阿里巴巴软件业务考察成果

第七章　阿里巴巴软件业务

2007年1月8日，阿里巴巴软件（上海）有限公司（以下均简称“阿里软件”）正式成立。这标志着国内电子商务领域领军企业——阿里巴巴集团（以下均简称“阿里集团”）向软件领域的战略性拓展。

凭借着“即时通信软件”和几项“在线软件服务”（SaaS）业务，“阿里软件”在用户规模上后来居上。之后“阿里软件”迅速推出了“在线软件服务”平台，招募独立软件开发商，大幅度更新“在线软件服务”种类，并通过多种方式积极拓展销售渠道。

“阿里软件”的一系列举措对国内软件业发展具有显著影响。业内普遍关注其发展状况和前景。因此，我们将着重对此进行分析，希望对理解阿里巴巴集团整体状况有所帮助。

一、“阿里软件”发展的两个阶段

1.第一阶段：迅速扩展用户规模

作为一家新创软件企业，短时间内赢得用户信任是关键。“阿里软件”通过免费试用方式，迅速积累了一定的用户基础，这为其后续发展奠定了良好的基础。

初期的“阿里软件”的产品线构成，主要涉及两大部分：以“在线软件服务”方式提供的“中小企业管理软件”以及“即时通信软件”（见表7-1）。

其中，“中小企业管理软件”包括了“阿里软件外贸版”、“阿里软件中小企业版”以及“阿里软件网店版”。“阿里软件外贸版”侧重于满足有外贸业务的企业需求；“阿里软件中小企业版”则适用于业务集中在国内的企业；与前两者针对B2B业务不同，“阿里软件网店版”则针对B2C业务的开展，为从事网上零售的企业提供帮助。“中小企业管理软件”完全采用了“在线软件服务”方式，而不是传统的“软件产品”交付方式。

表7-1　“阿里软件”初期软件产品线构成

“即时通信软件”——“阿里旺旺”包括两个版本，即“贸易通版”和“淘宝版”，将B2B业务用户与B2C、C2C业务用户进行了区分。

“阿里软件”的“中小企业管理软件”（以“在线软件服务方式”提供）在用户规模上取得了明显优势。根据易观国际发布的《2007年第四季度中国SaaS市场软件应用季度监测》，中国SaaS市场2007年第四季度基于SaaS模式的管理软件注册企业用户数量达到314.5万户，“阿里软件”以58.2%的绝对优势稳居行业第一，排名第二的厂商仅占据5.2%的市场份额，“阿里软件”的用户数超过国内“在线软件服务”市场上其他同类厂商用户数总和（见图7-1）。

图7-1　2007年第四季度SaaS管理软件注册用户数量分析

资料来源：易观国际，2008年，www.analysys.com.cn。

在“即时通信软件”方面，根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《2006年中国即时通信市场调查报告》，按照注册用户数统计“阿里旺旺”两个版本占据的国内市场份额为2.2%，位居第六位，而“阿里软件”2007年公布其已经跃居至第三位，仅位于腾讯的QQ和微软的MSN之后。

2.第二阶段：推出“在线软件服务”平台

拥有了相当规模的用户基础，“阿里软件”又快速地推出了“在线软件服务”平台，将自身定位为“在线软件服务的平台提供商”。意图通过其核心的“阿里软件互联平台”，向最终用户提供功能更多的“在线软件服务”。

从技术上看该平台使用一致的应用接口；从应用上看用户界面统一。对于独立软件开发商来讲，只需专注于把握最终用户的需求，进行相关功能模块开发，而其他的经营职能和硬件维护等均由“阿里软件”来完成。“阿里软件”向潜在的合作伙伴，描述了美好的发展前景。目前，“阿里软件”已经同多家独立软件开发商合作，大幅度增加了“在线软件服务”的种类（见表7-2和图7-2）。

表7-2　“阿里软件”目前的软件产品线构成

图7-2　阿里软件构建的与软件运营商的合作模式

可以看出，现有的“在线软件服务”项目已经突破了“中小企业管理软件”的范围，涉及了通用办公、系统安全、备份存储、业务工具、图形图像、身份核查、淘宝网工具、媒体通信及业务管理等多个门类，为中小企业的生产经营提供了更细微、更有效的帮助，称其为“在线软件超市”也并不为过。

