东芝笔记本的中国市场攻略

自1986年研制出世界首台笔记本电脑后，东芝一度称雄国际笔记本市场。1994—2001年，东芝曾7年蝉联全球笔记本销量之冠。1995年，东芝笔记本进入中国这一全球增长最迅速的市场。进入中国后不到一年，东芝笔记本市场占有率迅速增长到8％，跃居成为中国市场第一名。

1999年，上海金桥出口加工区开发股份有限公司与东芝合资成立东芝电脑（上海）有限公司，从事东芝笔记本电脑的生产和销售，金桥公司投资50万美元，占合资公司10％的股权份。

2002年，东芝投资70亿日元在中国杭州建立了全球化的笔记本电脑生产基地。

2004年11月，上海金桥出口加工区开发股份有限公司将持有的东芝电脑（上海）有限公司10％的股权以92万美元的价格转让给合资方、持股90％的日本东芝，上海东芝电脑公司至此正式成为东芝在中国的独资公司。

2005年，东芝上海笔记本生产设备全部迁往了杭州，东芝又将菲律宾的笔记本电脑产能移至杭州。据有关资料，原东芝上海生产基地月产笔记本2万～3万台，主要在中国市场销售；原菲律宾生产基地主要生产一般机型笔记本，月产15万台，重点销往东南亚和欧美；原杭州生产基地月产10万台，也销往欧美。合并后的东芝杭州基地月产能力为28万台左右，并且，杭州成为了东芝公司海外唯一的笔记本电脑制造基地。

目前长江三角洲地区集中了中国六七成的笔记本产量，将成为全球笔记本生产、销售的重要中心。东芝公司生产基地向杭州的集中意在整合东芝笔记本的海外资源，降低生产成本，形成规模生产效应。据IDC数据统计，2005年东芝在中国笔记本市场销售排名在第10名左右，市场份额为6％左右。

1995年东芝笔记本电脑进入中国市场时，其产品在中国市场的分销由神州数码公司独家代理，由东芝负责提供产品，联想科技（神州数码的前身，当时隶属于联想集团）负责产品规划、市场推广、销售以及售后服务。这一分销模式在中国市场持续了9年。

1995年，联想科技凭借当时全国约100个分销点和集团的18个分支办事处展开“东芝攻势”。受惠于神州数码庞大的销售体系，东芝笔记本在进入初期一路凯歌，不到一年，市场占有率就从不足1％增长到8％，从排名第九到中国笔记本老大，而且一坐就是四年。据了解，东芝笔记本最风光的时候，不但连续四年销量高居国内榜首，其占有率甚至一度逼近29％，远远把对手甩在其后。但进入2000年以后，情况开始发生了变化。以沸沸扬扬的“东芝事件”为标志，东芝笔记本电脑在国内市场的业绩开始出现下滑，与东芝的一路下滑对比明显的是，中国笔记本市场整体却在快速增长，东芝的竞争对手联想、IBM、戴尔等纷纷乘机扩大市场份额。

不佳的市场业绩促使东芝公司反思中国市场的分销模式，从而放弃了原独家代理模式，而将产品委托给多家代理商代理。

（1）与佳杰科技（中国）有限公司携手。2004年4月，东芝公司与亚太地区最大的IT与通讯产品分销企业佳杰科技签订合作协议，佳杰科技（中国）有限公司正式成为东芝电脑（上海）有限公司笔记本产品在大陆地区的总分销商。

（2）与翰林汇信息产业股份有限公司携手。2003年2月，翰林汇信息产业股份有限公司签约东芝电脑公司，成为其在中国的战略伙伴。

（3）与深圳汎珠科技有限公司携手。2004年，深圳汎珠科技有限公司与东芝签订分销协议，成为东芝笔记本在中国内地的总代理之一，并开展相关业务运作。

（4）与长虹朝华信息产品有限责任公司携手。2006年3月，长虹朝华信息产品有限责任公司与东芝正式签约，成为东芝笔记本电脑又一全国总代理商。据称，该计划是麦肯锡为东芝制定的，期限为2006～2008年。双方合作的主要内容包括：长虹朝华将全面协助东芝，进行笔记本电脑业务在国内的拓展和销售工作；在已有的分销渠道体系的基础之上，长虹朝华将特别针对东芝笔记本电脑，对其已有分销架构进行补充和完善；同时双方将在渠道和市场等方面加强合作，扩大东芝笔记本电脑的销量。东芝与长虹朝华的强强联手，将由此开创东芝与长虹朝华两强共赢的局面。

东芝笔记本电脑的销售模式由独家代理转向多家代理，在业界中引起了广泛的关注。业内人士认为：“由于市场竞争越来越厉害，特别是本土厂商和国际巨头双向涌起，独家总代理的模式已越来越不被笔记本厂商采取”。“一般来讲，新产品进入市场往往选择独家总代理模式，而当产品进入成熟期以后，多家代理模式无疑比独家代理具有更大的优越性。”“选择多家代理是整个业界的趋势，一家独大必然使厂家陷入被动地位，而多家代理，则能让厂家和代理处于博弈状态。”

