导购技巧：提升服装店销售效果

9．导购技巧重要性

在服装店内，我们经常可以看到导购员源源不断地介绍产品，介绍品牌，其自信与神情，纵有十分，但无奈顾客只是随声应和，继尔转身离去。千篇一律的“欢迎光临XXX”，纵然能使顾客感到“上帝”的满足，但重复机械，毫无表情的导购背书，却让顾客体会到心烦与意乱；频繁的脚后跟步，甚至让顾客感到拘束，不自在。在一些服装导购员的培训教材上，我们可以很清楚地看到对某些细节的规定，比如，微笑的标准，弯腰的角度，与顾客的距离，乃至声音的分贝数等等都有“明文规定”，但实际上呢？往往效果不佳。为什么？首先是过于僵化，其次是无差异化，三是执行不到位。这种情况需要我们在导购培训上寻找新的方法，即：从实际需要出发，重视导购技巧的训练。

案例分析：

当张先生踏进一家服装店，店员们便热情地打招呼：“嗨，来了！好久不见”！当时他有点纳闷，似乎自己是这里的常客，但张先生很清醒记得这是第一次光顾这家店铺。随后，他就被拉到一个沙发边坐下，其中一个店员便拿起鞋擦，蹲下身子，为他擦起皮鞋来了，而且还与他闲聊。其实，客观来说，张先生进店只是想看一看，并没打算买西裤，一是没需要，二是价格贵。但当他踏出店门时，手上却提了一条价格500多的西裤。(www.xing528.com)

从这个案例中，我们可以看出什么呢？使一名本没有很急切购买意向的顾客不空手而归，这是服装店最期待的好事情，但从顾客进店到交易成功，这其中的转化当然不是无条件的，这个条件就是——导购员的导购技巧。

本部分中，我们就将从实用性的角度出发，介绍服装店导购员在导购中需要掌握的技巧，希望能由此提升店员的服装导购水平。