Part 4 机遇只给准备最为充分的人
[经典回顾]
我们经常会说：“机遇只给有准备的人”，说，是每个人都会的，但是真正用到实践中的人却不多，很多人都在抱怨别人为什么有那么好的运气，却总是不给自己机会。其实，机会每天都有，是你没有把握好而已。
有些销售员，每天都会有很好的业绩，在公司的地位步步高升；而有些销售员，面对别人的业绩只有眼红的份，自己的销售业绩总是停泄不前，每天苦恼的是：为什么我的运气总是那么差？其实机遇在面对大家的时候，每个人的机会都是相等的，就看你准备的充分与否，只有准备充分的人，才能更好的把握住机遇。
有些销售员在销售产品的时候，总是会滋生一些不自信的心理，比如心里总是会想：“他会喜欢我们的产品吗？”“我和他能够谈判成功吗？”“我会不会失去这份订单？”……
为什么会这样？
原因很简单，准备力度是与销售者本身的自信息息相关的，一个自认为准备十分充分的销售者，往往自信十足，反过来说，一个不自信的销售者，往往准备得不够充分，起码他的潜意识里知道自己没有尽100%的力量去准备。可以说，没有任何准备的自信，只是表面上装出来的，其实内心是虚的，就像一只纸老虎，看着威猛，其实一捅就破。
只有每天都做好充分的准备，才不会在机遇来临的时候乱了阵脚；把自己充实起来，才会在机遇来临的时候抓住他，让自己的业绩更上一层楼。
[案例分析]
一家大型鲜花公司的销售代表小王一直在跟进一个大客户，这个大客户主要是经营婚庆项目的，所以几乎每天都会订购大量的鲜花。眼看两个公司签订的一年合同到期了，小王提前一周向客户提起了续约问题。
客户方的反应有些迟疑，然后回复说让小王一周后带着新的合作方案到客户公司去。
一周之期很快到了，小王在客户公司的会议室里不但见到了客户方代表，同时也见到了另外一位竞争对手。这让小王有些意外：我们一直合作得好好的，客户为什么会有这样的举措，应该不会想要换供应商吧？
客户把两份合作企划案翻了又翻，问小王说：“你这个似乎和去年的有些相似啊？”
小王十分坦诚地回答说：“哦，对，因为我们这一年中的相处十分愉快，所以我觉得我们完全可以继续这种模式走下去。当然，也不可能说一点变动也没有，我只是在去年的企划案的基础上进行了一些加工处理，因为我们的花样品种也相比去年会更多些，选择范围也更广……你可以看一下，标红之处呢都是新增的项目。”
接着，客户又转向了竞争公司的代表：“你这里面所列的项目的确很新颖，这样的构思我还是第一次见到。”
竞争公司代表笑了笑，做了进一步解释：“刘总果然眼光独到，这样的项目目前在国内的确还没有出现过。本来嘛，做市场就必须要有市场敏锐度，我在搜集资料时无意中发现了国外一家同行公司的成功案例，当时我和您的反映是一样的，感觉眼前一亮。于是，我大量搜集、阅读和研究了这方面的资料，发现如果生搬硬套到我国的市场中的话并不合适，也不一定能达到同样的成功效果。所以，我对贵公司的运营模式状况也进行了了解与分析，最终制定了这个可以说是为贵公司量身定做的项目。这个过程中没有经过贵公司的允许便对贵公司的运营模式进行分析，在此我向您表示歉意……”
客户凝重的表情顿时舒展开了：“哪里哪里，我不但不会怪你，我还十分常识你这样用心的人才。老实说，我们公司近期也在筹划着如何增添一些新的项目，加大创新力度，不能总是这样一成不变地机械式运营。你正好为我们解决了这个难题，这个大胆的项目恐怕市场中也只有我们敢做了，哈哈……”
“这是当然，有贵公司这样的实力公司做开路先锋，这个项目一定会给市场一个大的冲击……等到打响了第一炮，其他公司反应过来的时候，恐怕已经晚了，贵公司已经具备了足够的竞争优势……”(www.xing528.com)
小王在一旁感觉自己是个多余的人，从谈话中他已经知道：自己输了。
案例中的小王失败在于，他从一开始对待客户的心态就偏离了正确的轨道，我们不妨从以下几点进行分析：
·对关系的认识与定位不准确。
不论合作多么顺利，尤其是在合同即将到期后，与客户之前的关系也是要重新定位的。合同是有期限的，一旦合同到期，那么，这个客户对于你来说就是一个新的客户。
·把续约想得太简单。
续约，绝对不是只要在原本的合同内容下把日期再更换一个未来式的新区间就可以的。在这一点上，小王的心态有些模糊，他既做了一些准备，但却又像是草草了事，很明显，小王的准备与竞争对手相比是微不足道的。从案例描述中我们很容易发现，小王从一开始便过于自信，他不认为客户会找新的供应商，直到他亲眼看见。
·心中没有想客户之所想。
在小王看来，“我们一直合作得好好的呀……”所以，他认为与客户合同期的一切顺利就等于客户十分满足现在的状态。其实不然，哪个客户不愿意自己的事业得到发展，利益不断扩大呢？相反地，竞争对手正是利用了这一点，同时也利用了小王这样“轻率”的错误心态。
在准备阶段，心理准备的不充分导致了行为的缺陷与失利，因此销售的失败也就从一开始就注定了。
[巧手点金]
在销售行业中，案例中的现象我们时常会见到，这也是很多销售员的通病，过于看中客户对自己的依赖，过于无视客户的野心，过于轻视竞争对手的能力……正是因为心理上认识的不到位，行为上也必然不可能花费超乎别人十倍百倍的努力去准备。
·有时候明明努力准备了也会输，为什么？
因为当你准备了一分时，而别人却准备了三分，所以，你输了；当你说我努力了，我准备了十分，可是别人准备了二十分，你一样是输。
·如何准备才能加大赢的机会？
机会，往往是为了那些准备最为充分的人而准备的，不要总想着自己的准备足够了，即使别人都只有一分，你也要拿出十分、二十分……五十分……一百分的努力。
一切只因为，准备得越是充分，赢的机会也就越大。
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