盟立自动化公司：从实验室到市场

生产自动化科技之研究发展，是“行政院”在1982年8月所颁布“科学技术发展方案”中的一个重要部分。许多科研项目，“经济部”以科技发展项目方式委托工研院执行，由机械工业研究所负责推动。这个方案的政策目标，是促进台湾工业的自动化，以增进台湾工业的生产力。

工研院在发展自动化产品的基本技术，自动化工业产品如工业机器人，弹性制造系统等工作，已进行多年，各种基本技术能力亦已逐渐建立。在1988年我接任工研院院长时，很多方面的意见，认为机械所必须加速技术移转，扩散所建立的技术能力，使台湾的广大制造工业能够受惠，进而提升它们的生产力及国际市场竞争力。

我们做了一番商讨之后，觉得在推动工业自动化的策略上，必须要有所更新。台湾的制造业范围极广，而大都属于中小企业的范畴，规模甚小而数目极多，对自动化的要求程度不同。过去工研院是一家一家企业去实地了解，一家一家企业去帮忙改善。相对来说，工研院的规模太小，客户太多；杯水车薪，难以发挥效用。所以在技术扩散的机制中，我们必须要第三者的参与和协助。

我们的思维是，要促进工业自动化，先要建立自动化工业。这些自动化工业的业者要推销他的产品和服务，例如：马达、传感器、工业控制等，广大的台湾制造业，就能得到自动化的工具和使用工具的窍门。所以，自动化工业公司就是这技术扩散的第三者。在这种构想下，工研院该多做的是建立基本技术的平台（Platform），协助成立一些公司，让他们去产销自动化产品和相关的设备，通过他们业务的推展，可以达到工业自动化，促成产业升级的目的。

盟立自动化公司就是在这样的背景下成立，它的筹备前期是从张忠谋院长、徐佳铭所长时开始，我加入时已是筹备的后期。1989年盟立公司成立的动土典礼，是由我以院长身份去主持的。这个项目的领军人物是机械所副所长孙弘博士，他带领了一百位工研院的年轻同事，共同走上创业的路程。

转眼就是二十多年了，这一群为推动台湾工业自动化的科技人，在创业的历程里，历经多次经济不景气的打击，备尽艰辛，然而还是不折不挠的，做得有声有色。如今盟立公司在台海的两岸，已有1 000位员工，从事以技术为主的制造和服务。

我在2012年1月到了盟立公司，和孙弘董事长见面。多年来，我很期待来看这位当年临危受命、迎接生涯大转弯的老朋友。

创新机制中的创业家

孙弘谈起往事，20年前的事，清晰恍如昨日。他说：“我原本是希望能在工研院做到退休，并没有想过要去企业界。盟立公司在规划阶段，原是预定由当时机械所徐佳铭所长去担任公司的董事长兼总经理，但他临时因故不能就任。”

记得在那个时段，我受交通银行谢森中董事长的邀请，成为交通银行的董事不久。交通银行是盟立公司主要的投资方，面对徐佳铭的变动，希望由我去兼盟立的董事长。从银行的观点来看，自然是蛮合理的。可是我亦刚任工研院院长，自觉在院的企业伦理方面，不是很合适，而工业自动化亦不是我的专长，师出无名，所以我推荐孙弘。我认为盟立既然是机械所的衍生公司，应该由机械所的领军人物去负全责，才能更符合技术移转的本意。后来董事会同意这个意思，孙弘就成了盟立公司的董事长兼总经理。这个经过属于交银内部的讨论，不是很多人知道，我到这时才向孙弘原本说出。

孙弘回想起这意料之外的转折说：“当初盟立公司的营运计划书是徐所长主导规划的，大家对此新创事业充满了信心，实在不忍心它胎死腹中。”经过一番考虑后，他决定不妨试试。最后他答应了接任盟立的董事长兼总经理，这自动化工业技术商业化的担子，就由他挑起来了。

科技商业化是很长的一条路，创业期尤是特别辛苦的过程。在看到成功的曙光前，总要经过一段黑暗的煎熬。盟立公司的前十年也不例外，虽然工研院很努力地想帮忙，但毕竟已隔了几层。身为企业负责人，他必须要尝遍创业酸甜苦辣的滋味。