二、“阿里软件”发展的策略分析

1.利用“阿里集团”的资源存量

（1）利用“阿里集团”的战略转型的机遇。“阿里集团”的业务范围已经扩展到B2B、B2C、C2C、在线支付、搜索以及广告等领域，逐步实现着从“基础电子商务中介服务商”到“全程电子商务服务商”的转型。在这一背景下，“软件服务”的提供就具有重要意义。一方面，“软件服务”的提供可以进一步满足用户对提高企业经营管理水平的迫切需要，从而形成集团新的收入来源；另一方面，“软件服务”可以更好地整合各分支业务领域以发挥协同作用，形成集团更为稳固的竞争优势。因此，从“阿里集团”转型的需要来看，“阿里软件”的成立顺理成章，其发展也受到“阿里集团”的大力推动。

（2）软件开发经验的利用。在“阿里集团”发展的每个阶段，软件开发都发挥了重要作用。“诚信体系”建设中，要管理与众多成员企业有关的信息，就要依靠合格的软件为其提供高效率的手段；“交易市场”建设中，不论是“阿里巴巴”还是“淘宝网”，适用的软件为及时有效的商情发布、交易撮合帮助显著；“支付体系”建设中，要严格控制整个支付过程，可靠的软件不可或缺；“搜索引擎”建设，更是通过成功的外部收购，迅速扩展了这一方面的软件开发实力。由此可以看出在“阿里集团”的商业实践中，其软件开发经验得到了积累、人才得到了储备。为了进入企业管理软件市场，“阿里集团”也是通过收购方式扩充了相应实力。因此，“阿里集团”进入软件开发这一专业性很强的领域具有了必要的技术基础。

（3）对用户需求信息的利用。在偏重商业应用的软件市场，企业要脱颖而出，不仅要有很强的技术实力，而且要对用户需求有着深入了解。多年来，软件市场的实例证明，在技术上很完美的企业也会由于对用户需求的重视不够而被市场淘汰。“阿里集团”通过多年的业务发展，积累了众多用户，建立了与用户有效的沟通渠道。通过为用户提供服务的过程，对用户需求也有着较准确的把握。在这个基础上其开发出的“软件服务”，就不会单纯地从技术角度出发，而更符合企业运营实际，对于企业提高经营水平帮助更大。因此，“阿里集团”提供“软件服务”业务的市场风险也就进一步降低。

（4）对用户基础的充分利用。“阿里软件”之所以能在短期内迅速占领市场，与“阿里集团”拥有数以千万计的用户基础是分不开的。与其他新进入的软件企业不同，“阿里软件”并不是从零开始，在“阿里软件”成立之前，一些软件的早期版本即在应用中，进行更新和完善比开发一个全新的软件成本更低。同时，通过各项“软件服务”与阿里巴巴、淘宝网网站通过各种方式进行互相嵌入，促进了原有用户尝试新的“软件服务”，从而显著减少了推广成本。因此，“阿里软件”在“软件服务”的推出上充分利用了原有的用户基础，实现了范围经济，这也构成了对其他企业的竞争优势。

（5）对内部资金的利用。对于“在线软件服务”提供商来讲，由于要提供稳定可靠的在线服务，所以初期在软硬件以及后续在维护费用的支出上投入的资金，与提供“软件产品”的企业相比需要量更大。这对于企业在资金实力上提出了很高的要求。依赖外部融资的企业，如果不能很快地扩展用户数量并收回成本，就将面临很大的风险。要么资金难以为继，要么服务质量下降，从而导致恶性循环。与此不同，“阿里软件”作为“阿里集团”全局发展战略中的核心部门，可以获得集团在资金上的有力支撑，因此能在“软件服务”开发、软硬件基础设施上投入充足的资金，从而保证了“在线软件服务”系统具有更高的可靠性。这也为“阿里软件”的相关服务吸引用户，进而产生稳定的收入，步入发展的良性循环提供了保证。

