说话办事的最佳方法：让人深感喜爱

诱导是说服他人的最佳方法

所谓诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。

周恩来同志说过：“与人说理，须使人心中点头。”而诱导，正能帮你这个忙。诱导说理，心平气和，步步引导，耐心商讨，别人易于接受，易于“心中点头”。如果在说服过程中，说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范。所以应先点明自己的缺点和不足，暂使对方产生优越感，然后再提出相应的要求则对方会容易接受。登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶；以诱导技巧说理，尽管多费一点口舌，但能使对方心悦诚服。这些口舌费得有价值。

诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：

1.有目的地诱导

要有明确的说服目的，有的放矢，所有诱导内容，都要紧紧地为总目的服务。

相传古时有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：“贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成了贝戎人。”儿子看后，不解其意。父亲给他一一指道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。”儿子听了，翻然醒悟，弃赌从良，自食其力。

这位父亲劝子戒赌方法巧就巧在：第一，以诗劝子，方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种有目的的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。

2.有步骤地诱导

既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

例如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发现了，让她上交。可刘小姐说。“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”张大姐说：“小刘，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”刘小姐嘟着嘴回答。张大姐说：“你看，‘不劳而获’是不经过劳动而占有劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。张大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”刘小姐语塞。张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过张大姐的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

在这里，张大姐避开刘小姐振振有词的歪理，而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离。最后才切入实质性问题：拾到东西据为己有，同偷、抢一样是“不劳而获”，是同样可耻的行为。一席话使刘小姐受到了教育，打消了错误念头。(www.xing528.com)

中学生小张，其父母均在国外工作，自己随同外婆生活。学习上对自己要求不高，上课时爱找邻近的同学讲话，老师多次教育也不改正。于是班主任周老师找他谈话，周老师说：“小张，昨天物理老师说你这次物理成绩相当不错，同上一次比起来，进步很大，今天老师打电话告诉你外婆了，外婆听了很高兴，老师也很高兴，这说明只要通过自己的努力，学习可以进步，成绩能够提高。你爸爸妈妈一直在国外工作，长期以来，你都能够很好地照顾自己，有时还能帮外婆做点事情，说明你有相当强的自理能力，这在我们班级中也是很不错的。最近老师的工作较忙，对你的关心也比以前少了，这是老师工作上的疏忽，今天老师找你来，是想了解一下最近这些日子，你的情况怎么样，是不是达到了上次你对自己提出的要求，你能告诉老师吗？”小张不好意思地说：“不太好。”周老师则进一步诱导：“的确，我们学习中免不了要犯这样那样的过失，要改掉它也不是一下子的事情，今天既然到老师这儿来了，能不能和老师一起探讨一下，咱们一起找出这种现象的根源，然后努力克服它，你说好吗？”接下来，老师和学生间开始了相互友好的沟通。一方面老师指出上课违纪的危害性，另一方面学生也谈出了自己对问题认识不足以及自我要求不严的毛病。最后老师进一步提出更高要求，并寄予厚望，学生愉快地接受了老师的劝告。

在这里，周老师对缺乏自制力的学生小张就采用了由优点说到缺点，由副题引入主题，由关心询问到互相探究，层层递进，步步深入，最后才接触实质性问题的方法。由于周老师对症下药，方法得当，循循善诱，苦口婆心，终于取得了说服的成功。

总之，说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

3.有预料地诱导

每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要使自己的诱导能引出对方的话，开启其思路，就要预作通盘打算。

例：新转入某班的方方同学，作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”方方看了一眼，没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看并说：“你看这本怎么样？”方方看了一眼，说：“跟我的差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。这一回方方疑惑了：“都是李林的？”老师抓住时机，诚恳地说：“差的一本是李林同学去年的作业，这一本是他现在的作业。”然后亲切地说：“你现在的作业和李林去年的作业差不多，但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林一样。用不了多长时间就能将作业写好。”老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又起到了指出不足，勉励进步的目的。

在这里，方方的老师已经预测出他的每一个问话方方会怎样去回答，然后他根据方方的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

4.有诚意地诱导

诚恳开导，不讽刺，不挖苦，这样才能使对方心悦诚服。此好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，获得一些全新的知识。美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是一位老太太。她一开门见到是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道你对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威怕指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验。并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。威伯之所以能说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了由小到大，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这就一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，就这样由小到大地逼近预定目标，最终取得了说服的成功。

总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的环节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。