，最终还是答应了。
在以上案例中，销售员始终站在客户的角度考虑问题。客户的打印机老是坏，他就建议客户买台好的，并且站在客户的立场上分析了问题，“你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”
他这一分析，就分析出了问题的所在，最后得出结论还是买一台好点的划算。他让客户在心里换算，买个好点的机器，使用寿命长，虽然贵了点，机器的钱也很快会随着其带来的便利而在业务利润中得到补足。另外，看到销售员如此真诚地拿自己当朋友，便足可以令人信任了。
[巧手点金]
所谓的销售，就是要说服客户买自己的产品，如果客户不想买，你就没有办法达到销售目的。所以最先应该考虑的就是客户有什么需求，站在客户的角度思考问题，才能把所存在的问题一一攻破。
客户如果认为花钱是一种痛苦的话，那么与购买相比的情况下，不买的损失会更小一点。在客户需要的情况下，拒绝你推销产品的原因只有两个。第一种情况就是，客户还没有意识到，不买这种产品的情况下会有什么损失。第二种情况是，客户不相信你，不相信你的产品质量。
根据这两种情况，我们找出解决问题的办法。要在心态上转变，完全的站在客户的立场上看问题，为他分析一下，不买这种产品的损失有哪些，让客户他会到这种损失比购买这种产品的损失还要大。这是客户已经有购买的欲望了。那么让客户信任你就更容易做到，因为当你设身处地的为客户想问题的时候，那份真诚就会打动客户，人与人之间都是有感情的，这种感情放到什么地方都不会失效。
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