（6）对“阿里巴巴”品牌的利用。“阿里集团”的初创适逢我国互联网和电子商务发展的第一次浪潮。在随后的低谷中，很多类似的企业由于经营不善，而被市场无情淘汰。“阿里集团”却保持了稳定的发展，并在近年取得了不俗的业绩，获得了良好的市场评价。由于用户规模在国内首屈一指，且服务水平较高，“阿里巴巴”品牌也赢得了很高的知名度。“阿里软件”作为“阿里集团”相关多元化的组成部分，也受益于此，极大地节省了营销费用。其各项“软件服务”也更容易吸引新用户以及独立软件开发商的加盟。

2.对发展领域的选择

“阿里软件”作为软件市场的新进入者，依据其对市场前景的判断，选择了“在线软件服务”和“即时通信软件”作为主要的发展领域。

（1）“在线软件服务”领域。根据CMP咨询的分析，“截至2006年底，中国中小企业的数量在2950万家以上，占到了中国企业数量的99.5%以上，其中使用软件进行企业管理的还不到20%”。

IDC的《SaaS——中小企业的信息化之路》报告指出：“57.7%的被访中小企业已经实施了信息化，而在未实施信息化的中小企业中有47.3%的企业也表示将考虑企业信息化建设。高达46.7%的中小企业表示，如果重新进行信息化实施会选择更为灵活的服务方式，如按需定制服务即‘在线软件服务’模式。而未进行信息化的企业中，更高比例的企业表示愿意在未来的信息化实施中选择‘在线软件服务’模式，包括公司网站、企业邮箱、信息门户、电子商务网站等应用。”

计世资讯（CCW Research）在《软件业的下一个十年——中国软件运营服务（SaaS）市场发展趋势研究报告》中指出，2006年中国软件运营服务产业的规模为68亿元，2011年将突破400亿元，达到406亿元，未来五年的复合增长率达到43%。

随着信息通信技术的发展，我国互联网基础设施的承载能力不断提高，信息设备和通信费用不断降低，同时受教育人群应用信息技术的能力不断提高等，这些变化都使得“在线软件服务”具有了可行性，因此软件企业都积极投身这一领域，以顺应这一趋势。

我国的中小企业由于生产规模小、资金实力有限、技术力量储备不足等多种原因，如上面的调查数据显示，使用企业管理软件的比例还不高。但这并不代表企业没有利用管理软件提升管理水平的需求。只是这种需求受到了抑制，而“在线软件服务”则有助于释放这种潜在需求，切实提升企业管理软件的采用率。

企业采用“在线软件服务”的优势体现在：不需要企业在计算机硬件和软件上的较大的沉没成本，日常的维护成本也较低；由服务提供商负责软件的升级、数据库的维护、硬件的配置等，系统的安全性和稳定性也有显著提升；可以根据自己的需要选择功能模块，并按照使用功能和时间付费，极大地节省了后续成本；但与定制化的“中小企业管理软件”相比，功能更为一般化，难以全面体现企业的特点。

用户在选择“在线软件服务”提供商时，除了服务功能和价格因素外，品牌效应也十分突出。作为一种管理软件外包服务，企业的重要商业信息都将托付服务提供商来存储与管理，相互之间的信任就非常重要，因此阿里巴巴集团多年树立的品牌形象，对用户选择其服务具有相当大的影响。

“阿里软件”作为一个新进入者能够同传统的“管理软件”提供商进行竞争，最重要的是适合了我国现阶段企业经营管理以及信息技术应用的水平。其“软件服务”功能并不复杂，操作也很简便，满足了中小企业用户的实际需要。“阿里软件”在现有软件开发中，对于用户提出的特定需求进行了认真考察，并根据需求的普遍程度进行软件功能的取舍，做到了企业特性与共性的平衡。

