青木仁志的说服力：成功推销和教育的关键

同样的商品，有些人就能卖出去，而有些人就卖不出去。

这到底是为什么呢？或许可以用“在于推销员的素质”这样一句话来解释吧。这也是我对能力开发感兴趣的原因。

如果世上有100种不同的成功的话，那么肯定就有100种成功之路。对这种说法提出挑战，就是我创办推销专业教育公司的动机。值得欣慰的是，自公司成立以来，无论是公司还是员工，特别是来听课的学生都得到很好的发展。

我从自己多年来的推销经验和对推销人员的指导经验中得出了如下的有关说话能力、倾听能力的公式。即：

说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情

下面，我就这一公式做详细解释。

这里的知识是指什么呢？对销售人员来说，就是有关商品的知识；对会计人员来说，就是与财务等有关的业务性知识；对管理人员来说，就是经营管理的基础知识，当然其中也包括商业规则和一般常识等内容。

常言道：“勤奋和才智只不过是入行的敲门砖。”无论想干什么工作，知识都是必备的基础性工具。比如，对律师而言，一般的法律知识可以说是他从业所必需的最起码的东西。另外，由于还有专业性知识的要求，所以还必须掌握刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法等法律方面的知识。再比如，对拉面馆的师傅来说，要是他没掌握做汤的秘诀以及煮面的火候等一系列知识的话，那就太不成体统了。在拉面热的今天，也有一些特别的成功范例，这些成功人士原本是纯粹的门外汉，可是经过多年的摸索之后居然也取得了成功。但这只不过是凤毛麟角罢了。而且，即便是同样的汤和面，夏季和冬季的做法也还是多少有些不同的。因此可以说，知识就是信息，知识就是力量。

那么技术又是什么呢？一言以蔽之，就是指工程技术。正如人们常说的“理学是知识，工学是技术”一样，理学是研究事物的原理原则的，而工学则是通过对这些原理原则的灵活运用来设计、制造产品的。换句话说，所谓的技术就是把这些基础性知识活用起来的一些技巧。(www.xing528.com)

然而，这并不等于说，只要有了技术凡事就必定成功。恰恰相反，不成功的例子反而更多一些。就拿律师这一行来说，并不是只要掌握了法律知识便可以顾客盈门，衣食无忧了。就这件事我曾经问过我公司的法律顾问。他说，这行业现在也是不景气，整个律师行业明显地分成了胜败两组。这是因为，即便你学会了所有的法律知识，那你也得需要掌握诉讼策略、谈判能力等法庭方面的技巧。这类技巧，无论是对会计人员、税务代理还是商人、工匠技师来说，都是必要的。

知识只是个必要条件，还构成不了充分条件。虽然许多人掌握同等量的知识，但他们之中有人成功了，而有人却失败了。之所以会出现这两种完全不同的结果，是由于他们的“技术”不同的缘故。

我们就以现今在电脑、手机等产品上普遍采用的液晶技术为例吧。这种技术虽然是美国最早开发出来的，但由于质量不太可靠，最后他们弃之不用了。

虽说知识、信息全世界是可以共享的，但如果在技术上赶不上别人，毕竟是发展不起来的。在液晶技术方面最终取得突破的，是日本的电视机制造商夏普。该公司在全面运用已有知识的基础上，又做了大量的实验。他们尽管遇到了各种挫折与失败，但仍矢志不移，最终取得了技术上的成功。

有关晶体管的知识也是一样。它的工作原理最早是由美国的一个名为rca的企业发现的，但这个企业很快就放弃了技术化的尝试。于是，日本的一个当时很不知名的小企业自告奋勇，全力地投入到研究开发中去，并最终取得了成功。这家企业就是今天的索尼公司。这些实例都是技术的真实反映。

下面，我们再将话题拉回说话能力与倾听能力上来。

这两种能力并不是互不相关的。就如同硬币有正反两面一样，说话能力和倾听能力结合在一起便构成了说服力。

知识和技术对说服力而言，是不可或缺的两个要素。如果要制造机器，那么只要具备了知识和技术也就差不多了。但如果是对人的话，那么单凭知识和技术，多半是不会奏效的。世上再也没有其他东西能像人这样具有“复杂系统”的了。不，还有一个，那就是宇宙。对宇宙和人来说，用一般方法来应对是行不通的。于是，知识和技术之外的要素就要发挥作用了。