2006年，东芝公司进一步加强了笔记本电脑的渠道建设。采取的措施包括：和总代理商合作，希望把东芝笔记本电脑品味店从200家增加到500家；与永乐、国美等大型卖场直接合作，扩大产品的市场渗透，东芝公司希望把渠道网络伸向更多的三、四级城市。

在笔记本的研发、制造、使用、废弃各产品生命周期的不同环节上，为了实现节约能源、减少有害废弃物及产品的回收再利用，东芝公司构筑了一套独特的东芝笔记本生命周期评估（LCA）系统，掀起了IT界的一场绿色革命。(www.xing528.com)

备受关注的欧盟RoHS指令于2006年7月1日正式生效。这项指令的实施对世界信息产业有着重要的影响，目前世界各国都在积极应对。而东芝率先推出的这场绿色革命更使其成为业界的典范。

在笔记本电脑的制造中，要使用从金属到塑料的多种材料，另外，对电力及其他能源的依赖也很大。东芝在其产品生命周期评估（LCA）系统的管理下所研发的绿色环保电脑实现了业界的多个第一。

电脑主板由精密的电子电路及塑料等构成，这些塑料在生产过程中添加了卤素及锑，使其不易燃烧。然而在处理废旧电脑时，卤素及锑有产生二恶英的危险。东芝于1998年成功研制出了无卤素和无锑的电路板，并在世界上首次在笔记本电脑中采用。

锡铅焊料在电子产品中作为连接材料应用作用之大，用量之多，直接成为电子产品出口的众矢之的，其铅含量是否符合RoHS指令规定的标准，已成为电子产品的出口通行证。由于铅的熔点较低，适合做焊锡材料，且成本较低，所以大部分制造商都采用锡铅焊料，但铅不但对环境有害，而且受热会挥发，对人体健康也有不良影响。东芝于2001年开发了不含铅的新焊锡材料，至2003年，东芝笔记本电脑全面实现了无铅焊接。

从2005年1月起，东芝便开始销售印刷电路板和机身符合欧盟RoHS指令的笔记本电脑，从而创下了全行业的第一。这种环保机身采用了无卤素难燃材料、无铬钢板、无六价铬螺钉。在废弃塑料等的再循环中，形成了作为树脂再利用的物质性再循环利用、作为化学原料使用的化学再循环、作为燃料使用的热再循环等方法。从2006年1月起，这些符合欧盟RoHS标准的环保电路板和机身已率先在东芝的全线产品中使用。另外，充电电池也使用可以再利用的金属材料，避免了电池对环境的污染。

东芝笔记本所有的包装都使用可降解材料。为了尽量减少以石油为主要原料的泡沫塑料的使用，东芝采用了再循环率较高的而安全程度不低于泡沫塑料的瓦楞纸包装，实现了产品包装的“无泡沫塑料”。东芝还推动纸资源的节约，提倡使用电子手册及再生纸等。

省电是东芝笔记本电脑的又一追求。低耗电量的笔记本电脑，有利于减少二氧化碳的排放量。东芝率先在业界与英特尔、微软共同开发了名为ACPI（ACPI是笔记本电脑省电规格的事实上的标准）的省电规格。在该规格下，可以通过BIOS及OS细分设置、管理CPU、液晶画面及硬盘的电源，从而可以节省蓄电池的耗电量。另外，电源从切断状态下恢复也可高速完成，切断电源之前的作业状态可以保存在硬盘中，支持在停止运行时不需耗电，而且可以高速启动“休眠状态”模式。

东芝最大限度利用ACPI，开发出了用户可以自由设置电源的省电设置应用程序。可以根据使用状况及蓄电池剩余电量精确控制CPU处理速度、监视器亮度、不操作时硬盘的中断及切断监视器电源等。东芝笔记本电脑的峰值移位功能是指在进入电力高峰时间段时（特别是夏季的13～16时），会自动停止从AC电源供电，而将在电力需求较少的时间段积蓄的充电电池作为电源工作。该功能有益于减少CO2的排放量等，减轻对环境的污染。

2006年8～9月，东芝笔记本携手英特尔在全国范围内掀起以“双核双屏，迅驰双核急速娱乐炫不停”为主题的促销活动，送出了总价值1000万元的奖品，包括东芝Satellite L30笔记本电脑，东芝20英寸液晶电视及内存双倍升级活动等。

填问卷赠10台笔记本。在活动期间顾客光临东芝i-Shop品味中心，完整地填写调查问卷及有效的个人信息，可参加由东芝笔记本电脑举办的幸运大抽奖活动，有机会获得东芝Satellite L30笔记本电脑一台。

购笔记本赠1000台液晶电视。活动期间，消费者只要购买任何一款东芝笔记本电脑就有机会获赠价值5000元的东芝最新款20寸液晶电视机。

特卖机2万条内存双倍升级。只要在活动期间购买指定的Satellite L100型号笔记本电脑的用户，东芝立即为消费者提供“内存免费双倍升级”服务，让计算机的运行速度迅速提升。

促销活动促进了各地经销商的进货，扩大了产品的销售。

东芝作为英特尔的全球战略合作伙伴，在过去的20年里共同携手走过无数风雨，创造了移动计算产业的多个奇迹。这次两大行业巨头再度共同打造声势浩大的促销活动，意在实现资源的共享，共同开拓市场。