企业风险管理制度建设：销售业务风险管理办法

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解销售业务相关风险。

一、销售管理的制度框架

销售业务流程图

按照销售管理流程进行风险分析，可以将销售业务分为销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。下图综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普遍适用性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化本企业销售业务流程。

根据企业内控应用指引，销售业务至少应当关注下列风险：

（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

针对销售环节风险，企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

企业在制定销售业务风险管理制度，针对不同环节，应关注以下环节风险管理措施：

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。企业在销售计划管理制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。企业在客户开发与信用管理制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

（三）销售定价

销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。企业在销售定价制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。

（四）订立销售合同

企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。企业在订立销售合同制度中，应关注以下风险管控措施：

主要管控措施：

第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。第三，销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。

（五）发货管理

发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。企业在发货管理制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。第二，仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。第三，应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。第四，应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。

（六）收款管理

收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊销。企业在收款管理制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理，建立票据过程管理。第三，加强赊销管理，完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。

（七）客户服务

客户服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。企业在客户服务管理制度中，应关注以下风险管控措施：

第一，结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。第二，设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三，建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决措施。第五，加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参照物资采购入库管理。

（八）会计系统控制

会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、完整。会计系统控制包括销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。企业在销售环节的会计系统控制时，应关注以下风险管控措施：

第一，企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。具体为：财会部门开具发票时，应当依据相关单据（计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。销售发票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票。财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根据国家统一的会计准则制度确认销售收入，登记入账。财会部门与相关部门月末应核对当月销售数量，保证各部门销售数量的一致性。第二，建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第三，及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。第四，企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外资金。

二、销售管理的制度模板

第一章　总　则

第一条　【制定目的和依据】本制度规定了××公司（以下简称“公司”）有关产品销售方面的具体要求，旨在落实公司战略目标，规范产品销售过程，促进产品销售的良性循环，在对客户提供良好服务的同时，防范产品销售管理过程中的各种潜在风险，并减少潜在的坏账损失风险。

第二条　【制度适用范围】本制度适用于公司销售管理涉及销售政策及销售计划的编制、市场开发、产品价格的制定、客户信用管理、退货管理及付款管理等。

第三条　【制度遵循原则】销售管理应遵循以下原则：

（一）遵守国家法律、法规和公司规章制度；

（二）坚持程序规范、内容合法；

（三）销售相关信息记录应真实、可靠。

第二章　职能部门及职责

第四条　营销部负责公司销售计划的制订、更改、具体执行，公司产品价格的核算、整理和报价，与客户签订订单或合同以及客户的信息汇总和整理。

第五条　价格管理委员会负责制定公司价格政策以及不同权限的价格审批范围，监督价格政策的实施。价格管理委员会的组成人员为：总经理、营销总监、生产部经理、财务总监等。

第六条　财务部负责由所获信息评估客户信用，审批通过后简历客户信用档案并及时更新，对退货进行账务处理。

第七条　仓储部负责产成品出库的审核、发出以及客户退品的入库管理、退货登记。

第八条　销售管理的不相容职务一般包括：

（一）销售计划的制定与审批；

（二）销售计划的审批与执行；

（三）销售价格的拟定、审核与审批；

（四）销售合同的拟定、审核与审批；

（五）付款的申请与审批。

第九条　公司应当根据实际情况设立价格管理委员会。价格管理委员会定期（建议每月）组织公司价格例会，参考当月市价、市场预测及营销部的定价意见，确定当月产品销售价格的基准价格及最低限价。

第十条　人事行政部应当会同有关部门，对各个流程中的相关业务人员进行销售管理知识的培训。上述人员未经培训，不得上岗工作。

第三章　销售政策及市场开发

第十一条　公司应加强市场调查，合理确定产品定价机制和客户信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、信用销售等多种策略和营销方式，不断提高市场占有率。

第十二条　公司在销售订单或销售合同签订前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。重要的销售业务谈判应当吸收财务等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

第十三条　销售订单或销售合同应当明确双方的权利与义务。重要的销售合同，应当征询公司法务人员的意见。

第十四条　营销部应当按照已经签订的订单和销售合同开具发货单。仓储部应当对发货单进行审核，严格按照订单要求组织产成品出库，确保货物的安全发运和交货。营销部和质量检验部应当加强对销售退货的管理，分析销售退回的原因，并进行妥善处理。