好的财务计划是成功的开始

孙弘说：“盟立的注册资本额原预定为新台币2.5亿元，后来与工研院张忠谋董事长谈话，他建议要略为增加，将来好办事。”孙弘又想起松下幸之助的一席话：“任何新创事业筹备资金时，应准备比想象的金额多一倍。”所以他们将注册资本额提高至台币5.5亿元，其中包含15%的技术股。这些资本额分三期实收，第一次实收资本额为注册资本额的50%，即新台币2.75亿元，第二、三次增资再各实收25%。主要股东为交通银行、士林电机、复盛工业、义美食品、三光惟达及工研院的创新公司。

盟立公司于1989年成立后，连续亏损了三年。到了第四年的四月，才达到损益平衡点。以一家内销为主的公司来说，已经是很不容易。这个时候，就看出开始时提高资本额的好处，要不然，公司就已无法周转，自然得关门大吉了。孙弘对张忠谋增加资本额的建议，到现在还是很感谢的。

孙弘侃侃而谈十余年前创业的崎岖历程。科技人出身的新创公司，面临的第一道关卡，就是业务能力。当年自机械所Spinoff总计107人，大家在工研院做研究、写报告的能力都很拿手；但是，对如何吸引客户、说服别人从口袋中掏钱出来买产品，则完全是外行。另外，自动化技术应用的领域非常分散，不容易以标准化产品销售，大部分订单都是客制化，需要提供大量的服务给客户，如何和客户沟通，亦是重要的缺口。除了做业务、拿订单、服务客户的人才外，盟立也没有适当管财务的人员。孙弘上任后，只有向有经验的合作伙伴及股东借将。

由于CAD/CAM（自动化设计/自动化生产）的应用需要使用大量信息主机等硬件，孙弘除与IBM信息事业部门建立合作关系外，也向IBM借来一位销售经理做业务主管。这是一个成功的开始，因此盟立后来成为IBM的VAR （Value Added Reseller）之一。不久，士林电机也派出一位业务经理到盟立协助业务推展。

再者，由于是新创立的公司，想要与客户高层直接联络，总经理时常必须站在第一线上。这段草创期，有赖当年董事会成员，如创新公司张先玲等人的产业经验，协助盟立能在关键的决策时刻，走上正确的方向。

产品的窘境

盟立公司成立的第一年，IBM依惯例对策略伙伴提供顾问服务，他们以专家咨询的立场，指出盟立公司最大的问题是：“没有产品”。

这可不奇怪哉？当初成立盟立公司的营运计划书中，定义了四大产品系列：机器人，自动仓储，工业控制器，计算机整合（CIM、含CAD/CAM）。这四大产品哪里去了？想不到这计划书，大部分只看到市场的皮毛，到了真要上阵，才发现实际市场的障碍，所以写了和不写一样。怪不得公司得再经过一番奋斗，才能站稳阵脚。

自动化仓储

仓储不止是工业后端的存货管理，它亦是制造程序的枢纽，对流程控制和质量管理，有着重要的作用。但是盟立的自动仓库主机由于尚未经长时间的验证，在线的可靠度仍在确立，所以公司在这方面的业务迟迟未能展开。

这个时候刚好宏碁计算机公司（现今的纬创）要建自动仓库，但他们只敢用欧日的主机产品。此时日本“物流杂志”的社长居间介绍4～5家日本企业来台湾寻找商机，多次商谈之后，九州岛西部电机愿意和盟立合作，去作这一桩生意。这家公司有一位知名股东，就是“安川电机”，是日本机器人业的一个主要厂商。由于西部电机有不少实绩，亦愿意配合宏碁的大幅杀价，拿到了订单，盟立参与的机会到了。孙弘决定了即便赔本，亦要忍痛接下这一个大型订单，建立在行业里的地位，这个决定是做对了！

1990年广达计算机公司想要做自动仓库，为了达到价格便宜的目标，自然排除欧洲、日本产品，希望100%由台湾自制，所以广达就大胆采用盟立的主机。台湾的传统产业就比较保守，不敢一下子采用台湾的自动仓库，过了几年之后，才开始采用盟立的自动仓库系统。当有采用实绩出现时，盟立的生意便更容易推展。

