一汽丰田的三大营销实践：成功征服中国市场

一汽丰田汽车销售公司致力于丰田系列品牌的打造，先后提出了安全、环保和育人三大营销策略，并开展了一系列活动。靠独特的市场运作，使得一汽丰田用3年时间走过了一些厂家10年的历程。产品从1个品种发展到目前的9个，涵盖轿车、SUV和商用车等各个细分市场；销量从刚起步的年销售5万辆增长到2006年的21万辆。企业销量排名从2005年的第12位上升到2006年1～10月份的第6位。在3年的时间里，一汽丰田共生产和销售了50万辆汽车。一汽丰田用快速发展的步伐演绎了后来者居上的典型案例。

在一汽丰田的相关专业人士看来，汽车安全是一个综合概念，绝非简单的钢板厚度与气囊个数这样简单。丰田车的安全品质关键在于丰田独有的GOA（Global Outstanding Assessment）车身专利设计技术，它是根据世界多数国家的安全基准，结合事故的发生状况，独立研究开发的安全标准，目前已应用于一汽丰田全车系产品。吸收碰撞能量的车身和高强度驾驶室能够在碰撞发生时有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各部位骨架，将驾驶室变形减少到最小程度，确保座舱中驾乘者的安全。

一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长也曾提出著名的汽车价值论，认为消费者购买汽车时应注重全面地比较价值而不是价格。他认为汽车价值应当包括五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应考察车子的性能、品质等车辆的基本素质。性价比并不单纯指配置，构成性价比的第一要素就是汽车的安全性，第二是汽车的经济性。只有兼顾安全性和经济性，才能真正保证汽车具有良好的性价比。

2006年2月，丰田汽车公司在天津中国汽车技术研究中心碰撞试验室对一汽丰田旗下热销的看家之作锐志以时速64公里的速度进行了公开的汽车正面侧置碰撞试验，在现场近200名包括政府官员、专家、记者等社会人士目光的注视下，一辆国产丰田锐志以时速64公里向目标物撞去。碰撞后，锐志车头大幅变形，但车门仍能正常打开，驾驶舱框架无明显变化，测试车辆的安全性能得到了充分验证。这就是业内有名的“津门第一撞”。

这一事件向中国消费者揭示了丰田汽车这样一个重要理念：汽车安全重要的是车身设计。继碰撞试验后，众多厂家竞相效仿，碰撞营销成了2006年汽车营销的一个热点，也引起了消费者对汽车安全性的高度重视。

为了应对越来越多样化的事故形态，丰田公司每年都在全球各地进行约1500次类似的安全碰撞试验。通过这些模拟真实场景的碰撞试验，运用事故调查数据，使用模拟技术等推进车辆及安全装置的技术开发，最后通过实车试验进行性能评价，进而产品化，提升丰田车的安全品质。

一汽丰田于2006年4～9月，在全国14个重点城市举行了大规模的以丰田GOA安全理念为主题的安全巡展活动，展示了丰田车全球如一的安全品质，深受业内专家和消费者的好评。

2006年9月，一汽丰田全国安全巡展最后一站落地北京，消费者亲自操作了“鸡蛋模拟乘员的撞击演示”，面对亲眼目睹经历碰撞仍完好无损的鸡蛋，一汽丰田由此为中国消费者成功演绎了碰撞过程中如何做会更安全。专家的现场解答让消费者明白了安全并不取决于钢板的薄厚，更重要的是车身设计。

在油价不断上涨的情况下，节能环保成为决定消费者买车优先考虑的因素。多年来，一汽丰田一直在降低能耗方面下工夫。VVT-i发动机的研发和导入就是一汽丰田开发节能环保汽车的重要举措。VVT-i是丰田独有的领先发动机技术，该系统的最大特点是可根据发动机的状态控制进气凸轮轴，从而在所有速度范围内提高扭矩，并能大大改善燃油经济性，有效提高汽车的功率与性能，减少油耗和废气排放。