第十五条　财务部应凭客户信用情况及送货单，根据发票管理的相关规定开具发票，同时严禁开具虚假发票的违法行为。

第十六条　营销部在市场开发方面的工作内容包括：公司销售数据的定期统计、汇报及客观分析；对销售过程中产生的费用的统计与效果的分析汇报；跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密工作；搜集行业信息，特别是竞争对手的产品信息及宣传资料的收集、整理和分析。

第十七条　营销部在开展销售业务方面的工作内容包括：对可能的潜在客户进行预测与判断，并对此客户有所引导；随时根据销售情况并结合季节时效调整销售策略；根据市场宏观环境，及公司销售情况不定期地调整季度、年度的营销目标计划。对竞争对手产品的营销策略、竞争手段的分析；对前期预定目标实现情况的总结及差异分析。

第四章　销售计划管理

第十八条　营销部应对市场进行预测，根据市场情况制定销售计划。销售计划的制定应建立在充分收集市场数据和客户需求的基础上。

第十九条　销售计划编制人员和审批人员应当严格分析和选择使用合适的市场信息来编制销售计划和预测，最大限度保证销售计划编制的准确性。执行计划时应当关注实际销售情况与销售计划之间的差异，如有显著差异，应及时报告公司领导。

第二十条　销售计划初稿需要经营销部部门主管审批分发至财务、营销、生产等各部门，各相关部门结合公司的年度利润目标、实际生产能力、购买能力、资金运转和库存情况等对销售计划提出综合意见。

第二十一条　营销部根据各相关部门的修改意见进一步修改销售计划，经部门主管再次审批后，上报公司高层讨论，审批通过，则由总经理批准后签字下发至各相关部门。

第二十二条　营销部应当对销售信息根据客户名单进行分类、汇总；并将销售信息资料整理，分类保存在本部门，供日后查用。

第二十三条　公司制定的销售计划是公司的机密文件，只有相关授权人员才能接触和使用。营销部负责保管公司销售计划，其他使用销售计划的部门应当妥善保管计划资料。

第二十四条　销售计划的变更。为满足客户需要，同时合理控制存货数量，公司编制的销售计划应随时根据客户订单变化进行调整。

第二十五条　变更后销售计划必须通过销售部门主管审核，综合了财务部、营销部、生产部等各部门修改意见，经公司高层讨论批准后方能执行。

第二十六条　财务部、营销部、生产部等各部门根据批准后的销售计划变更方案调整各部门的相关计划。

第五章　产品定价

第二十七条　产品价格制定。财务部牵头各相关部门汇总相关生产及市场数据，用于产品价格评估，需搜集信息：生产部提供的材料消耗定额、加工和装配工时定额、所需场地及固定资产投资、工装及模具、量具、各种辅助材料等信息；营销部提供的原料等价格信息；营销部提供的市场同类产品价格。(www.xing528.com)

第二十八条　财务部在汇总报价资料后，负责按固定的报价计算表填写《价格评估表》，该表格经财务部门负责人批准后上报价格委员会讨论。

第二十九条　根据实际需要每季度或每月第一周价格委员会主席组织各相关部门参加产品价格范围讨论会议，会议需要完成以下讨论任务：营销部负责人报告上一期间最低销售价格；财务部负责人报告上一期间各种产品实际成本；讨论下一期间标准价格及公司可接受的最低价格。经价格讨论会议讨论后，财务部重新填写或者修正《价格评估表》，确定标准价格及最低价格，经价格委员会审核后上报至总经理审批，审批通过后由财务部下发至相关部门。

第三十条　营销部根据经审批过的《价格评估表》向客户提出产品报价。营销部根据总经理批准后的标准价格及最低价格，根据市场营销策略、交易条件等因素，可在不低于最低价格的情况下和客户沟通交流，合理定价。

第三十一条　销售价格的分级审批：各级人员在本岗位价格执行权限内，在产品销售订单或销售合同上签字即可；对于超出权限，需要向上级请示的，按照层级原则，逐级请示。即业务员向营销部经理请示；营销部经理向营销总监请示等依此类推；对于以低于产品最低限价销售产品时，必须有书面请示《优惠销售价格申请表》，同时说明事由，经过价格管理委员会讨论商议，批准同意后方可执行；

第三十二条　营销部业务员对外承诺同意降价前，必须根据降价水平和降价金额，获得部门和公司授权管理人员的书面批准。

第三十三条　财务部负责审核销售订单或销售合同的价格，对销售价格不符合销售价格规定或合同价格未经过授权人员批准，不允许销售。

第三十四条　任何人不得将公司的价格政策泄露给客户以外的外部人员。其他非销售人员要在获得营销总监审批同意后，才能获得公司价格政策信息。

第六章　销售订单及合同管理

第三十五条　客户询价／报价。当客户以各种方式（包括电话、传真、电子邮件等）向公司营销部业务人员进行询价时，销售后勤负责打印出《报价单》，传达给客户，并在客户信息管理中建立属于此客户的价目表。