盟立也尽量找机会去扩张市场，有一些是外界所不容易看到的。如台北证券集中保管公司，它需要在大楼内做实体股票的自动存取仓库，这是盟立的对象目标，亦给盟立于1991年1月奠下自动仓库的实绩基础。

到了1995年后，日元价格高涨（1美元＝80多日元），成本升高，西部电机的产品面临销售困难，也由于它的价格政策很僵硬，故只能做一些客户专用定做型的订单。刚好这时候盟立的产品，由于不断累积实绩的结果，不论在速度、激光定位、伺服驱动及低噪音等方面，都与日本产品相当。在扎实的实务基础下，盟立发展出LCD的全套自动化设备，现在台湾的液晶显示屏大厂，如友达、奇美等，都成为盟立的大客户。目前盟立在这个领域的业务，已超越自动仓储而进入自动化物流设备的范畴。(www.xing528.com)

工业机器人

工研院机械所在机器人方面的研究，在台湾可说是声名远播的。我记得在若干科技展览里，机械所时常展出会吸尘、会送信的，或是会舞剑、会比武的机器人，很能激发青年学生的好奇心，引起社会的注意。许多媒体通称徐所长为机器人先生，可见一斑。

然而对企业来说，这一类的机器人所指出的是未来性，在当时市场是不存在或很有限的。工业界所需要的是在高温、高污染或危险性不易控制环境下可以代替人工的机器，并可长时间做同样的操作而不疲劳，就如汽车生产在线的喷漆或电焊操作等。孙弘说：“那个时候机械所的认知与产业界的认知中间是有很多的差异。”

此外，由于一般工厂的电源有很多噪声，环境中也有很多的灰尘及可观的温差变化，这些可实用的机器人，必须要有充分的可靠度及耐用性，能忍受这些环境因素的折磨，不能“娇生惯养”，随时“当机”。实际上焊接对电磁波的干扰亦很大，它的使用亦可能引起工作环境的恶化。因此，产业界不敢轻易采用盟立的机器人产品，一定要别的公司有使用过的经验后，才敢尝试。孙弘表示：“同样的设备，我们在工研院里面做了二三十部，大家嚷着要，但同一组人到了盟立，做的东西却是一部也卖不出去！”

孙弘说：“24年前，台湾一年最多有300台机器人的需求，盟立若能取得10%的市占率，一年也顶多卖30台主机，有些主机还需许多后续维修服务，这样的业务的营运，亏损的状态是常见的。”所以整体工业环境的兴旺状况，是企业经营的重要因素，毕竟是水涨船高。

工研院招牌亮，产业界较易与工研院谈研究合作技术开发。但它成立了一家新的企业公司，要以产品的功能、价格、可靠度为选择的依据，即使是同一班人马为主力，产业界的看法就大不相同了，可见品牌和建立品牌过程的重要。

在这种状况下，盟立寻求国际合作，希望借着知名的品牌，进入市场。

日本的机器人工业姿态很高，一时不易合作。一个可能的途径，就是欧洲。盟立找到瑞典的ABB的机器人公司，希望协助它们在台湾的产销。开始谈得很拢的，后来客户收到盟立的建议书后，直接通过ABB在日本的系统整合商购买设备，这是不合商业规范的，但是ABB本部的销售经理对此不公平状况，却不做处理。因此，盟立很快就取消与ABB的合作。

在多方努力及多时的磨合下，盟立通过西部电机介绍，找到了日本的安川电机。二十几年前安川在台湾的销售实绩并不佳，亦很希望得到真诚而能配合的伙伴，以扩展台湾的市场。在双方共同的需要下，自然能建立了共同的目标。这是一个互惠互利的关系，双方合作之后，实绩逐渐好转。目前台湾的汽车厂所使用的机器人多是与日商合作的结果。

在2011年的业务总结，机器人及自动化物流设备约占公司营收的一半。

孟子说：“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时。”这句话用在科技产业上，一点亦不差！盟立的例子说明了时机的重要。然而如果不是前期的辛勤耕耘，时机到了，亦然一踪即逝！

工业控制器与计算机整合

在CAD/CAM事业方面，在盟立前几年的销售实绩不错，甚至占公司一半以上的营收。但后来由于AUTOCAD的盗版太多，IBM原与法国Dassault/美国McDonald－Douglass合作的CAD软件相对显得太贵，而无法销售。后来IBM断然切掉了这个事业，连带影响盟立在此事业方面的发展。

