实体店在成为“数字店铺”之前，要先优化自身内在质量，有效提高销售业绩和坪效，把线下实体店的基础做扎实！现在很多零售店，只是单方面追求顾客进店率和成交率，停留在这样的一个简单层面，其实是远远不够的！为什么呢？因为我们还需要根据自己旗下每个门店的运营结构和内在特征，进行辩证判断，然后施以不同的提升和改造方案。这犹如一个家庭有几个小孩，往往每个小孩的性格是不同的，也意味着做父母的要给以不同方向的教育和引导。化妆品实体店也同于此理。
笔者团队对中国化妆品实体店有着近十年的深入专注研究和实践，熟知实体店渠道的成长变迁史，也对全国各地的连锁店业态进行过长期的深入研究，甚至参与过它们大部分实体店的门店提升整改和运营发展规划。因此，笔者将实体店归纳成四种类型，以利于团队和实体店在改造店铺时对号入座，辩证施治：
笔者戏称其为“1号店”，这样容易给大家留下记忆点。这种店一般是很多店老板开得最早、也是最老的那一家店。
主要特征：
这种店因为在“精品店”时代经营时间长，有多年的顾客积累作为基础，所以一般老顾客居多，顾客进店的成交率高，客单价也高，而且顾客成交主要集中在实体店有服务、有利润、有客单的护肤和彩妆，是实体店老板经历数年甚至十几年才发展起来的老店。这种店最大的优势就在于老顾客多，忠诚顾客也多，销售护肤和彩妆的能力比较强，但吸引新顾客，特别是年轻时尚顾客的能力比较弱；因此，中岛区一些人气商品活跃度往往不够，导致整店的人气和进店率偏低，中岛区形同虚设，堆积了大量的无效条码。这种店目前得以生存的主要资源，就是我们说的“有客单，吃老本”，巨大隐患是“年轻顾客出现断层”，如果不及时根据内在的严重缺陷和不足，进行正确调整，这种店的销售会慢慢出现萎缩。
提升策略：
对于这种老店，笔者认为最有效的整改方案主要为两个方面，能够起到立杆见影的效果。一方面是将门店消费护肤和彩妆的忠诚顾客和会员，经过“捆绑+搭赠+换购”等方式（详见笔者文章《中岛区爆品八大方法》），过渡到一些中岛区的时尚品类上来，这样不仅促进了彩妆和护肤等传统品类的销售，而且过渡引爆了一些时尚个人护理品的连带销售。
第二个方面，在中岛区增加一部分时尚品类，特别是进店的黄金通道位置，通过一些时尚品类的个性化陈列、立柱、地堆等，增加吸引一些年轻顾客和新顾客进店。比如，在当下，门店之间已经处于“抢顾客”的短兵相接阶段，如果门店能够在不同季节和节假日，挑选一两个接受度高、返单率高的时尚单品做大力度的促销活动，这种门店能够马上集合大量的客流和人气，把很多的新顾客和时尚顾客导入店内。
提升误区：
这种门店在整改的时候，最容易出现这样一种误区，即将门店在没有传承老顾客和客单优势的基础上过度调整，改成了笔者所说的“2号店”。具体错误做法为，将原有护肤柜台全部撤掉，除了彩妆之外，全部做成了量贩式的自制柜台。这样的结果是，因为对有客单的护肤品牌过于“弱化”，没有适当保留自身能够有一定销量的护肤品牌柜台，对有“客单质量”的顾客进行有效传承；表面看整改之后，客流和人气多少有所上升，但一些有质量的顾客最后都潜移默化地流失掉了！特别是本商圈的竞争对手如果能够看准时机，趁机把你整改弱化掉柜台的护肤品牌“撬”过去做，这样你辛苦培育多年的、已经有一定顾客基础的品牌，便把顾客吸引到你的竞争对手那里去消费了。市场上有很多这样的整改错误的案例！
也叫“量贩式门店”，目前市场上按1.0版本商业模式改造的门店，或者消费偏大众的校园店等，大部分属于此种类型。
主要特征：
这种店因为整店装修成“量贩式”，以商圈为导向增加了很多顾客认可的名品和人气商品，以及经过多年的中岛区品类的培养和运营，已经基本具备了客流型门店的一些特征和优势。主要为门店进店率高，成交率高，单店日销量也已经不错，但客单价普遍偏低，在当下实体店营运成本大幅上升的前提下，这种店表面看人气很旺，客单数多，但因为客单价太低，实际上盈利能力却很弱！主要劣势为专业护肤和彩妆的销售占比过低，老板辛苦折腾一年下来，也没有剩下多少利润。
提升策略：
这种店的整改和提升策略就比较简单，主要就是通过两大方面，来提升实体店的盈利能力。
一方面，就是要如何提升背柜区专业护肤和彩妆的销售占比，因此，实体店的营销策略要着重放在“注重客单和顾客转化”方面，也就是将在门店消费的“基础客单”顾客，如何有效“转化”成彩妆和护肤的“利润客单”顾客。具体做法主要为：