（2）“即时通信软件”领域。根据《人民邮电报》报道，2006年中国即时通信用户数量增长到近1.19亿户。从2002～2006年，即时通信业务年复合增长率为50.73%，在互联网用户中的普及率超过80%，成为互联网中最普及的应用之一。根据中关村在线的调查，在即时通信用户中，使用软件以办公目的的用户比例在逐渐提升，由2005年底的接近三成增加到2006年第二季度的四成以上。很显然，即时通信软件在节省通信费用方面是非常显著的。更重要的是，“阿里旺旺”促进贸易沟通的专业化开发思路，则可以更好地锁定相关用户，强化用户网络的价值。“阿里旺旺”的用户群集中于商业用户，这是与其他即时通信软件的显著区别，因而也提供了更高的附加价值，根据“阿里软件”公布的数据，“阿里旺旺”每位用户平均每天创造615元人民币的交易额，每天所衔接的交易总额已达4.3829亿元人民币。“阿里旺旺”除了一般的即时通信功能外，也突出了商机搜寻与发布、贸易文件范本及常识共享和其他“在线软件服务”的集成，乃至利用集团控股网站“口碑网”提供的“生活搜索”服务。

3.服务策略

“软件服务”的交付使用，并不意味着服务过程的终结，而只是“软件服务”提供过程的一个环节，后续的服务更为重要。

“阿里软件”提供了“软件服务”的试用和在线教程。“软件服务”作为一种无形的体验型产品，如果没有试用的过程，用户难以体会和比较，也就很难做出购买决定。因此，“软件服务”的试用和在线教程的推出符合了这种趋势，充分利用了互联网这一技术平台，向尽可能多的用户提供服务。这也是目前“在线软件服务”提供商的通行做法。

“阿里软件”通过在线论坛、在线咨询、电话咨询等多种方式，提供了与最终用户，以及用户之间互相沟通的渠道。只有沟通渠道畅通，才能及时解答用户疑问，提高他们对“软件服务”的应用水平；才能及时了解用户的需求变化，改进“软件服务”的功能；用户之间顺畅的交流与沟通渠道，使得对“软件服务”的评价更透明，不同类型用户之间（如上下游厂商之间）的交流更有利于获得新的建议，促进对全程电子商务服务的推动。“在线软件服务”为应用的企业节省了资金投入，相对于传统的“软件产品”的消费，转换到其他“在线软件服务”提供商的成本并不高，这就会导致用户的流失。根据我们对沟通渠道的分析，如果能做到沟通渠道畅通，那么他们的“软件服务”应用会更熟练，“软件功能”更符合他们的需要，结识的贸易伙伴更多，这就会提升该“软件服务”的价值，从而增加用户的转换成本，在一定程度上锁定这些用户。

“阿里软件”还通过上门的方式就用户在软件安装和使用中的问题给予培训和指导。信息技术应用水平不高是我国为数不少的中小企业的实情。实地指导可以消除这样的用户对软件应用的焦虑，帮助其掌握软件应用的基本技能，也更有利于其应用水平的不断提高。此外，实地接触用户也有利于了解用户的发展状况，建立更为持久的伙伴关系。这与“阿里软件”的目标客户定位一致，服务于规模较小的企业（如入门级的小企业）从而避免与传统“管理软件厂商”的争夺，立足从“长尾战略”上获取利润。

“阿里软件”还提供远程服务方式，这对于有一定信息技术应用水平的用户来说，可以提供更周到、更便捷的服务，这也会减少“软件服务”维护中的各项成本。

4.竞争策略

“阿里软件”在竞争策略上，主要采取了“免费”的价格策略。这种策略在“阿里集团”的“阿里巴巴网站”、“淘宝网”的聚集用户过程中都起到了很好的作用。首先，这样使得更多的用户可以体验相关“软件服务”，如果符合其需求，一部分用户就可能转化为今后的付费用户。其次，“在线软件服务”与“即时通信软件”互相嵌入提升了这两者的价值。“即时通信软件”由于互联互通的原因，用户数越多其价值越大的网络外部性十分突出，在达到一定用户基数后，就会形成正反馈，从而促进用户数的进一步增长。由于互相嵌入“在线软件服务”的价值也会得到提高。再次，在“网店版”的推广中，在免费期结束后，信用达到一定水平的用户仍然可以免费使用，这在一定程度上也对淘宝网的交易有所促进。还有“阿里巴巴网站”、“淘宝网”的用户账号与“在线软件服务”的账号通用，便利了用户使用，也进一步提高了相关“在线软件服务”的使用率。这些策略的采用收到了很好的效果。

