从制定方案到承诺，我如何提高谈判力

我们已经提供了大量的建议，告诉你如何在谈判中制定双方满意的明智方案以及如何避免或克服各种人际问题。但问题依然存在，你该如何结束谈判？尽管我们认为没有最佳方式，但下面几条普遍原则值得大家考虑：

从一开始就考虑结束。即使在谈判尚未开始之前，想象一下成功的协议会是怎样的也不是没有意义。这可以帮助你理清谈判中需要解决的问题，以及解决这些问题的方式。想象一下履行协议的情景。哪些问题需要解决？然后回过头来问问自己，对方如何成功地向他们的委托人解释并证明这份协议的合理性？（“在安大略所有的电力工人中，我们可以排在前10%。”“我们付的工钱比三个评估员中两个的估价要少。”）再想想同样的事情，自己会怎么做。然后问自己，什么样的协议才能让双方都能在各自委托人面前说这样的话。最后，考虑一下该怎样说服对方（还有自己）接受拟订协议，而不是继续谈判。

在谈判过程中，要始终记着这些问题，并根据不断增加的信息来充实、改进自己的设想。以这种方式着重考虑自己的目标，有助于你把谈判保持在富有成效的轨道上。

考虑制定一个框架协议。在即将产生书面协议的谈判中，先勾画一个协议框架不失为一个好主意。这个“框架协议”实际是一份协议形式的文件，给每项条款留出空白，待谈判决定后往里填写。房地产经纪人手中的标准买卖表格就是一种详细的框架协议。在其他情况下，用标题目录作为协议框架也许再合适不过了。准备一份框架协议，无论详尽与否，它都可以保证你在谈判过程中不致漏掉重要内容。这种协议也可以作为谈判的起点以及一项议程，帮助你有效地使用时间。

不论你在谈判前是否拥有一份框架协议，在谈判进程中草拟有望达成协议的条款是很有帮助的。草拟协议内容有助于使讨论突出主题，不致忽略掉重要的内容，并且让人感觉谈判有进展。边谈边写也可以留下一份有关讨论的记录，减少以后出现误解的可能性。如果你手头已有一份框架协议，那么草拟协议无非是在讨论每项条款时往里填空而已。或者说，如果双方尚未达成共识，那也可以草拟临时替代方案。

逐步向承诺过渡。随着谈判的深入，你们就每一个问题的标准和选择方案进行讨论，双方应努力寻求一个能达成共识的提议，尽可能包括所有要点，并能满足各方利益。如果在某一个选择方案上还不能达成共识，至少双方应努力缩小可供选择的范围，然后继续讨论下一个问题。或许，不久会出现更好的选择方案和达成交易的可能性。（那好，2.8万美元到3万美元的薪水或许是你们能接受的。那么从什么时候开始算呢？）

为了鼓励双方各抒己见，最好明确规定所有承诺都是临时性的。这样，你们才能有一种讨论有进展的感觉，同时不必担心所谈论的每一个方案会被认为是承诺。临时承诺如果适合，就不能毫无道理地随意更改。然而需要表明的是，在看到最后文本之前，不要作出任何正式的承诺。比如说，你可以在框架协议的抬头写下：“临时草案——非正式文本”。

达成协议的过程很少一帆风顺。你要准备对所列问题进行反复多次的讨论，在具体问题与整个协议之间来回斟酌。棘手的问题可以讨论多次或留待最后再行解决，这取决于谈判的进程是否有走向成功的可能。在此过程中，不要再提过分要求或者固执己见，而要提出选择方案，征询批评意见。（“依据这份草案制定一份协议，你觉得怎么样？我不敢肯定我能不能让我的人接受这份协议，但估计也八九不离十。像这样一份协议，你觉得可以吗？如果不行，那么问题出在哪里？”）

坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化。既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是，将利益本身与如何满足利益两者分开。当提议受到挑战时，无须为其辩护，而是再次阐述你的根本利益，问问对方能否有更好的途径，既满足你的利益同时又满足他们的利益。当矛盾不可调和时，问问为什么一方的利益应高于另一方的利益，其中是否有什么道理。(www.xing528.com)

除非对方有理由证明你的想法不全面，应该改变，否则就要坚持自己的分析。如果你被说服了，就要对自己的观点作相应的调整，但要首先陈述逻辑理由。（“不错，你说得很对，衡量这一因素的方法可以是⋯⋯”）如果你做了充分的准备，就应该预料到对方可能提出的大部分理由，并仔细考虑这些理由对最后的谈判结果有何影响。

自始至终，你的目标都是避免无谓的争吵。当存在分歧时，寻求第二协议——就你们存在的分歧达成共识。要保证双方的利益以及理由都明白无误。通过各种假设和办法来验证这些利益和理由。坚持用客观标准和创造性选择方案调和双方的利益冲突。对于相互冲突的标准，可以通过评估哪一条更适用来协调，或通过创造性的平衡来解决。总之一句话，要坚持不懈。

开价。有时，阐明利益、制定选择方案和分析各种标准，其所得是呈递减趋势的。在对某一个或某几个问题进行了仔细研究后，你应准备好提出报价了。最初的报价可能只针对几个关键问题（“如果定金不超过5万美元，我同意以6月30日为最后期限”），之后，部分提议就可以综合成更全面的提案。

通常提出条件不应太突兀，而应该是讨论的自然结果。它不是一个“要与不要请便”的提议，但也不应该是最初的立场。根据之前的讨论，你的要求应让双方感到合情合理。许多谈判都是在提出合理的全部要求后达成协议的。

你应该考虑提出条件的方式和地点。如果谈判是在公开场合进行或是参与者众多，那你应该找一个私下场合，讨论最后的承诺责任。尽管最后正式的签字仪式是在后来的公开场合举行，但许多协议却是在双方最高级谈判人一对一的会谈中达成的。

如果协议看上去合情合理，但仍有几个问题存在分歧时，应寻求公平的程序尽快结束谈判。在随意报出的数字之间平衡分歧只会产生不合情理的结果。根据合理信服的公平标准得到的平衡结果才不失为公正。另一个方法是，当分歧存在时，一方或双方可以邀请第三方出面，分别跟双方讨论，经过反复协商后，第三方也许可以最终提出一个“最后机会”的推荐方案。

最后时刻表现得慷慨大度。在感觉谈判快要达成协议时，你可以考虑，在不违背自己方案的基本逻辑情况下，给予对方一些他们认为有价值的东西。但要表明这是你最后的态度；不要让对方抱有得到进一步让步的期望。有时，这种优惠条件可以打消对方最后的疑虑，使生意成交。

你要让对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平对待。这样，协议才会得到很好的履行，同时有利于你将来的谈判。