Part 12 用真诚叩开客户的门
[经典回顾]
国外的一位学者曾做过一个这样的实验，他列举出500多个描写人性格特点的词语，然后让人们选出自己最喜欢的词语，经统计发现，排在前八位分别是，真诚，忠诚，诚实，理解，真实，信得过，理智，可靠。其中竟然有六位是和真诚有关，从人性中分析，大部分的人都喜欢真诚的人。
销售如做人，真诚大于一切销售技巧，你永远要明白一个问题，客户是要买对自己有用的东西，并且希望质量稍微好一点，有些销售员就抓住顾客这样的心理，尽可能向客户介绍很贵的产品。客户最讨厌这样的销售员，为了让自己的提成多一点，然后做一点小聪明。那样对你信任的客户就会越来越少。
古人说“敲诈不如拙成”，耍小聪明，或者投机取巧虽然暂时可以获得一点小利益，但都不是长久之计，而老实、真诚看起来有点愚笨，但最终会赢得客户的认同，从而生意才能拥有长久利益。小聪明是早晚都会被看穿的，不如用真诚打动客户的心。
现在的销售员越来越精明，总有办法说服你掏出钱包，时间长了，人们在心中对销售员就设了一层防备。面对这种情况，“美国的销售大王”弗兰克，在推销一种新款牙刷的时候，经常把新式牙刷和老式牙刷放在一起，再把备用的放大镜给客户，让客户自己看看，两种牙刷的不同之处。他的这种真诚，比任何的语言都要有效，因为他以真诚的心对待客户，所以客户相信他。
曾经听过这样的一句话：“你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能，在所有的时间欺骗所有的人。”只有真诚才是所有行业的通行证，更是做人的基本准则。
[案例分析]
在一个大型的玻璃厂，有一个销售员，为人老实可靠，别人老是拿他开玩笑，说他实在得有点傻。
有一次，一个已经定过货的客户，对他们的玻璃质量又有点不满意打算退货，而厂里对已经拿到的订单不愿意放手，就让销售经理派一个销售员前去解说，谁都知道这是一个棘手的问题，谁都不愿意出面。大家这时就开玩笑，让平时他们认为有点“傻”的他去。他只是老实地笑笑，点头表示同意。
他把谈判资料都准备好，就上门去找客户了。
当他来到客户的门前，先给客户打了一个电话。“喂！李先生，你好！”
“你好，请问你是哪位？”电话里传出的声音很友好。
“我是XX玻璃厂的销售员，请问你现在有时间吗？有些事想和你商量一下，我现在就在你家门前，不知道你有时间没有。”他的语气，委婉而真诚，有点让人不忍心拒绝。
“对不起，我现在在公司，最近很忙根本没有时间，再说了，我们还有必要再谈了吗？”李先生的语气转变的很快，特别是一听到对方就在自己家的门口，心里就更不舒服了。(www.xing528.com)
“打扰了，那你先忙吧！”他听了对方的话，不但没有生气，而是因为打扰了对方而感到不好意思。知道对方没在家之后他就打算回去，但是刚走了几步又回来了，他想，这里是他的家，他总会回来的。
他就抱着这样的心态，一直在他的家门口等他回来。天慢慢地黑了，许多下班的人员从他的身边经过，带着好奇的眼光看着他。他只是朝看他的人笑笑，然后继续等。下班高峰已经过去了，他所等的人还是没有出现。
正当他灰心，准备回去的时候，他家的门突然开了，李先生从里面走出来，当两人的目光相遇的时候，两人的眼睛里充满了惊讶。在玻璃厂的时候，他们两个人在一个偶然的机会下曾经见过一面，李先生第一次去找玻璃厂的销售经理找不到办公室，就是向他问的路。
而此时李先生面对他心里充满了愧疚，自己明明在家，不想见他才故意推脱。以为他早就回去，谁知道晚上想出去走走，却发现对方还在这等着，此时面对他却不知道该说些什么。
“李先生，你好！”他主动地向他真诚地笑笑，完全不在意自己等这么长时间。
“不好意思，快点进屋坐吧！”李先生被他真诚的笑容打动了，心里对他有一点小小的感动。
两个人一见面打破了，心中的戒备，然后根据刘先生的用途，向他介绍了几种非常实惠的玻璃，把订单不合适的时候稍微改了一下，两个人握了握手，表示合作愉快。
这个销售员之所以能保得住订单，完全是靠自己的真诚，不管客户打不打算合作，最起码让他知道你是真诚的，有时候两方合作，主要是看你有诚意没有，如果你连最起码的真诚都不具备，还怎么让客户相信你。
在客户表示不愿意再谈的时候，可能大多数人都会选择放弃，就算坚持下来的人，也不一定能在门外等客户那么就，每一步地做到都没那么容易。所以能成功的人毕竟还是少数的，试着用自己的诚信对待客户，收到的效果是完全不同的。
比起更多的销售技巧，真诚更能打动客户的心，万事诚为贵，每个顾客都更愿意面对真诚的销售员。为那些精明的销售员总让人看不透，你得时时刻刻防备被他的花言巧语所欺骗，倒不如真诚点，让客户对你多点信任。
那么你怎么做，才能让客户感觉得到你是真诚的呢？
第一，真诚的微笑，从一个人的微笑中就能看到一个人是否真诚，笑容传达着一种无法用语言描绘的信息。
第二，说话态度和语气，说话的时候要注意对方的感受，把自己当成客户的朋友，态度要温和，不要把自己的脾气带到工作。
第三，站在对方的立场上想问题，向客户介绍产品的时候，应该给客户介绍，实用又实惠的产品，让客户认为钱花得物有所值，客户的心里才舒服，下一次就会再次找你合作。
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