职场中，一个好的业务员员，一定要注意攻心术的运用，而成功的攻心术，是走进客户的心理、沟通成功必不可少的一个方面。也就是说，作为一名业务员，要成功攻心，必须懂得见什么人说什么话。
有一则笑话是这么说的：
一位秀才去街市上买柴，为了显示自己的秀才身份，对一个担柴的人，说：“荷薪者过来。”卖柴者听懂了“过来”二字，知道有生意上门，于是乐呵呵地把柴担到他面前。秀才问：“其价如何？”卖柴者听懂了其中的一个“价”字，所以马上说了价钱。秀才又说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴者因为听不懂对方说什么，奇怪地看着面前的这个人，说：“你不买柴让我过来干吗？”生气地挑着柴而去。
这则笑话所述的买卖过程，也算是一次小小的沟通。而其中的秀才，因不看具体交际对象的程度，说话一味地“之乎者也”，结果变成鸡同鸭讲，不但买不到柴，反而被人家当成神经病。
再举个例子：
商场内摆放着各种各样的工艺品。
一个法国人走进来，长时间地注视着展示柜中的工艺品，店员看到后，觉得这个法国人是想购买这些东西。
于是她就挑了一件这位法国顾客看得时间最长的工艺品递给他，法国顾客点点头接在手里，可是目光还在游移着。
最后，客人又拿起一对稍微小一点的景泰蓝花瓶端详着，这位店员就用英语为地介绍：
“先生，这件很不错，也比较淡宜。”
谁知话才说完，法国顾客朝她看了一眼，马上放下花瓶，道了声谢，笑了笑立即转身而去。
这举动让店员感到莫名其妙。后来经翻译人员指点，才知道是“便宜”这两个字“赶走”了法国顾客。
原来，在法国人心里，认为买便宜货有失身份。因为店员对自己的说话对象不够了解，才会错失商机。
事实上，语言的附加意义，有时候要比语言本身更有力量。
美国有一位推销员巴恩斯，有一次为了推销一套可供一座多层办公大楼用的空调设备，与一家大客户周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权，还是握在客户手中。
有一天客户通知巴恩斯，要他再一次将空调系统向客户们介绍。
巴恩斯强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但对面的这些谈判者反应冷淡，只是连珠炮似地提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。
这时巴恩斯心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。
这时，他忽然想到“热”这个妙计。
突然间，他不再正面回答客户的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：
“上帝！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”(www.xing528.com)
说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。
就这样，他的话、他的动作立刻引发了谈判者的连锁反应，或许这是一种心理暗示作用，客户似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时，终于有一位谈判者开始抱怨说：
“这房子没有空调，闷死了。”
就这样，客户再也不需要巴恩斯推销，自动地考虑起空调的采购问题，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短十分钟内令人不可思议地获得了突破性的成功。
很显然，真正的关键在于巴恩斯及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示法，让他的话产生了极大的说服力。
巴恩斯的例子，可以说是运用语言附加攻心术的成功实例。
所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买，主要还是心理的作用，因为不够了解商品，所以在沟通之后若无法马上成交，利用巧妙举例有时能起到很好的效果。
有一位著名的冰球运动员，在保险公司推销员的眼里，他是一个难于攻破的客户，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
有位销售人员却攻破了这个堡垒。他推销保险时的做法的确别出心裁，他没对保险好处进行宣传，而是对冰球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈冰球。他的倾听，他的赞扬，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，他向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位运动员肖恩的评价如何？”
“肖恩？正是有了他，我才能放手去拼，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个肖恩。”
“肖恩？谁？”
“就是您。”这位业务员说，“您想想，您的太太和两个孩子之所以能无忧无虑地幸福生活；就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的肖恩。”
“您的意思是……”
“请原谅我的坦率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的肖恩。”
至此，那位冰球运动员才想起他的身份，然而他已经被感动了，因为他用形象的比喻使这位运动员深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用生动而又切合客户心理、客户容易理解的比喻来说服客户，远比讲一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
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