市场，也是一本读不完的书
读《市场营销诀窍》，收获颇丰。市场，确实是一本读不完的书，它与历史文化背景、与企业文化、与风俗习惯有着千丝万缕的关系，稍一不慎，就满盘皆输。在此，我想谈点自己的学习心得，既供自己借鉴，也供我厂的营销人员参考。
（一）研究市场，必须研究历史文化背景
什么是市场？市场不仅是人们进行商品交换的场所，而且是调节和推动经济活动的重要手段。所以，市场是一种经济关系，是人口、购买力和购买欲望三要素的综合体现。现代市场是世界性的，其包容更为广泛。在此，仅举一例：
美国科尔盖特公司生产的科尔盖特牙膏，在美国市场上是排在前两名的畅销商品，而进入日本市场后，却惨遭滞销之厄运，在与日本的狮王洁白牙膏竞争中败北，其原因何在呢？就在于科尔盖特公司的经营者对日本的社会文化环境缺乏了解，而导致了营销策略上的重大失误。
美国人最喜爱的是红色，认为红色是表示有活力的、有生命力的，是既快乐又有精力的一种颜色，所以，科尔盖特牙膏的包装采用了红底白字的设计。美国人很喜爱这种图案设计。但是，日本是喜欢“白”的民族，尤其日本女性对白色更为崇拜。日本人喜欢使用较少的红色，把红色作为点缀色，所以，日本狮王洁白牙膏以白色作为背景色，以红色作为点缀色。正是包装设计上的这种差异，使得日本狮王洁白牙膏的畅销和美国科尔盖特牙膏的滞销，导致了两种产品截然不同的命运。
由此可见，历史文化背景对市场经营销售具有多么重大的影响！所以，任何一个企业搞市场营销，一定要重视对不同国家、不同地区、不同民族的历史背景和文化环境的调查研究。这又蕴含着多少学问在内啊！
（二）市场竞争离不开企业文化
经济的飞速发展，市场的日益国际化，竞争的不断加剧，这些都迫使企业要在产品质量上达到前所未有的高度。因为消费者的要求越来越高，必须无情地、严厉地消除多余的成本费用。生产也要极为灵活，以适应不断变化的市场。这就要求企业家要树立企业的战略目标，并把它灌输给企业的每一个职工，形成全企业上下一致的价值观。建立自己的“企业文化”，以此逐步确立企业职工的共同信念、价值观念、意志风格等等，形成强大的企业凝聚力，激发职工的热情、智慧和创造才华。企业领导人应该充分认识到，在发生深刻变革的时代，企业文化是一种粘合剂，它将使整个集体团结在一起，成为市场竞争中生存的基础，发展的动力。
今天，世界经济已进入以“企业文化”为特色的管理发展的新阶段。日本经营成功的企业，无不有自己的“社风”、“厂风”和经营哲学。美国经营卓越的企业，共同之点是都有自己的企业文化。我国优秀的企业家，多数也很重视建立自己的“企业文化”。可见，企业文化早就渗透到市场之中，决不可等闲视之。(www.xing528.com)
（三）交易谈判，要熟悉各地风俗习惯和文化特点
世界各地有不同的民族风俗习惯、文化特点。这些特点，不仅影响谈判人的行为举止，而且影响其谈判方式。所以，在研究谈判对象时，对此必须熟悉并加以尊重。例如：
美国商人喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在早点时进行，和美国人谈生意不必过多地握手，可直截了当地进行。
跟英国人谈生意有三忌：一不要佩戴条纹领带；二不要以皇家的家事作为谈笑话题；三不要直称“英国人”，称其“大不列颠”人，会使他们非常满意。
德国商人看重体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼其头衔。另外，见面或离开时，一定要握手，如果帮助对方把外衣穿上，那会显得更亲热。
法国人不喜欢你过多地提个人问题，更不愿涉及其家庭私事和秘密，在谈生意时要尽量避免涉及这些方面。
瑞士人最崇拜迷信老牌公司，如果你的公司老，一定要在你的名片上写清楚。
不少国家的妇女不喜欢别人问她的年龄、丈夫，一般称其为“小姐”她会很高兴。
我不厌其烦地列举了这些例子，目的在于说明：市场，确实是一本读不完的书。过去，我对这方面的知识知之甚少，这次函授学习，我似乎又进人了另外一个知识的新天地，引起了我无穷的兴趣。今后，我将在开拓市场、把握市场的实践中，进一步学以致用，以获得更多的这方面的知识。
1996年3月1日
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