Part 13 向途中的每一个人微笑
[经典回顾]
销售员在推销产品的时候,每次给客户打电话,一般情况下接电话的都不是客户本人,而是客户的秘书或者助理。想要和客户约见成功,秘书客户的秘书、助理等都是约见成功与否的关键。
在一般情况下,客户所给你的电话号码,大多数都是办公室的电话,他们的私人电话一般不会轻易给销售员,因为他也怕别人打扰他的正常生活。
所以,你和客户见面之前,接触到的往往是客户的秘书,我们不要因为她不是要找的客户,就表现的不礼貌,而面对每个人都要以礼貌友好的态度对待。因为你所要面对的是客户,而每个人都有可能成为你的客户。就算他现在是以一个秘书的身份站在那里,但是你想一想,在你和秘书之间,客户最相信谁,答案是毋庸置疑的,肯定是秘书。客户和秘书是每天都要接触的,而你不过是来推销你的产品。
如果在约见客户前,秘书说一句:“这个人的态度真差!”那么你的约见计划就可能泡汤,从而失去一次推销产品的机会。所以你面对的不只是一个客户,而是把每个人都当成你的客户。这样的心态是非常重要的,给每个人一个微笑,你获得的可能不只是一片灿烂的阳光。
[案例分析]
小王是一个钢笔推销员,今天下午他要去约见一个大客户,这次的成败,他觉得非常的重要,精心准备了一下,就出发了。
小王的时候,给客户打了个电话,接电话的是他的秘书:“喂,你好,请问吴总在吗?”
“不好意思,吴总在开会,请问有什么事需要我转告吗?”他的秘书说话很客气。
“谢谢啊,没有什么事。”小王挂过电话以后很失望,客户为什么这么忙呢?我去了不知道他有空见我没有。不过小王最后还是调整心态,如果他不在我可以等一会啊,事情总会有解决的办法的。
小王下车的地方,离客户办公地地方不远,这里有一条小吃街。王从旁边经过,这时从对面跑过来一个漂亮的女孩,穿着一身的工作服,在和小王擦肩而过的时候,从她的没拉紧的皮包里掉出来一张50元钱的钞票。小王马上叫住了她,“美女,你的钱掉了,给!”他扬扬手里的钱,递给那个女孩。
“我的吗?”女孩并没有去接钱,而是先看了看自己的皮包,发现里面少了50元钱以后,才伸手接了过来:“我太不小心了,谢谢啊!”
“没事,下次小心点就行了。”小王把钱递给她以后,就继续走,他想以最好的状态见客户。(www.xing528.com)
[巧手点金]
当他来到客户的办公室的门前,敲了敲门,却始终没人过来开门,他就决定站在门前等一会。刚过了一会,小王就看见了刚才的那个女孩,女孩吃惊地问:“原来是你啊!你来这有事吗?”
“我约过吴总今天下午向他推荐一种刚上市的钢笔的,如果批发这种钢笔的话,我想市场应该很大。”
“那先进来坐吧!吴总一会就回来,你和他谈好了,这方面我不太懂。”女孩对他颇有好感,请他进来以后,从包里拿出刚买的茶叶,就给小王泡了一杯。
他们坐了一会,吴总就回来了。看到小王带着一点惊讶,小王马上说:“吴总,今天上午我们通过电话的,我这次来把这种新型的钢笔带来了,你看一下”小王很真诚地笑了笑,然后把钢笔拿了出来。
“我今天很累了,一会还要出去一下,有空再说吧!”吴总刚说完,刚才那个女孩对着吴总小声说了几句话。他的态度慢慢的变得和善了一点。他又看看小王说:“先坐吧!我们先谈一下。”
这是小王才松了一口气,没想到那个女孩就是他的秘书。然后他很真诚地向吴总介绍了刚上市的产品,并表示希望能和贵公司合作。吴总对这个新上市的钢笔也很感兴趣,两人聊得很融洽,合作的也很顺利。
向往在把钱还给她的时候,并不知道她就是吴总的秘书,但事情就是这么巧。就好像你要去看风景一样,并不只有目的地的风景才值得你去观看,不要错过沿途的风景,或许这才是你所愿意看到的。
在以上案例中,如果小王捡到钱没有还给那个女孩,他们就不会认识,在吴总拒绝他的时候,他也就没有回旋的余地,只有带着遗憾回去。而认识这个女孩就不一样了,她说的话吴总会信,因为,吴总对自己的秘书还是比较信任的。
销售员在推销产品的时候,总会遭到拒绝,不是自己的产品不好,而是没有人相信,如果在你推销之前,就有人对你有好感,觉得你是一个值得信赖的销售员,那事情就好办多了。
[巧手点金]
在销售产品的时候,每一步都是关键性的一步,不要小看一个捡破烂的,或许在几年之后,他会成为一家公司的老总,你还要向他去推销产品。要保持这样的心态,把每个人都当成一个客户,用真诚的微笑去对待每一个人,别怕没有收获,每一个微笑都会成为你前进中的动力。
在约见客户之前,不要小看一个秘书,也许他就是你这次成功与否的关键。有时候一个小小的螺丝钉所起到的作用是不可估量的,把真诚的微笑,传递到每个人的心中,客户不光会对你产生好感,还会放下心中的戒备,只有戒备放下了,两方才有合作的可能性。
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