牛塘化工厂：勇于搏击，闯入国际大市场

抢占滩头，搏击市场

我们牛塘化工厂，虽是一家乡镇企业，但是我认为：“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。”只要敢于创造，勇于搏击，同样可以创出自己的名牌，闯出国门，进入国际大市场，一展自己的风采。

去年，我们厂产值1.32亿元，销售1.06亿元，其中98%以上为外贸出口，创汇1200万美元，名列武进市95年百强企业的第25位。

要问我们是如何拓展国际市场的？我可以概括为如下三句话：一是创造名牌，角逐商场；二是降低成本，盯住现场；三是以外治外，抢占市场。

首先，我们创出了自己的名牌产品。早在1988年3月，我们就从获取信息入手，严密论证，拜访专家教授，组织科技人员查资料、立课题、搞实验，全力以赴开发了本厂当家产品氰尿酸的系列产品TGIC（呔哔克）。当时，日本和瑞士的两大化学公司已先我一步，投放市场。我们如何与之匹敌，如何挤占他们已经占领的市场，这不仅需要勇气，更要靠科技力量。加强技改力度，使产品精益求精。这就是出路。经过不懈努力，终于在西欧、北美等地推出了容光焕发的“牛塘牌”产品，赢得众多外国客商的青睐，并先后获得农业部科技进步二等奖和经贸部科技进步一等奖。

但是，我们并没有满足，我们懂得：有了好产品，还要有灵活的促销手段，才能赢得大市场。在自然经济条件下，“酒香不怕巷子深”，而在市场经济条件下，“皇帝的女儿也愁嫁”，“酒香更要勤吆喝”。我们除了严格质量和价格管理，以物美价廉的产品参与竞争外，还与国外客商广交朋友，诚挚地听取他们的意见。积极参与国内外的经贸活动，在国际博览会上展示和宣传本厂产品。(www.xing528.com)

商标，浓缩了企业的形象，直接、完整、充分地代表着企业，是企业进军市场的旗帜，抢占市场制高点的利器。我们的“牛塘牌”商标，一经打出，不仅使西欧和北美各国刮目相看，争相订购，也使日本、瑞士瞠目结舌，被迫让出部分销售市场。

同时，我们也清楚地看到：当今世界，商战激烈，波诡云谲，在这场没有硝烟的战斗中，除了名牌是商场角逐的王牌之外，价格的高低也常常左右着优胜劣汰的形势。为此，我们致力于营造现场管理的新机制，一方面不断抓技术创新，完善工艺流程，以降低消耗，增加收率；以提高质量为目标，全力抓好人、机、料、法、环五要素。通过努力，我们的收率已从前几年的52%提高到现在的71%。消耗也从原有的2.6降到现在的2.1。另一方面，我们组织大家认真学习邯钢“倒逼成本法”，特别是今年转换经营机制以来，六个分厂从原料进厂、生产过程到产成品出厂，认真制定成本目标，组织量化实施，对车间、工段、按照产量、质量、人员工资、各项消耗、各项费用等指标，层层分解，量化到班组，并制定出工序之间、班组之间、车间之间的若干控制目标，并进行严格考核，终于较大幅度地降低了成本，成本率从原来的70%下降到现在的56%以下，而质量却比过去更过硬，从而增强了我们在市场竞争中的优势。

在营销上，我们独辟蹊径，采用了“以外治外”的战略。过去外国人雇佣中国人替他们当买办、探情报、赚大钱，我们为什么不可以“以其人之道，还治其人之身”呢？老外们对其本国的市场情况熟悉，而我们对其民俗风情、文化环境毕竟知之甚少。在激烈的市场竞争中，我们完全可以雇佣他们为我们服务。目前，我们已在全世界20多个国家与地区，建立起市场信息反馈网络，在西欧、美国、东南亚等地，都有老外作我们的代理商。他们不仅在宣传牛塘产品，开辟新的市场上为我们效劳，还在科技信息、新品开发等方面主动为我们提供资料、透露情报，从而使我们的产品在国际市场上站稳脚跟并不断拓展。每当我出国考察访问，看到老外们围着我转的时候，我是多么扬眉吐气啊！

今年以来，虽然国际市场上化工产品明显呈疲软状态，销售比过去有所下降。但是，由于我们始终满怀信心，注重信誉，密切注视新的信息动向，仍保持了较好的销售态势。我相信，只要我们紧握外向型经济这根“撑杆”，就一定能跨越困难，在九七年跨越新的高度。

1996年3月6日