Part 23 认定自己的产品是最好的
[经典回顾]
作为一个销售员，一定要对自己的产品有一个详细的了解，要清楚产品有哪些优缺点，在给客户介绍的时候以便于扬长补短。不管你的产品有什么缺点，在你心里一定要有一个信念，那就是认定自己的产品是最好的，这样才能更好地说服客户，更容易向他们灌输“这个产品是最有价值的”的思想。
牢记关于你产品的信息，你对产品了解的越多，你就可以更好的将这些解释给客户，消除他们的购买阻力，更好的促成你的销售。了解竞争对手的产品，找出竞争对手的卖点是什么，他们的价格是多少，以及对方的产品有什么缺点。然后找出自己的产品与他不同的地方，以此为突破口，成功的攻克对手。
相信自己的产品，找出产品能够使客户满意的独一无二的特征。自己的产品能给客户带来哪些好处，给客户一个购买的理由。
[案例分析]
小张是一个销售洗衣机的销售员，在公司他的业绩最好，别的销售员都觉得他们的产品根本没法跟那些名牌的产品相比，所以在气势上就低了一等。小张可不这么认为，他觉得每个产品都有它的优点，只要让客户看到它的优点，就更容易打动客户的心。
这时店里又来了一个客户，小张热情地向他微笑，在客户大致把洗衣机看了一遍的时候，小张笑着来到客户身边问:“先生，有中意的吗？”
客户笑着摇了摇头，正准备往外走。
“先生，来看看这一台洗衣机吧，一定不会让你失望的。”小张笑着给客户介绍，眼睛里充满了自信。客户也许是被她的自信所感染，就跟着他来到一台洗衣机前。
“外形还不错，只是你们的洗衣机又不是知名品牌，质量有保证吗？”客户看了一眼洗衣机，就问小张。
“我们的产品虽然不是知名品牌，但是质量绝对是有保证的，而且这款节能性能比较好，会给你节省很多水和电，你也知道现在的物价越来越高，能省一点就可以给你减轻好多负担。”小张非常自信地说，他相信自己的产品是最有价值的，一定可以打动客户的心。
“质量怎么保证？”客户开始仔细地观察这台洗衣机，发现并不是像自己想想的一无是处，这些不知名的产品还是有它自己的优点。
“我们公司实行三包政策，一个月之内如果出现故障的话，我们可以无条件的退款；两个月内，如果机器出现问题，我们可以为你调换新机。我们的产品是终身保修的，但是过了一年的保修期，换零件的费用就需要客户自己出。”小张对关于产品的信息，已经记得烂熟，让他背出来都没问题。
“嗯，保障还差不多，不知道你们产品的价格怎么样。”客户对产品的保障制度很满意，就开始询问价格了。
“我们的产品在市场上已经算是偏低的了，您买了绝对实惠，这个产品现价是1300元，比那些知名品牌整整低了200元，又节省了钱又买到了实用的产品，何乐而不为呢？”小张满怀自信的笑着说。(www.xing528.com)
“嗯，大致还可以，我再考虑一下。”客户这时已经彻底动心，开始纠结于到底买还是不买。
“先生，你还犹豫什么呢？你看一下洗衣机的内部，里面的搓板比平常的洗衣机整整多了两排，可以把衣服洗的更净一些。”小张打开洗衣机，让客户自己看。
“我已经决定买了，请问你们把洗衣机送到家里吗？”客户终于下定了决心，要把洗衣机买回家，这样妻子就不用那么辛苦了。
“这个请你放心，我们公司都是免费送货到家的。”小张笑了笑说，话语里有一种掩饰不住成功的兴奋
小张之所以这么自信，就是来自他对自己产品的了解，他始终相信的一个信念就是：“我的产品是最好的”，只有拥有这样的信念，才容易打动客户，客户才会相信你。如果你连自己的产品都不信任，那么还怎么让客户信任你。
客户在店里转了一圈之后，发现没有中意的产品，正打算转身离开的时候，却被小张的自信的笑容吸引住了，他想看一看，到底是什么产品可以让销售员有那么大的信心。
经过小张的步步引导，客户才发现这些不算出名的产品并没有自己想象中的那么差。经过小张的详细介绍之后，他对产品越来越感兴趣，在他的思维中慢慢的形成了一个思维，那就是：“这个产品是值得我买的。”
消费在于引导，作为一个销售员，应该比客户更了解客户的需求。对产品有一种详细的了解，这样才能对客户的顾虑进行一一的攻破。
[巧手点金]
没有一个完美无缺的产品，每个产品都有它的缺点，但是就算自己的产品没有那么好，作为一个销售员，也要有私心的面对自己的产品。那么怎样才能把这种思想灌输到自己的意识当中呢？
首先，一定要详细了解关于自己的产品信息，只有这样，在面对客户的时候，才能一一解决客户的问题，说出你的理由，让客户信服。
其次，熟悉自己推销产品的目标客户，把这些客户进行分类，那些是核心客户，那些是非核心客户。面对不同的客户，采取不同的策略和方法。对不同的客户所分配的时间和精力也是不一样的。
再次，要熟悉产品的市场，现在市场的价格是什么趋势，心里都要有一个详细的了解。同类的产品有哪些优缺点，他们的卖点是什么，面对这些都要做到心中有数。只有对市场有一个详细的了解，对自己的产品推销才能更有把握。
另外，要调整好自己的心态，对一些都在掌握之中之后，要更加坚信自己的产品是最好的，或许我们的产品知名度低，但是我们的产品既实惠又耐用，总之，我们的产品总有自己的优点。
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