随着全球工业化进程所带来的环境问题日益严重，市场对混合动力这种“准绿色汽车”的需求越来越强烈。

问世于1997年的普锐斯是世界首款量产的混合动力车，它以“Hybrid Synergy Drive”为开发理念，实现了“世界顶尖水平的低燃料消耗、低排放”和“驾驶性能的大幅提升”，完美融合了“环境”和“行驶”这两大相对立因素，成为新世纪汽车发展的新潮流。

2006年，由普瑞斯的上市，中国汽车届掀起了一轮混合动力热。普锐斯的上市不仅仅满足了消费者对优良驾乘感受的追求，更重要的是将驾乘享受与节能环保有机结合所带来的全新的汽车价值观念。正如国家环保总局高层对此的评价，一汽丰田在创造金色财富的同时也在创造绿色财富。

在一汽丰田，通过5S现场管理原则，实现了清洁生产。5S原则的具体内容和要求有以下方面。(www.xing528.com)

①整理。必需品留下，非必需品坚决丢弃。没有用的废料、废物等要马上适当地处理掉。

②整顿。工具按使用频率和先后顺序摆放。物品按类别和形状归类，便于找寻。物品由大到小，由重到轻向上堆起。

③清扫。清扫水、油等污渍，避免滑倒。清扫废料、碎屑，避免绊倒。清扫尖锐或有其他危险的物品，避免造成伤害。

④清洁。做好清洁，避免安全隐患的产生。实现“清洁”，现场才能安全、便于工作。保持所有物品的整齐、整洁，甚至是清扫用具。

⑤素养。礼貌、热情地与他人相处，与他人互敬互爱，努力、充满热情地工作。

一汽丰田十分看重人的因素对于企业长远发展的影响，并积极致力于培育提升人员素质的育人活动。为此，一汽丰田公司每年的培训费大概在5000万元人民币左右。

一汽丰田几年来一直注重按照国际先进标准，对所有服务网点的相关人员进行严格培训。在汽车维修人员技术和经销店售后服务水平的基础培训上投入了巨大的人力、物力和财力，逐步建立起了高水平的、完善的人才培训体系。

一汽丰田从1994年起开始与我国的职业院校合作，设立T-TEP（TOYOTA TECHNICAL EDUCATION PROGRAM）学校，每年向合作的相关院校捐助教材和教具，并协助培养培训专业教师。随着T-TEP项目的日趋成熟及其在中国影响的不断扩大，至2005年底已成立了20所T-TEP学校，2006年，一汽丰田又与深圳、苏州等地的7家汽车职业学校合作，启动了T-TEP项目。至此，T-TEP学校在中国的总数已达27所，正在为中国汽车行业培养出越来越多德才兼备的优秀人才。在促进中国汽车职业教育发展的同时，一汽丰田举办了多次TOYOTA DAY人才招聘会，组织全国200多家一汽丰田经销店到T-TEP学校吸纳优秀毕业生，壮大人才队伍，提升服务的专业水准。

T-TEP项目不仅为一汽丰田经销店输送了大批优秀技术员工，而且有力地推动了职业教育的水平。对于T-TEP项目大规模的投入，体现了一汽丰田“专业对车、诚意待人”的服务理念，显示了其追求“用户满意度第一”的理念。对此，国家教育部、交通部等相关领导对一汽丰田为中国汽车业发展所做的贡献给予了充分肯定，并高度评价了这种“校企合作”的成功模式。

举办汽车技能大赛，也是一汽丰田自主创新的一种人才培育模式。从1999年开始，一汽丰田举办了多次汽车技能比赛。包括4届一般维修技能比赛、2届喷涂技能比赛及1届钣金维修比赛等。

在2006年度丰田汽车技能比赛亚洲区大赛中，一汽丰田参赛选手在亚太地区9个参赛队、众多国际汽修高手中，获得了一般维修技能冠军。这一荣誉标志着一汽丰田整体维修技能达到了极高的水平，高水平的维修技能将更好地为客户提供维修和服务，更好地实现客户满意度。

举办各种汽车技能比赛的直接目的是鼓励和提升服务人员的维修技能，提高安全操作意识，向顾客提供标准化、规范化、优质化服务；同时，通过各种比赛，也激发了丰田汽车员工的学习和进取意识，成为培养和提高人才素质的重要方式。