青木仁志-说服力：一流推销员和教育专家

这就要举朝日啤酒的木通口广太郎先生的例子了。

这是木 通口 先生在住友银行（现在的三井住友银行）当部长时发生的故事。因为收购外国某公司一事，他曾和松下电器的人一起工作。

有一天开会，正好到了讨论过程中的休息时间，大家就请松下 幸之助 先生给这次会议提一些意见。于是， 松下 先生就说了：

“今天会议到底要讨论什么，我是一点也不明白。你们都知道，我才小学毕业，可你们居然用了两个英文单词。我今天有点不舒服，明天再开吧。”

我想，这就是 松下 先生的一流的说话技巧。其实他的真正的意思是“你们还是回去好好斟酌一下再说吧”，只不过是把它婉转地说出来而已。

可是在第二天的会上， 松下 先生又丢下一句“我还是不怎么明白。我去休息一会儿，你们自己讨论吧”，就回到了松下医院里当时兼做他办公室的房间。他并没有就这样回去。好几个小时之后，他终于回来了。

这次听完报告后，他满意地点了点头。

木 通口 先生说：“像 松下 先生这样的人，有什么事情，一句话就可以决定了。可他却不这样，而是让你好好地想想。”

我们既然不是 松下 先生，却想用对方听不懂的话来说服对方，不是很奇怪吗？

且不说这么做会“让人感到一头雾水”，你就是想让别人认同你的观点，这种方式也是行不通的。(www.xing528.com)

“可你们居然用了两个英文单词……”这句话既表现出了松下先生的幽默，也反映了与别人交流时应注意的事项。

优秀的销售人员是决不用专业术语的。那些讲解精彩的广告代理人，他说起话来也并不是句句都是大道理。他会仔细斟酌自己的用词，尽量使用大家都能够理解的语句。即便他使用了专业术语，也会很快用别的词替换，并加以说明。

实际上这就是“平视交流法”。

这里的“平视交流法”有两层含义。

第一层是，一边考虑到对方能够理解的程度，一边进行交流。

在这里必须注意的是，要用对方容易理解的语速、口吻和用词。如果碰到了对方难以理解的地方和难点，一定要换成通俗易懂的话语来讲。而且，重复也是一种有效的方法。

第二层意思是真正地以平视方式同对方交流。也就是说，要和对方的理解力水平保持一致。校长之所以能够使用让小朋友们易于理解的语言，是由于他采取了这种“平视的方式”，与小朋友们的理解水平保持一致的缘故。

谈话的主角往往是对方。如果懂得了这一点，自然就会努力地与对方保持一致。如果只考虑自我，凡事都以自己为中心，对方就会嗤之以鼻。这就是为什么“说话没人听”的原因。

销售人员如果让客人拂袖而去，那么他就根本不可能提高业绩。