挖掘客户最忌急功近利的50个法则

Part 7　挖掘客户最忌急功近利

[经典回顾]

现在的大多数人为什么会对销售员那么反感，更有甚者，见了销售员就想躲起来。这是为什么呢？因为销售员的口才都很好，导致他受不住诱惑，导致他们口袋里的钱不断的往外流。把产品买回来才发现，远远没有销售员说的那么好。

这都是销售员太过急功近利的结果，为了让客户尽快的买下产品，就不断夸大产品的作用，而不注重长久效益。所以有人会说：“做销售员的人都是认钱不认人的主，拿到钱之前对你卑躬屈膝，拿到钱之后对你爱理不理。”这些都是一些急功近利的个别或是相当一部分销售现象所造成的结果。只有改变这一种情况，销售行业才能取得跨越性的提升。

对一个销售员来说，一个再好的产品如果卖不出价钱，销售能力再强也不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害也收不到属于自己价值的回报。一个销售员的价值不能拿钱的标准去衡量，因为只注重钱的销售员，效益再好也只是一时的。

很少有人想过：如果销售员不只是把这个行业做为唯一赚钱的途径，而是把销售当成一种生存的工具，就不会出现急功近利的各种弊端。说的直接一点，那是一种精神层次上的愉悦。你推销产品的时候，目的不是唯一的赚钱，更多的是跟不同的人打交道，多认识一些朋友，这样想的话，你的产品就更容易被客户认同，你所得到的快乐就会更多。

一个销售员，都有一个从奴隶变成将军的过程，也就是说从物质需求转换到精神需求的过程。当一个人还很看中钱的时候，说明他的境界还在物质需求的层面。如果一个人做事不只是看到钱，说明他的境界已经转化到精神的层面，而且会连带着赚更多的钱。

做销售其实重要的是心态，把心态调整好了，你就会事事顺利，如果心态本调整不好，什么做起来都很困难。

[案例分析]

在国内市场中，手机行业的竞争越来越激烈，各个厂家都抢着“百万像素首发”。

X是一家中型的手机制造厂，手机的品牌在市场上稍微有点名气。X厂家的销售部的经理对市场现在的火热程度甚是眼红，而自己的生产水平低下，根本研发不出来拥有百万像素的手机。但是在同行的竞争中有不甘示弱。就和生产车间的主任私下里商议，想进一批国外进口的高像素摄像头。等到销售出了一定的业绩，给外出的总经理一个意外的惊喜。

销售部的经理迫不及待地想干出点业绩给大家看看，心里一直琢磨着这个方案，最终还是经不住诱惑，就大胆地做了决定。

新的手机生产出来，刚上市的效果确实不错，但过了一段时间，问题就出现了，购买过的顾客都纷纷上门退货。原来手机用过一段时间，这个高像素的摄像头，和手机本身不相符，时间稍微一长这种不协调就会加据，最终导致像素下降，并且影响手机的正常操作。(www.xing528.com)

顾客不满的情况越来越剧烈，总经理得到消息，马上从外地赶了回来，在了解到事情的具体情况后，就把销售经理和生产车间主任解雇了。然后把卖出去的手机都回收了过来，并且对每个顾客都真诚地道了谦，事情才平息了下来。

而这时市场上好像起了连环反应一样，国内品牌的销量成下滑的趋势。

在现实生活中，因为太过急功近利而失足的人肯定不止一个，太过看重眼前利益的人往往连发展的机会也失去了。

他的失败是必然的，心态决定命运，他有这种急功近利的心态，早晚有一天会失足的。从案例中可以看出来，这个销售部的经理是一个心浮气躁的人，当他看到别人都打出“百万像素首发”旗号，取得良好的效果后，就无法静下心来考虑事情。如果他认真地研究一下，把买进来的摄像头和手机完美的结合，未必不是一件很好的事。就算两者不能很好地结合，提前一步发现情况，事情也不会到这种无法收拾的地步。

他太急于得到眼前的利益，把自己达不到的技术水平强加到手机上，这就等于打肿脸充胖子，不但起不到任何的作用，自己反落了一脸的疤。当意识到严重后果的时候，再想要挽回的时候已经晚了。

[巧手点金]

在销售中，面对客户最忌急功近利，因为一个企业最注重的是长期的发展，只有长期效益好了，才能在激烈的竞争中坚持下去。

面对客户是，急功近利的心态就像一只拦路虎，渐渐地逼迫自己走错方向，那么怎样才能克服这样的心理呢？

首先，不管在谁的面前，不要急于表现，是金子终究会发光的，什么事都不急在一时，只有一步一步踏踏实实的走，才能走的更远。

其次，对自己产品的质量应该心之肚明，不要过分夸大自己的产品，因为希望越大，失望就越大。你把产品说的那么好，当客户使用时达不到你所说的那种效果，下次就不会信任你了，客户以后再也不买你的产品了，没出现一次这样得情况，就会损失好多。

然后，最重要的还是摆正心态，把销售当成一个能与人接触，体验生活的职业，你就会得到很多快乐，不要把它看成挣钱的唯一途径，这样一来，自己内心就会有一定的压力，压力会迫使你做一些你原本不想去做的事情。