第三十六条　接收订单或订货意向。当客户有购买意向时，双方可就价格进行进一步洽谈、磋商及谈判，并在合理售价范围内接单；根据实际情况，财会专业人员应参加重大订单谈判。订单谈判应有详细的书面记录，包括通过口头（电话）、邮件等途径和客户沟通订单。谈判结果由营销部经理确认后正式报价。

第三十七条　营销部接获客户订单或签订合约书后，应先检查各项交易条件是否齐全，客户信用状况是否良好，订单或合约内容撰写是否清楚，若有涂改是否经适当盖章核准。

第三十八条　销售合同管理。凡以公司名义与客户达成销售协议的，均应当签订销售合同。（具体参见《合同管理制度》规定）。

第七章　客户信用管理

第三十九条　收集客户信息。营销部销售业务人员收集客户基本信息，填写《客户信息调查表》，交给财务部评议后，在本部门备案管理。其内容包括：法人概况、企业性质、开业日期、经营业务范围、主营业务；注册资本、投资项目和投资计划；工商登记、税务登记；基本银行账户、资产状况；

第四十条　金融机构为其评定的信用等级；近三年来企业的营运状况和经营业绩和汇款情况；主要产品的市场占有率、未来销售前景；主要客户在行业内部的知名度等；其他供货商对其付款信用的评价；是否有重大司法纠纷；其他重要资料。

第四十一条　除了营销部业务人员个人外，公司其他各部门因工作原因与客户接触的事项，均须报告营销部。

第四十二条　与客户的信函、传真、电子邮件，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

第四十三条　负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

第四十四条　公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密；知情者不得透露给无关人员。

第四十五条　建立客户信息查阅权限制，未经许可，任何人不得越权查询，不得随意调阅客户档案。

第四十六条　客户信用等级评定及授信。营销部销售人员、财务人员（仓库保管人员）等相关人员根据自己与客户接触的实际情况填写《客户信用评定表》，将客户的信用分为A、B、C、D四个信用等级。信用等级为D级的客户，不得给予赊销额度；ABC三级根据企业的财务状况和历史欠款情况，分别确定授信额度和赊销期限。

第四十七条　财务部据实填写《客户等级划分表》，并结合《客户信息调查表》、《客户信用评定表》确定对客户评级，确定其授信额度和赊销期限，并上交财务总监审批；财务总监若对上交的客户评级若无异议，则继续上交总经理审批；若存在异议，则协商调整；总经理若对客户评级无异议，则确定客户评级；若存在异议，则协商调整。

第四十八条　财务部负责将经过总经理审批的各客户授信额度和赊销期限情况汇总到《客户授信额度和赊销期限汇总表》。

第四十九条　公司财务部负责客户信用信息的日常维护，并应定期或在客户信息发生重大变化时，重新对客户进行评级。

第五十条　财务部应根据公司实际情况明确总的赊销额度。

第五十一条　营销部负责建立并维护公司客户黑名单。属于有损企业利益情况的客户，应当将其列入客户黑名单。

第五十二条　公司所确定的信用等级和额度属于商业机密，需严格保密。

第五十三条　信用等级批准文件须在右上角注有机密字样，总表印发范围限于一定部门。印发前应经总经理亲自批准。若有遗失需追查责任。

第五十四条　授信额度资料在公司内部应实行分级、限范围传达制度。

第八章　产成品出库及发货

第五十五条　产成品出库及销售人员提货。

第五十六条　营销部业务人员根据销售订单时间与客户确认产成品出库时间，开具《发货单》，报部门经理审批。

第五十七条　开具《发货单》时应核对产品信息：产品名称规格是否正确、核对发货数量；同时要特别注意客户要求到货时间点、收件人等的特殊要求。

第五十八条　部门主管审核《发货单》时应根据客户授信额度审核发货。

第五十九条　仓库收到审批后的《发货单》安排发货，并签字。

第六十条　选择承运商。营销部应当根据公司实际产品特点，预先与各运输公司进行运输合同谈判。谈判运输合同应当根据公司采购管理程序要求进行多家选择。

第六十一条　发货及装运。营销总监统一安排发货，营销后勤根据发货安排开具《发货单》。仓库管理员根据《发货单》的明细，填写《送货单》，将产成品交接给承运司机，承运司机在其相应位置签字。

