开店人才培养揭示中国化妆品未来趋势

放眼被人们津津乐道的“化妆品店”渠道，除了“黄金十年”的美好想象，盲目乐观的浮躁之外，其深层次的战略课题也已经逐渐浮出水面，其中，该领域零售人才的严重匮乏，已经成为影响行业发展的瓶颈！

面对庞大的中国版图，化妆品店特有的零售业态和人力资源现状，都需要大量的“正规军”来武装“渠道阵营”。企业亟需人才储备；经销商需借助人才力量提升在该渠道的运营能力；而化妆品店，在快速扩张的战略企图下，也普遍面临人才匮乏现状。

那么，化妆品店零售人才的培养，应该如何着手？以什么方式，能够快速满足行业发展的需要？笔者仅从剖析人才培养的行业现状，以及谁来培养两个方向，谈点自己的粗浅看法。

综观化妆品店人才培养的现状，主要有以下几种方式和现象值得大家思考：

1.“上游厂家”：摸着石头过河，却喜欢“避重就轻”？

用“摸着石头过河”来形容国内大部分厂家在化妆品店渠道的“作为”，毫不为过。作为行业教育的主导者——厂家，经过多年的市场积累，都逐渐在化妆品店渠道占领了一席之地，但该渠道经营模式和影响力的弱势，又给厂家提出了新的课题：我的店，应该如何运营？

对于这样的新课题，很多厂家都在尽心尽力地勤奋思考，就笔者来看，目前大部分厂家都还处于“摸着石头过河”的探索阶段。既然如此，成熟的“整店营销”的商业模式还有待时日，那么，厂家的指导则更多地停留在“战术培养”的层面。

如指导店家如何卖产品，指导店家如何做活动，甚至厂家派出能说会道、能歌善舞的促销人员，亲临门店前线帮忙做店庆活动，等等。这种“避重就轻”的教育培养方式，让众多化妆品店依赖战术活动来苟延残喘而错过了门店改造的最黄金时间，无法在“整店商业模式”方面实现战略突破，最终会在众多竞争对手的围剿下，落个“门前冷落车马稀”的感叹。

2.“千人大会”：违背指导初衷的“千人嘉年华”，歌舞几时休？

国内厂家对化妆品店渠道的主要营销和教育手段之二，便是近几年甚为流行的“千人大会”。

这种会议营销的模式，开始也是披着“教育营销”的外衣，并跟厂家的“订货政策”捆绑在一起诞生的。初期对在行业营造一种企业的“势”、提升企业的“气场”具有一定效果。

但时至今天，“千人大会”的定义和模式经过不断升级，已经违背教育初衷，演变成众多厂家“穷兵黩武”的“千人嘉年华”。究其内涵，无非有以下三个特点：

第一，参加人数要多。所谓“千人大会”，就是参加人数在1000人以上，以证明企业的客户数量有多“牛”。

其次，要有明星助阵。明星来为大会助兴，一方面体现企业有实力，另一方面让大会开得有声有色，营造一种欢娱的现场气氛。

第三，阵容奢华，让大家吃好、喝好、玩好，当下甚至将“国外大会+国外旅游”以吸引店家。

反观这种“浮华”的千人大会，在目前全球金融危机的大背景下，也可视为经济复苏的一支另类力量！也难得一向谨小慎微的国内化妆品厂家，今天敢于这么大胆地投入！至于指导了什么，以及对于行业产生了多少实质性效果，权且“一笑了之”。

3.“培训大师”：来的来了，不该来的也来了！

化妆品店“风景这边独好”，以及行业对于“整店营销”教育的迫切需求，自然也吸引了众多培训界的高手，来淘上一桶金。

首先，是一些跨行业的培训大师，他们在培训界时间长，具有深厚的培训功力，曾经为众多的行业做过培训，是化妆品店成长教育的一支重要力量！所不足的是，这些老师的培训涉及的培训内容，几乎在任何行业基本都“大同小异”，缺乏行业性和实战性，虽然非常系统，也讲得生动，但只能作为开拓行业人士经营视野的一种方式，笔者谓之为“经营思维的启发式教育”，但不能作为整店营销的实战模式培训。

其次，最近某些区域有一小部分行业人士，似乎看到了零售人才培训的商机，提出了很多标榜实战的培训课程。笔者认为，如果没有一个经得起时间推敲的“整店营销”商业运营模式和店务管理作为前提，很容易沦落为赚点培训费的“投机式培训”。

确实，随着行业的进一步发展，行业的培训可以说已经众说纷纭，令人眼花缭乱。而形形色色的培训老师进入化妆品店人才培养的行列，能否真正为行业发展培养出需要的人才，值得大家继续观察和思考。

4.“培训学校”：陈旧的思维，没落的辉煌？

在这里，笔者不得不提及过去曾经非常辉煌的、各地大量存在的化妆品培训学校，这些旧有的培训机构，曾经为行业发展做出过自己的重要贡献！但行业发展到今日，这些教育型的培训机构，自己却严重脱离市场，还停留在创立初期的经营使命，为行业提供单一技能的培训，即使有些学校有程度上的提升，也是跃升为为店家培养“懂得如何宰客”的所谓销售高手。这些现象的存在，都扼杀了培训学校存在的意义和发展空间。(www.xing528.com)

