Part 16 从客户关心的话题谈起
[经典回顾]
现在的生活节奏越来越快，人们的时间也越来越宝贵。很多销售员，在向客户推销产品的时候，客户大多数都会说自己很忙，现在没有时间。其实，这种现象是完全可以改变的，关键要看销售员自己怎么应付。
有些销售员在准备开口的时候就埋下了失败的种子。他只知道自己是在卖东西的，而从不关心客户到底需要什么。看到客户的时候脑子里只有一个想法，希望一瞬间把有关产品的信息迅速的灌输到客户的头脑当中，却从来不考虑客户对产品是否感兴趣。这只是自愿式的沟通，客户往往会打断你的话，请你“马上离开”，就算有些忍受力强的客户，允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会记住你给他灌输的这种信息。
当你介绍完产品的时候，希望从客户那里得到一些有价值的反馈信息时往往发现，客户唯一想说的就是“请你马上离开”。
怎么样才能避免这种情况发生呢？最好的方法就是从客户最关心的话题谈起，注重客户需要什么，而不是单一的推销产品。你引出客户关心的话题，马上就会引起客户的兴趣，并会对你有一种相逢知己的感觉，你可以用巧妙的方法将话题引到产品上去，这样的效果就会好上很多。
所以作为一个销售员应该培养各种兴趣爱好，如果当客户对你谈起某种爱好时，你却表现得完全没有兴趣，或者内心排斥却故意表现出感兴趣的样子，那样客户的谈话热情会马上冷却。因为整个是互动的，这样很难达到沟通效果。
[案例分析]
小王是一家汽车销售公司的一个销售员，他在一个大型的汽车展览会上结识了一位潜在的客户，但是多次打电话邀约都被拒绝。
经过对潜在客户言行举止的观察，小王分析这位客户对越野车十分感兴趣，并且品味很高。小王不想失去这个客户，于是经过多方的打听，得知这位客户酷爱射击。于是就查阅了关于射击的大量资料，并且对四周的射击馆有一个大概的了解，自己还掌握了一些射击的基本功，他再次打电话的时候，对销售汽车只字不提，只是说：“我在无意中发现一个坏境优美、设备齐全的射击场，不知道周末是否兴趣一块去？”
“当然有兴趣，我最喜欢射击了。”客户说话的声音很兴奋，就好像终于遇见了知己一样。
“我对射击也比较感兴趣，只是技术有点差，到时候还要请教你一下。”小王现在确实也喜欢上了射击，所以两个人聊起来特别的投机。
“那好，咱们周末不见不散。”
周末很快就到了，小王在那家射击场顺利见到了客户，小王懂得不少的射击知识，不仅让客户刮目相看。两个人在一起边切磋边讨论，不到一会儿的功夫，两个人就打得火热，两人都有一种相逢恨晚的感觉。(www.xing528.com)
在回来的路上，客户以朋友的身份向小王诉说：“我一直很喜欢有股野蛮劲的越野车，开着它去外边郊游感觉一定很好。”
“嗯，我们公司刚刚上市一个新型的越野车，不管在性能上还是在品味上，在现在的市场上都是一流的。你可以去看一下，看上了就买，看不上算了，我可是拿你当朋友，希望你买一款自己真正中意的。”
“嗯！我也是把你当朋友，你们公司的那款越野车我看过了，确实挺中意的，不过就是现在手头有点紧。”
“这个好办，我们公司可以办理分期付款，还款的时长与周期可你个人根据自己的经济收入状况来选择。”
从客户的表情来看，小王知道，这个单子成了。
在以上案例中，客户一开始也是对小王的推销表示拒绝，一般人对销售员都有一种这样的排斥心理，但是小王并没有放弃，而是找到客户的兴趣所在，这就是他成功的关键点。有些销售员总是抓不住客户的心理，不知道客户的兴趣所在，在邀约的时候，一直都是在谈论自己的产品，客户对这种情况是相当反感的，所以你才会一再碰壁。
一开始就从客户关心的话题谈起，可以引得客户深入话题，最起码不会急着把你赶出去。在一个话题，和客户谈的投入的时候，客户在一定程度上就会对你表示信任，并且会放下心中的戒备。
小王在遭遇到失败之后，得知客户的兴趣所在时，就着重培养自己在射击方面的性质，再次约见客户的时候，两个人交谈的时候才有共同的话题。在和客户打交道的时候，和客户在某方面引起共鸣的话，两个人就很容易成为朋友。
[巧手点金]
销售员和客户的每次接触，都需要一个很好的切入点，而这个切入点就是：从客户关心的话题谈起。其中知道客户到底关心什么的前提是，你必须对客户的情况有一个大致的了解，更重要的是站在客户的立场想问题，要明白客户到底需要的是什么，而不是一味的向客户介绍自己的产品。
一个销售员第一次和客户接触的时候，第一应该关心的问题是客户的需求，而不是自己的销售额。
当你对客户正在焦虑的问题表示关心的时候，就会获得客户的好感。当你对客户的兴趣表示也很感兴趣的时候，客户就会把你当成知己。
你要有一个为客户着想的心态，当你真的关心客户时，你的产品才有可能被客户所认同。
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