然而盟立在高级自动化控制技术的基础很扎实，许多实体控制机器，如Programmable Logic Controller，Injection Molding Controller等，在台湾的机械、电器、化工、食品等行业上，已建立良好信誉，广被采用。在这技术能力的基础上，近年公司的研发主力已逐渐聚焦在新兴产业先进制程中所需的设备，例如：LED蓝宝石基板切割、薄膜太阳能电池画线设备、太阳能电池板对位贴合、及触控面板贴合检测设备等。预计这一领域将继续成长，成为盟立公司的一个主流业务。

由于早期对计算机整合制造、CAD/CAM等技术产业的投入，公司对全球信息业的动态已有充分的了解，逐渐成为IBM，CISCO，Oracle等公司产品应用的渠道及代理，这一部分的营收已占公司总营业额的三分之一。

对以上这些商业化的过程，孙弘主要心得是：“商业化不是谈理论可以学到，需要实际运作后才能累积。”

国外合作的策略重点

孙弘说：“与国外大厂合作的好处，除了解先进技术及产品之外，也同时能学习到规划及管理的能力。”原先盟立代理安川电机机器人产品，在台湾市场已可销售达每年近200台/年的记录，但近10年来台湾汽车业有萎缩的趋势，市场已经逐渐移转至中国大陆，现在盟立上海公司在大陆一年可卖出300多套专用在点焊、弧焊及激光切割的机器人设备，销售量更高于台湾市场。国外大厂的产品最大的优点是可靠性佳、耐久性良好及服务网完整。我们必须多加学习。

“通常一个好的产品构想，如果可以用1元成本完成，做到Prototype出来则需要10元，若要做到商业化的话，则至少需100元的成本。这些经验都是我在业界实际磨练出来，是当初在实验室内做研究无法理解的。”

危机与转机

1990年初，台湾股市曾高达12 000点。同年10月，一下子股市跌到2 300点，那是盟立面临重大危机的一年。盟立当时多招聘了150名员工，在股市下跌的那一年，则面临有史以来最大亏损，达9 000多万元。到了第三次增资时，几乎所有的股东都按持股比例继续投资，员工却大多数不敢投资，三光惟达也无法参与增资。幸而得到他在成功大学时期学长林信义的协助，由中华汽车公司承接三光惟达的应认股份。

2011年盟立合并营收实绩已达近70亿元了。孙弘期许未来新产品线能够逐步成长，成为营运的重点。他表示，现在中国大陆也已培养出一些自动化研究所出来的人才，在市场上展现身手，盟立仍需兢兢业业，才能保持国际竞争力。

二十余年来力闯自动化工业，孙弘有感而发：“台湾产业环境不见得适合发展机器人事业，因为台湾的汽车业规模不大，且都需通过日本母公司认证合格后，才能使用国产产品，在台湾发展机器人事业很不容易。”从研究机构的研发主管到创业的实业家，孙弘说：“最深刻的教训即为如何让产品做到可商业化。”

我认为机器人产业的发展，亦是一个时间性的问题。许多特别用途的机器人，在国际科技界已经陆续登场。最重要的一个应用当是美国在中东战争中所使用的侦察器及无人飞机，近年来已逐渐发展成为不可缺少的工具。看来早期对机器人的研究，是不会白费的。然而前人种树，后人乘凉，在商业化的立场来看，许多前人已不复在。世事如此，自是无可奈何。

如何做企业营运，也是未来工研院新创事业需特别加强之处。虽然当年有IBM及士林电机的业务主管协助，毕竟无法全套移植大公司的系统及管理经验。一般科技人员也缺乏足够的企业运作与产业竞争的实战经验，所以邀请企业家的投入与参与，是创业者在创新路上的臂助。

现在是盟立公司苦尽甘来的时候了，我听完孙弘创业的辛勤历程，心里亦有许多感触。当时工业自动化技术发展方案以台湾产业为对象，是无可厚非的。然而台湾的产业界，必须以国际市场为目标，光在台湾风光一时，终究有它的局限。台湾的任何产品，终必须具有全球化市场的理念和质量，才能在国际上扬名立万，这可不就是全球化的挑战和机遇吗？