如今，行业对培训已经提出了不同的，也是更高层次的需求，“从过去单一技能的培训，提升至今天对整店营销的整体经营层面的培训”。因此，这些培训学校能否自己适时“蜕变”，是其能否重新焕发“第二次青春”的极好契机。

如何才能够培养出大量的、符合本土化妆品店营运的零售实干人才？谁来扮演这个重要的使命和角色？就笔者的归纳和总结，我认为应该从厂家、媒体、培训老师、培训学校以下几个方面，分别赋予不同的培训使命和功能，零售人才的培养平台，才算达至一种合理的平衡：

1.上游厂家：提出富有实战性的门店“商业模式”，是行业教育的主要倡导者和推动者。

无可厚非，作为掌握上游资源的厂家，是每一次“自上而下”渠道创新的倡导者和主要教育者。化妆品店渠道的零售人才培养，厂家负有主要的责任，也将获得最大的，也是最直接的利益回报。

笔者认为，厂家在该领域扮演的角色，主要为“三个重点”：

其一，始终扮演一个营销创新的主要倡导者和教育者。

其二，要能够总结和归纳出一个“整店营销”的门店商业运营模式，用来教育化妆品店。这个模式，要求富有实操性，具有容易复制的特征，要有生命力，能够代表未来化妆品店主流的营销模式之一。

第三，针对化妆品店不同的人才需求，将培训分为“高端”和“战术”两个层面。对于一些店老板，则着重“整店营销”和“连锁经营”的整体运营培训，内容相对比较高端，注重方向和系统性；而对于一些店长，甚至店务人员，则更注重“战术营销”的培训，培训重点要放在如何做陈列、如何做促销、如何发展会员、如何玩微信拓客、如何换购等店务管理方面的实战教育。

最近，经常可以在行业听闻“某企业为行业培养了大量零售人才”的赞誉，这些对笔者所在企业的正面评价，也不同程度折射了行业人士对正确事物的理性思维和判断。该企业能够在化妆品店渠道拥有今天的成就，在很大程度也归功于门店“商业模式”的提出（备注：目前商业模式已经从笔者最初提出的1.0版本，发展到了最近笔者再在行业提出的结合互联网技术的3.0版本，即线上线下O2O数字店铺）。

2.培训大师：经营思维的启发式教育，不可或缺。

一些培训大师在培训界时间长，具有深厚的培训功力，曾经为众多的行业做过培训，是化妆品店成长教育的一支重要力量！

如管理专家——周坤、余世维，亚洲第一名嘴张锦贵，国学大师翟鸿森等等，这些超一流培训大师的讲课，都获得了非常好的评价！如果说厂家所进行的是一些比较有实战价值的“店务培训”，那么，这些培训界资深的培训老师，更多的是从更系统和专业的角度，讲述经营和管理，为大家打开经营思维的空间，改变旧有思维模式，起了很好的“启发式”教育作用。

所以，这些培训老师的作用不可或缺。

3.行业媒体：解读行业发展的大趋势，进行前瞻引导，是媒体的职责所在。

笔者在这里提到媒体在零售人才培养方面的作用，或许，会有很多朋友表示不理解。

实际上，前面两种培训方式都具有一定的局限性，因此，需要第三方行业媒体从行业整体发展的角度和高度，适时提出并解读行业发展大趋势。通过媒体这个平台，实则为广大的化妆品店老板和从业人士进行一场“行业发展大势的方向性引导和教育”，在经营思路和发展趋势方面施加影响，传递正确信息。

笔者认为，这样的媒体在行业发展的潮流中，作用更加重要，前景也无比广阔！如在《销售与市场》这个强大平台背景下诞生的《化妆品观察》，虽然诞生时间不长，但视野前瞻，观点犀利，富有高度，统筹行业发展全局；而《中国美妆》杂志则聚焦化妆品店这个渠道，其越加精彩的连锁店地区营销论坛，无疑似一场又一场行业精英的“营销智会”，为行业的发展树立了一个可以分享和交流的第三方媒体平台。

还有素有“中国美妆行业第一门户”的《中国化妆品网》，也在网络媒体方面起着一定的影响作用。

4.培训学校：一种附属的教育角色，如果甘于“战术层面”的培训，或许能够长时间存在。

在全国各地的一些行业性培训机构，最初的组建，大部分是一些行业从业人士或者代理商自行创立，如果针对单一的技能培训，功能绰绰有余，但如果要拔高到门店整体经营层面的培训，恐怕资质和高度是其最大的软肋。

笔者从整个行业资源整合的高度，认为只要这些机构甘于并能够做好“战术层面”的培训，或许可以长时间继续存在下去。

何谓“战术层面”的培训？即那些从业人员所必须具备的一些专业技能，如美容知识、化妆技巧、销售技能等等，一些较为基础性的技能知识培训。