职场攻心术：征服客户的心理策略

职场中，和客户沟通的方式多种多样，但结果都是要征服客户，实现预期的目标。征服客户的策略无外乎有这么几种：

一、感情策略

人是有感情的动物，也是最珍视感情的动物。在人与人的接触和交往中，感情是沟通的桥梁和纽带。

在与客户沟通的过程中，也可以采取这种策略。首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说，再雄辩的哲学家也不能说服不愿改变看法的人，唯一的手段是先使他的心变软。其道理就在这里。在说服对象抵触情绪比较重的情况下，先让他们发泄一下是对的。发泄不只是情绪的宣泄，而且，可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时，因为事情已经过火、过头，也因为走得越远，错误越容易暴露，他们自己便会意识到自己的错误。这样，自己就把自己说服了。

二、先顺后逆，先退后进

心理学有个“名片效应”，是说与人接触，先要向人家介绍自己的情况，让人家了解自己，取得信任。心理学还有个“自己人效应”，是说与人接触，要取得人家信任，就应该先让人家认可你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服方法，确可以消除对方的对立情绪，拉近双方的心理距离，引出认同感。

当两个方面对立起来的时候，再在对立的观点、认识上说服，就很难收到效果了。但是，你转换一下思维的角度，取其可取之处、可扬之光加以肯定，先转化对方的心理和情绪，然后再进行理性说服，这就容易有效果了。

先退后进是说，要先按被说服者的思维线路和行为途径往前推，一直推到错误处，以此得出结论——此路不通。这样，站在对方的思想和行为的角度说理，就容易被接受。

三、激发动机

美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意，主要是要善于提出问题。二是明确你需要什么，把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉你怎么解决，拿出具体的解决办法。四是指出两种前途，即是不同的两种结果。五是说明应采取的行动，这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上，说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，再以求同存异。

四、寻找沟通点

这即是如何引起对方注意、善于提出问题。实际上，无论在心理上、感情上，还是在生理上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等，这都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这方迈过一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。

五、归纳法(www.xing528.com)

这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有对立情绪的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。

六、对比法

摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

七、心理换位法

我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度”。这话是有道理的。

八、以大同求小同

在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的问题，如目标、理想，这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，统一认识、看法，也就好办了。

九、利用兴奋点

就是利用人们最关心、关注，引起人们兴趣、兴奋的事情，把这些事情和我们要说的事情联系起来，以此激励、刺激人们的理性、心理，以便获得说服的效果。这需要我们开动脑筋，善于寻找那些确能使人兴奋的事情。

十、拿出权威的数字

心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到权威的，往往是闪光的东西，并不了解它的另一面，所以会产生盲目性。问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的数字，人们就很少提出疑义。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言或材料，也能起到说服的作用。比如，“事故多发地段，请注意安全”和交警提醒您“这里一个月有3人死于车上”显然，后者的作用会大得多。

管理学上有一句名言：“到用户那里五次，他就会购买。”这是说推销商品的。日常的说服也是这样，锲而不舍，不断谈心，或不断灌输，这也会有收效的。不间断的工作，这即是一种表示，又是一种愿望，还是一种压力，一般人是很难抵御的。