“阿里软件”专注于自己的细分用户市场，以“阿里集团”的用户为基础，尽量减少与传统软件厂商的冲突。

5.合作策略

从全球企业软件的发展趋势来看，吸引合作伙伴加盟，是迅速拓展业务、最大限度占领市场的普遍策略，业界的领先者思爱普（SAP）、甲骨文（Oracle）等均是如此。随着用户规模的扩大和用户需求的动态调整，不论是从人力资源还是从资金实力上来看，仅依靠自身已经难以开发出贴近企业需求的软件服务和提供周到细致的服务。如果不能及时做出调整，用户就有可能流失。因此，必须依赖发展合作伙伴，以网络协同的力量克服市场发展的障碍。“阿里软件”建立“在线服务平台”与独立软件开发商合作，拓展渠道建设与代理商合作，正是基于这样的认识，“阿里集团”高层最近在提及处理与利益相关者的关系时，强调对原有框架的改变，更加重视合作伙伴的利益。“阿里软件”的实践正体现了这一点。(www.xing528.com)

“阿里软件”与思科公司将在“在线软件服务平台”上合作，由思科提供依托于“在线软件服务平台”的Webex视频服务。“阿里软件”与微软公司合作，双方将通过“在线软件服务平台”，为“阿里软件”的用户提供微软办公软件的在线使用功能，据报道使用费也将颇为低廉。但更重要的是，“阿里软件”希望借助微软公司的实力，渗透到手机等移动设备之上，从而在未来通过多种终端提供其强大的“在线软件服务”。此外，“阿里软件”还将与硬件供应商合作，以保证其在服务器等硬件配置上的不断提升，也将与通信运营商合作，保障其能稳定地与各种终端的最终用户和合作伙伴保持通信连接。

“阿里软件”重视通过占领计算机桌面，从而更加贴近用户进一步扩大规模。2007年10月，阿里软件与方正联合召开“签署战略合作新闻发布会”，宣布共同开辟中国商务PC市场；阿里软件与海尔签署战略合作协议，宣布共同开辟中国商务PC市场。

“阿里软件”重视与政府部门合作，以获得最大程度的政策支持。2007年10月，阿里软件与重庆中小企业局联合召开“战略合作新闻发布会”，宣布携手提升重庆中小企业信息化建设。

三、“阿里软件”发展前景分析

在对相关因素进行分析之前，我们应该明确：由于信息技术的不断突破，软件产业的进入门槛在不断降低，因此一时的市场优势甚至是垄断地位也可能只是“可竞争性”的垄断，市场领导者将受到持续的挑战。即使目前在“在线软件服务”市场上处于优势地位，“阿里软件”也面临着持续的竞争。因此，“阿里软件”的发展前景将取决于其如何更好地分析各种因素的影响，并加以充分利用。

1.市场培育问题

首先是“在线软件服务”概念的普及问题。“在线软件服务”概念虽然在业内广受推崇，但是潜在用户了解并不多，尤其是“阿里软件”定位于国内入门级的企业用户。只有采取措施有针对性地向潜在用户普及相关知识，使其了解业务能带来的价值，才有可能促进注册用户，特别是付费用户数量的增长（根据易观国际的调查，目前国内“在线管理软件服务”付费用户尚不足1%）。如何顺利地渡过“在线软件服务”的产品导入期，促进这一领域的加速发展就成为摆在“阿里软件”面前的一道难题。与竞争对手、政府、研究机构、咨询机构、媒体的合作将在市场培育过程中发挥重要作用。比如，继续宣传成功的实例，将给用户一个直观、通俗的概念传达，从而实现口碑相传的良好效果。

2.相关的制度建设问题

面向企业的“在线软件服务”，由于涉及企业的核心商业机密，因此其安全性受到广泛关注。这一方面既需要“在线软件服务提供商”有严格的管理机制确保用户的数据安全，也需要整个行业层面的“自律规范”。用户采用这种“在线软件服务”越深入也会考虑到已有数据的迁移问题，以防止由于提供商的原因导致企业运作难以为继。而这类问题都需要从行业层面加以考虑和制定规范。作为这一领域的重要企业，“阿里软件”需要起到推动作用。