第六十二条　营销后勤根据仓储部开具的《送货单》开具出门证。承运司机出门时，门卫应根据《送货单》以及《出门证》对出门货物进行复核检查后方予放行。承运司机将货物及《送货单》送至客户处，客户签收《送货单》，回单由承运司机带回作为出货最终凭证。

第六十三条　门卫核对并签字的出门证应于次日返还给销售后勤，由销售后勤归档保存。

第九章　退货管理

第六十四条　技术鉴定。营销部销售人员接受客户的退货申请，营销部审核该客户的销售信息后，交由质检部进行质量检测。

第六十五条　质检部进行产品质量测试并出具鉴定报告：若非公司产品质量责任，则由营销部通知客户不予退货；若为公司产品质量责任，则将鉴定报告交由营销部执行退货申请程序。

第六十六条　退货审核。营销部收到鉴定报告后正式填写《客户退货申请单》（附质检部鉴定报告），报经营销总监及总经理审批通过后，将申请单交由仓储部执行销售退货程序。

第六十七条　经批准后的申请单需下发至营销部、财务部及仓储部备案。

第六十八条　退货入库。仓库接收到客户退回的产品，核对实际物品及数量，填写《退货接收清单》，经部门经理审核后交至营销部。仓储部管理人员在退货档案中记录收到退货的交易事项。

第六十九条　营销部接到《退货接收清单》，审核无误并经部门经理签字确认后，交由财务部入账。

第七十条　退货相关单据及记录由营销部专人统一保管并归档。

第十章　销售入账及收款管理

第七十一条　销售发票开具。营销部提出发票开具申请，财务部根据合同副本确认销售金额，并核对《发货单》及《送货单》后，开具发票。

第七十二条　在客户要求的收票截止时间之前，将发票送到客户端，并收回发票签收回单。

第七十三条　应收账款的管理。公司应要求各业务员严格按照合同规定时限回款，对已经或即将超时限的货款，应及时采取措施，确保资金安全，实现销售与回款的动态平衡。

第七十四条　如果存在某应收账款超出规定时限仍然未回款的情况，应在客户信用评价考核中进行反映。

第七十五条　财务部每月初，提供截止到上月末的应收账款明细。营销部需重点对逾期货款进行原因和付款时间的确认，并对以后的管理提出改进意见。

第七十六条　因各种客观原因，经公司确认需作坏账处理的，由营销部经理提出坏账处理申请、营销总监审核后填写《应收款核销审批表》，按照坏账处理管理办法批准确认后，交由财务部门进行账务处理。

第七十七条　应收款对账。财务部应定期编制《应收账款对账单》，并以可靠方式送达客户。所有的对账单寄出前必须与明细账和总账核对一致并有书面记录。

第七十八条　客户的应收款书面确认资料应在财务部保存，对连续两次得不到客户书面确认的对账单，财务部人员应负责通过电话或到客户现场等方式核对其应收款，销售人员应予以配合。

第七十九条　账龄分析。财务部应每月月初5个工作日内，完成应收款账龄分析工作，编制《应收款账龄分析表》。

第八十条　对超过信用期限或信用额度的应收款，应及时通知公司营销部。

第八十一条　营销部对客户的应付款收款时间应进行书面记录，并将其纳入客户信用管理的重要考核指标之一。

第八十二条　应收款收款。与客户确定合同后，销售人员需要根据合同及时向客户催收。在催收工作中，财务部有义务对销售人员的工作予以支持和配合，已收到客户款项的，财务部应及时将信息反馈给营销部门。

第八十三条　如果存在逾期应收款，营销部应编制《逾期应收款明细表》，必须在每月最后一个工作日向财务部报送。

第八十四条　对于已核销的应收坏账，营销部应根据实际情况与客户保持联系，继续催讨欠款。

第十一章　附　则

第八十五条　本制度由行政部负责解释。

第八十六条　本制度自××年××月××日起施行。

三、制度要点解读

从风险的客观性特点看，无论企业的合同风险管理措施如何完善，管理制度如何健全，也无论这些制度运行是否顺畅无阻，都不能完全杜绝合同风险事故的发生。但是通过合理的制度设计，可以降低合同风险发生的可能性。按照合同管理的流程，企业大致可以针对以下风险点进行合同管理的制度设计。

（一）销售计划管理环节的风险管理

（二）销售价格管理环节的风险管理

（三）信用管理环节的风险管理

（四）销售合同订立环节的风险管理

（五）发货管理

（六）收款管理

（七）客户服务

（八）会计系统控制

（续表）