（1）根据门店的面积，适当保留几个能够核心盈利的护肤品牌柜台；因为经过大量店务运营实践证明，一些专业护肤和彩妆，在门店有品牌柜台和没有柜台的情况下，销售反差是很大的；
（2）这种门店的店长和店员，往往在销售彩妆和护肤方面的意识、能力、知识和技巧普遍都不够，因此，要让店长和店员多走出去观摩学习，多参加彩妆和护肤厂家的培训，以提高团队的执行能力；
（3）多做彩妆和护肤品牌的促销活动，提高顾客的“消费转化率”。在自己门店还不够专业的前提下，可申请彩妆和护肤的供应商或厂家派人支持物料和活动，并逐渐培养和提升自身团队在彩妆和护肤品类销售及做活动方面的能力。
另一方面，就是注重对中岛人气已经很旺的品类进行“客单转化”，如面膜区，在人气做旺之后，可以逐渐将大众客单向高客单的泥膜、出水面膜，甚至更高客单和更高质量的面贴膜提升转化。(www.xing528.com)
提升误区：
这种门店整改的误区，主要是容易受到行业整体气候的影响，继续只知道做提升客流的活动，而忽略顾客的“客单质量”转化，那么，门店会越来越像个菜市场，表面看每天都很热闹，但是顾客没有质量，而且销售的都是一些没有利润和没有客单的基础性商品。既然我们有这么好的客流，为什么不把人气转化百分之十、二十、三十到我们的核心盈利区域和品牌来消费呢？要知道实体店在未来跟商超和电商的一个有效竞争优势和渠道区隔，就是我们有比它们更专业的商品，能够提供更专业的体验和服务。
很多新店或者商圈不够成熟的门店，大部分属于此种类型。
主要特征：
顾客进店率低，成交率低，客单价低，单店销量和坪效自然也就低了。这种店我们不用去看，要么就是商圈不成熟，要么就是位置不太好。
这样的化妆品店，一部分位于位置不好、人气不旺的地段，另一部分位于城市的新区，因为城市化发展速度有点过快，这些商圈培养需要一定的时间。
提升策略：
这种门店坪效低的根本原因，其实就是人气和客流不够，所以，任何时候，门店促销活动都要以如何吸引新顾客进店为主要目的！只有进店率提升了，才能有效提升门店质量和货品销售率。
提升误区：
因为每天的人气和客流不够，很多店老板为了追逐销售业绩和盈利，容易进入另外一个误区，即更容易倾向于向顾客主推自己想卖的有利润的、有客单的商品，这样会更容易损害门店的盈利能力和内在基础，形成一种“恶性循环”。现实中，我们经常能够看到，在很多生意不怎么好的实体店最好的黄金位置和陈列区，陈列的都是店老板最想卖的那些高利润产品。在人气和客流没有提升之前，这是不对的！
这种门店，是对目前市场环境和商圈顾客平衡得比较好的一种实体店，也是前面三种门店提升的目标和方向。
所谓“均衡”，是我们既要考虑门店的客单和利润，又要兼顾客流和人气，并根据门店所在商圈做一个合适的平衡。所以笔者是比较提倡这种“均衡型”模式的。至于两者各要占到什么比例，不同的商圈我们没有固定的标准，这主要还是取决于该门店所在商圈的成熟度，以及这个商圈主流顾客的组成。也就是我们讲的，一切要以每个门店所在商圈的主流顾客作为我们的营销策略提升导向。我们任何的营运活动，都离不开以有效满足商圈顾客为前提。
主要特征：
这种门店属于比较健康的实体店，能够体现“专业、体验和服务”优势的护肤和彩妆，一般在门店销售占比可以达到40％~50%，而吸引客流和培育人气的基础类客单占比可达到50％~60%（具体占比以不同商圈论定）。基本上在客单、盈利能力和人气方面，达到了一个比较好的平衡，不仅人气旺，盈利能力也不错，有质量的顾客和人气顾客都能在门店找到自己喜欢的商品。
提升策略：
这种店整体运营和盈利结构已经比较健康，所以提升策略和促销活动，不论是在提高成交率还是拉升进店率上，都可以根据活动性质互相兼顾，而且都能收到明显成效！
笔者之所以根据现实中的大量实体店的内在结构，将其概括为不同的“四种症状”，就是要告诉大家，不要一边倒地盲目寻求提升，不要只看表面、只注重形式，要能够深刻切中门店的“内在本质”！
如果每个店都是一样的品类结构，采取一种提升方式和方向，那么由于上述门店存在的不同问题，对结构优化和坪效提升肯定起不到很好的作用。即使实体店做促销活动，我们也要根据每个门店不同的风格和特征，给以相应的有效的提升策略和促销活动，我们的门店才能被我们精准调整为“均衡型门店”，为我们日后在互联网时代对实体店进行“智能化、数字化”改造，提前奠定好内在基础！
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