3.独立软件开发商合作伙伴网络的建立

从“阿里软件”发布的软件互联平台招商计划中，我们可以看到其在“全程电子商务软件服务”中的定位。在这个价值网络中，“阿里软件”力图处于掌控平台的核心地位，以引导整个价值网络的发展范式，聚集一批企业共同构建“全程电子商务软件服务”。在吸引合作伙伴方面，“阿里软件”已经采取了相应行动并形成了一定的标准。但随着这个网络的不断扩大，一些潜在的困难也将出现。“阿里软件”要推进这一网络的健康发展，就必须未雨绸缪，提前考虑应对方案。

“阿里软件”在前期的业务推广中主要采取了免费策略，而在合作伙伴网络中这一策略的应用将难以为继，再加上我们前面提到的市场培育问题，可以推断多数独立软件开发商初期可能很难从“在线软件服务”中获得足够的收入。“阿里软件”目前对独立软件开发商还要收取一定的费用。因此，他们很可能面临财务上的困境，这不利于合作伙伴网络的健康发展。针对过渡期提出恰当的风险共担方案，是“阿里软件”首先要面对的。

随着合作伙伴数量的增加，与合作伙伴和与最终用户的沟通就显得日益重要。从用户角度来看，由于采用统一界面，如果某项“在线软件服务”不能正常运作，其不能分辨是“阿里软件”这个平台提供商的责任，还是独立软件服务开发商的责任。如果合作伙伴的功能模块出现问题，那么将直接影响到用户对整个服务平台质量和专业化水准的质疑，长久以来建立的良好的品牌形象也可能毁于一旦。此外，作为平台提供商的“阿里软件”要负责软件开发之外的其他职能，如客户服务、市场推广等，而独立软件开发商对产品的细节是更为了解的。因此，必须加强沟通，以顺利解决问题，更好地为用户服务。

在合作业务深入开展后，平台提供商与合作伙伴之间的利益分配机制也必须做出适应性变化。独立软件开发商如果其业务用户数不断增长，那么就存在可能主动从网络中退出，加入竞争者的网络，或者干脆做独立的“在线软件服务提供商”，相应的用户也可能被带走。这种局面如何应对，能否通过分配机制的调整来防范这一风险，提高合作伙伴的忠诚度，是值得认真考虑的。

此外，在出现同类业务的竞争时，如何做到优胜劣汰，相关的机制设计也非常关键。

4.对业务的考量

“在线软件服务”并不意味着简单地将传统的软件产品通过网络渠道发布。相应的业务必须充分利用互联网的特性，能对实现全程电子商务有所帮助。这就要求“阿里软件”作为平台运营商对业务进行甄别。这也意味着“阿里软件”不只是要把平台作为一个软件服务的超市，更应发挥对各项软件服务的集成作用，使用户更好地提高经营管理的效率。对业务的考虑还应该持发展的眼光。如果一些中小企业用户在规模上扩大之后，“阿里软件”又应如何为其提供更高层次的服务。

5.与基础设施提供商的合作

在这方面的合作需要更加深入，要能够做到及时了解相关技术和业务的发展动态，以便在技术利用上占得先机。在与基础软硬件及通信服务商合作的过程中，需要与业内的几家主要厂商均保持合作，以避免排他性的合作将导致的运作风险和议价能力的下降，从而直接影响最终用户的使用过程。

6.随时注意竞争对手的动态

据报道，“在线软件服务”市场的良好前景也让包括百度在内的搜索引擎提供商跃跃欲试。目前的中小企业用户，在发布和搜寻商业信息上要求及时、快速匹配，而搜索引擎提供商在搜索以及商业广告领域有着很强的实力，也将构成新的威胁。对于“阿里软件”来讲如何充分利用集团内搜索引擎的能力为自身服务需要子公司间进行研究和探讨。

国内由于经济发展不平衡，网商的分布也较为集中，其中以浙江、广东最为密集。因此，已经有地方性的电子商务交易网站及平台不断建立，如果不能从集团层面促成“阿里软件”与这些机构的合作，对于“阿里软件”的“软件服务”推广，乃至整个集团业务的发展都将构成一定障碍。

