销售电话脚本设计实例及技巧

点·睛·提·示

一个优秀的电话工作脚本，就好像一套优秀的销售模式，这套模式应有预先的方法，有将心比心的策略，有问对问题的技巧，有建立亲和力的系统。

设计电话脚本对于电话销售员来说尤为重要。如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能会没有机会把应该介绍给客户的产品说出来。所以，你必须事先设计一个电话脚本来配合你的工作。

下面是一个电话脚本实例：

“宏瑞公司吗？您好，我是腾达公司的销售员，我叫关勇。上次我给贵公司打过电话，说经理这个时间在。”

“你什么事？”

“噢，有批材料上的事要和经理协商。”

“供应部不需要材料。”

“不是不是，您误会了，我跟经理是要探讨一下材料方面的市场情况。有关市场方面的变化，我想和经理沟通一下，顺利的话宏瑞和我们都会有很好的收益。”

电话销售员，尤其是新销售员平时勤加练习，那种不自然和不舒服的感觉很快就会消失。如果你曾被接线人弄得一时语塞，或不知该如何将谈话继续下去，很可能是你的电话脚本没准备好，你应立即完善它，这样才会应对自如。

销售实训

那么怎样去设计好的电话脚本呢？

1．精心设计要问的问题

在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，你需要提出一系列的问题，这样一来能掌握打电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的销售感。

设计提问大纲时需把握好如下两点：一是提问要引导对方的思路朝你的问题靠近；二是提问要尽量引导客户多说，并且在倾听客户的回答中，你可以提出更多的问题，让谈话继续。

提问方式分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种提问方式各有自己的优点。

（1）开放式问题。开放式问题就是为引导客户自由回答你选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些这样的问题。例如：“贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？”由这个问题，你会听到客户的想法，然后你就可以针对他的想法向他进一步介绍，这样会更有针对性。(www.xing528.com)

（2）封闭式问题。封闭式问题是指为引导谈话的主题，由你选定特定的话题，由客户在有限范围内做出选择，如“是”或“否”，“A”或“B”。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话营销中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

在设计封闭式的问题，一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，这样才可以成功地引导对方的思维朝你所设计的方向发展。例如：“如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？”对方的答案是肯定的。那么，设计这样一系列的问题，对方的思路就会逐渐沿着你预期的方向走，最终就会被你说服。

2．设想客户可能会问到的问题

一般来说，客户通常会问以下问题：

“你们的产品有什么特色?”

“你们的产品与B公司相比,有什么优势?”

“你们的服务是怎么样的?”

“什么时候能送货?”

“如果产品出现质量问题怎么办?”

……

总之，客户所提出的问题往往同你的公司、你的产品和服务、你的竞争对手、你所在的行业等有关，只要你认真准备，就能对这类提问应对自如。

3．设想可能发生的事情并做好决策

在打电话的过程中，因为你不能和对方面对面交谈，你无法确定对方会有什么事，比如客户正在开会，或者客户在开车，或者其他不方便接听电话的情况。假如当你打电话给客户时，如果客户正在开会，你将怎么办？你是讲完你要说的话呢，还是与客户约时间再谈？这两个选择都没有对错，但无论选择哪一种，你得有所准备，否则的话可能会是你既想对他讲，又觉得不合适，所以你在电话中支支吾吾，你还是没法达成目标。

因此，只有事先对突发情况有所预料，才能够采取相应的应变对策。

在明确了上述三个问题后，电话脚本的制作就比较容易了。无论何时，你都要要记住，不管你是多么优秀的行家里手，在打电话前都需要设计一个优秀的电话脚本，并且最好谙熟于心。