销售技巧：处理客户异议的方法

点·睛·提·示

销售员在承认客户的借口具有合理性的基础上，说明其产品的其他优点，以优点抵消或补偿缺点，以产品的其他利益来补偿客户的一种应对客户借口的处理方法。

以长补短法是销售员将自家产品的质量、价格、特性等与竞争产品相比较，从而突出自家产品的优势来处理客户借口。

例如，在客户提出某一借口时，销售员可以这样答复：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好的。”销售员运用优势对比法时需要注意，一定要选择该产品的可比性较强的优势，如果这一优势必须能带给客户更大的利益和好处，就会让客户觉得选购这种产品对他们来说是更合适不过的。

客户：“这个皮包的设计，颜色非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好。”

销售员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

一般来说，当客户提出的借口有事实依据时，销售员应该承认并欣然接受。要记住，您要绐客户一些产品优势的补偿，让他取得心理的平衡，要让客户拥有一种产品的价格与售价一致的感觉。此时若强力否认事实不是明智之举，也就是说让客户产生两种感觉才是销售员要做到的。

产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，若有，也会遭到价格过高的抱怨。客户购买产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多。因此，当客户理智地提出一些有效的、真实的借口时，如果销售员能客观地对待客户提出的借口，绐予客户适当利益补偿，再通过说理与解释，让客户在看到产品的短处的同时又能看到产品的长处，而且能令客户相信其产品的长处大于短处，优点多于缺点，那么，客户会更加高兴购买销售员的产品。补偿法能帮助销售员进一步把产品的优势展现出来，从而能更好地实现销售。(www.xing528.com)

以长补短法是一种比较理想的方法。其优点在于以下三个方面：

（1）承认客户的借口，并不作间接的否定，这一做法能够给人一个实事求是的印象，有利于增强客户对销售人员的信任感；

（2）以长补短法通过销售员提示和分析其产品的优点，可以抵消产品的不足之处，这样容易使客户得到心理平衡，客户充分认识产品的价值后，就会采取购买行动。

（3）销售人员坦白承认产品的某些不足，可以为以后的销售服务特别是客户抱怨时，留有回旋余地。因为销售员已有言在先，并未向客户隐瞒什么，而购买决定又是客户自己做的。

销售实训

由于以长补短法需要首先承认与肯定客户的借口而销售员又不能及时地解决，因此，以长补短法可能会产生某种负效应，导致客户失去购买信心。如果销售员滥用以长补短法，不加区别地肯定客户提出的借口，可能会导致客户误会，使原本无效的借口演变成有效借口，这样也许会使客户坚持其心理活动倾向。甚至会使客户提出更多的借口，从而使交易变得更加困难。根据客户的心理可知：如果销售员不能够令客户认识到虽然购买了一个有借口的产品，但在利益上能得到补偿的话，客户就不会购买销售员的产品。

因此，销售员在行销过程中，要是适合的时候运用这种方法，同时还要注意其优点和不足。