其他一些竞争对手的动态也值得关注，它们的运作模式和经验也值得借鉴。

“神码在线”和“阿里软件”采取的均为“在线软件服务提供商”的平台策略。作为提供系统集成服务和控制销售渠道的“神州数码”下属企业，其吸纳独立软件服务提供商和联系渠道商的能力都很强。尽管面对的最终用户对象可能有所不同，但在发展初期竞争仍会存在，既体现在对最终用户的争夺和对销售渠道的争夺上，也体现在对优势“独立软件开发商”的争夺上。

“金算盘”、“用友”以及“金蝶”等传统管理软件厂商，也在时机成熟时适时地推出了各自的“在线软件服务”。“阿里软件”同这些厂商相比，缺乏开发管理软件的实践经验，尤其是在软件功能的集成和整合上有所欠缺。

目前，这些厂商能够对不同层次的用户采取不同策略来实现“软件在线服务”，比如在低端用户上只采用“软件在线服务方式”，对于中高端客户可以采用许可证发放方式的“软件产品”和以租赁方式的“软件在线服务方式”相结合，以达到对这些客户的深层次服务。

这些厂商或专注于擅长的财务、进销存等业务，或谋求全程电子商务的实现，或实现了多终端业务。

有些厂商也开始运作“虚拟服务提供商”模式，即在平台上支撑具有用户资源或其他资源的企业，以实现合作。

以技术为先导的某些“软件在线服务提供商”，力求在技术上取得突破，合作伙伴通过模板配置等手段即可快速部署新的“在线软件服务”。

这些都值得“阿里软件”加强学习，并谋求合作。如何应对这些竞争，就成为“阿里软件”不得不思考的问题。现有“软件服务”与新的“软件服务”协调发展。以大规模的、价格有优势的、功能简单的“软件服务”为依托，保持强大的用户基础。同时，积极开发定制化的、针对性更强、附加价值更高的“软件服务”、“软件产品”和针对性强的“信息服务”。这样形成的两个层次的业务结构才能抵抗新的市场风险。

对于发展得比较好的专业化“在线软件服务提供商”，也可以寻求合作或通过资本运作方式纳入“阿里集团”体系，实现能力的快速增长。

7.拓宽“软件服务”的应用范围

如果“在线软件服务”领域在未来几年能够顺利发展，用户规模的扩大将可能导致“在线软件服务”平均成本不断下降，而竞争水平也可能进一步提高，导致利润率的下降。“阿里软件”应与其他企业一道共同拓宽“在线软件服务”的应用范围，也可以根据各自的优势与其他竞争对手形成互补性的合作。根据国内外政府部门和“在线软件服务提供商”对于“在线软件服务”的新思路，可以探讨向电子政务领域、条件适宜的农村地区推广业务的可能性，以寻求“在线软件服务”的新发展。

8.“阿里软件”如何发挥集团的效用

“阿里软件”与其他竞争对手相比，最大的优势在于“阿里集团”庞大的企业用户群，各网站之间、即时通信软件以及“在线软件互联”之间的深度融合，进一步加强了这种优势。要进一步发挥这种优势，就必须谋求“阿里集团”成员的深度业务融合，避免各自为战的尴尬局面。

“阿里集团”一个个子公司的成立，是适应其业务拓展和人员扩张要求的，也是形成新的利润中心，避免“大企业病”的有力措施。在各子公司之间形成了良好的竞争机制。但是，也应该注意到正确处理“阿里软件”与其他子公司关系的重要性。各子公司在软件系统的开发和维护上都有自己的人员，在开发时可能凭借自身的力量，也可能包给“阿里软件”或其他公司。如何在软件开发上形成集团一级的整体战略，最大限度地发挥协同作用，又避免可能发生的关联交易对上市公司的影响，需要“阿里集团”及各子公司、“阿里软件”的共同决策。

“阿里软件”在业务发展中取得了不错的业绩，并为“全程电子商务软件服务”的探索提供了经验，其发展动向直接影响到国内软件产业和电子商务产业的发展和融合，一定会引起各界的不断关注。

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