用真情感动客户，成功销售心态的50个法则

Part 21　用真情感动客户

[经典回顾]

人是一种感情非常丰富的高级动物。

真情是世界上最珍贵的东西，它凌驾于一切物质之上，是多少钱都无法换来的。同时，真情是一个万能的钥匙，可以打开无数的门。

作为一个销售员，如果你用真情去对待自己的客户时，客户一定会被你所感动，接受你，然后再接受你的产品。

要用真情感动客户，就必须想客户之所想，应该注意的是客户到底需求什么，而不是自己在销售什么。有很多的销售员，在心里总有这样的想法：“客户在想什么与我无关，他喜欢产品的哪一个特点我也不关心，重要的是，我要把我的产品卖出去，得到我想要的业绩。”这种心态是万万不可取的，因为它会把你引入一个误区，我是为了得到提成才向客户推销产品的。抱着这样的想法面对客户时，容易形成一种变形的祈求，所以在开口之前，你就失去了勇气。

你要改变心态，从了解客户的需求开始，真心帮客户解决问题，把客户当成自己的朋友，这样你就会付出你的真情，客户才会被你的真情所感动，才能静下心来听你的介绍，因为谁都不会拒绝一个真心为自己着想的人。

外界的一切其实都源于心态，外界的一切表象其实就是你心态的一种反射。心情好的时候即使一直是阴雨天气，你也会感觉富有情趣。心情不好的时候，就算是阳光灿烂，你也会觉得心情沉重。有时候同样的一件事，用不同的心态去对待，就会有不同的结果。

所以在面对客户的时候，用一颗满怀真情的心去对待每一个客户，一定会收到出乎意料的结果。

[案例分析]

小李是一个保险推销员，他最近向一个老奶奶推销保险，他认为正因为年纪大了才更应该办一个保险，让生活多一层保障。

“大妈，最近身体可好！”小李笑着问，眼里饱含着一层深切的关心。

“老了，身体就不好了，经常生病。”大妈脸上露出无奈的神色。

“那平常你要多注意身体，没事的时候晒晒太阳”小李笑着说。

“嗯！小伙子，你是干什么的？”大妈用关爱的语气问小李。

“我是推销保险的，你如果需要的话，我可以帮助你办一份”小李不失时机的说道。

“我老了，什么都不需要，没必要浪费钱买保险。”大妈说这话的时候不是在抵触小李的推销，更多的是对命运的一种感慨。

“办不办保险不重要，关键是要保重自己的身体，身体好比什么都强。”小李客观的说道，他真切的希望大妈能注意自己的身体。

“说的对啊！身体好好的比什么都强，可关键是有时候想好都好不了。”大妈无奈的感慨着。(www.xing528.com)

“不要想太多不好的事，开心的过好每一天，让自己觉得高兴就行，你说对吗？”小李笑着安慰道，他很希望大妈能勇敢快乐的面对每一天，这样一生才不会有遗憾。

“对，你说得对。”大妈开心地笑了，好像在一瞬间就解开很多的心结。

“大妈，这是我的名片，没事就打我的电话，咱们可以说说话，您就当我是您的孩子，有什么需要帮忙的尽管说。”小李真心地说。

大妈又一次开心地笑了，皱褶的脸上洋溢着无数的笑容。

从此以后，大妈经常给小李打电话，小李也经常给老人发一些短信，安慰老人，说一些祝福的话。虽然老人从来都不回，但是小李知道老人一定收到了，这他就安心了。

小李不忙的时候，经常陪大妈一起到外面走走，聊聊生活上的事，跟她讲几个笑话。这时，老人的心情一天比一天好起来，每天都是乐呵呵的。

但是，不幸还是发生了。大妈的心脏病突发，没来的及抢救就　　　　小李听到这个消息，万分的沉痛，经常和他一起散步的大妈就这样走了。

时间过去了很久，当这种沉痛快要在他的心底消失的时候。他意外的接到了一个电话，打电话的人自称是大妈女儿，她要求和小李见一面。

大妈的女儿见到小李的时候，早已经泪流满面。自己的工作忙，一直无法在母亲的身边，是小李让母亲开心地走完的生命的最后日子。在大妈的遗嘱里，还有大妈留下的钱是要办保险的。小李听到这，这么多年都未曾流泪的他，这时候早已经痛苦流涕。

这是一个真实的故事，它感动过很多的人。做销售的，很少有人把自己的真实感情投入到客户的身上，所以很少得到真心的回报。他们在大多数的情况下都是逢场作戏，人一走茶就凉，在无法说服客户的情况下，甚至还会埋怨客户，白白浪费了自己这么长的时间。

不一样的心态，当然会有不一样的结果。小李在和客户交谈的过程中，只提过一次保险的事情，他一直所在意的是大妈的身体，并且希望大妈有一个好的心情。在大妈表明态度自己不会办保险的以后，小李再也没有提过保险。只是在有空的时候陪大妈聊聊天，散散步，这时候小李对大妈的感情已经转化成了亲情。他这样做，给孩子没在身边的老人很大地安慰，每天的生活多了不少的快乐。

小李在心里对大妈是否买保险的事一开始就没怎么放在心上，只是轻描淡写地问了一句。他没想到在大妈走后，在遗嘱里还会留下买保险的钱。可能在生前都一直在存着钱，只是一直都没攒够。她不是想为自己买保险，而是想支持一下“孩子”的工作。大妈深切地感受着小李的关心，所以才会有这样的举动。这样的深情感动着每一个人。

[巧手点金]

在得到回报之前，你应该先想一下，自己是否真心的付出过。在你做销售的时候，你是用什么心态在对待客户，想要明白自己的销售业绩为什么总是停止不前，就应该先审视自己，从自己的身上找问题，而不是一味地埋怨客户。

•了解客户真正的需求，而不是强调自己在销售什么产品。当你真心地为客户着想的时候，客户就会被你的真诚所打动，才有兴趣去了解你的产品。

•把自己当作一个热心帮助客户的人，而不是一个乞求客户购买的人。这样面对客户的时候你才会有更多的勇气，才会有更多的自信。从第一个真诚的微笑开始，让客户愿意去相信你。

•用实际行动感动客户，行动是最有力量，最有说服力的。有时候帮客户做一些自己力所能及的事，就会在客户的脑海中留下一个比较好的印象。人都是比较容易感动的，有时候帮客户捡一下掉在地上的东西，相视一笑间就会感动客户，虽然一个简单的动作，但是它带上自己的真心诚意以后，这个动作就会变得不简单。