点·睛·提·示
对于产品存在的利与弊，销售员要将其明确告诉客户，让其自己选择。
有时，客户会对产品的某方面提出一些要求，而产品恰恰在这方面不能达到这个要求，客户会以有缺陷为由转而选购竞争对手的产品。其实，厂家对产品的设计一般是依照大众的需求，而这样有时就不能满足一些人的特殊需要，正所谓“有一利必有一弊”。产品的研发人员为了保留产品的某一些特性，而不得不牺牲另外一些特性，这就是“鱼与熊掌”的道理。销售员面对客户提出的产品缺陷问题要会解释这些缺陷产生于设计者为了其他的益处而对某些特性的牺牲，而不是自己的产品真的不如竞争对手。
请看下面的事例：
客户：“我觉得你们卖的这款笔记本电脑太笨重了，个头也有些大。”
销售员：“哦？为什么您会觉得重呢？”
客户：“你看，另一家公司的笔记本电脑重量只有2千克，你们的却有2.6千克。作为工程师我总是在外面出差，所以希望电脑的重量能够轻一些，尺寸小一些。”
销售员：“我明白了。工程师在外面工作，笔记本电脑是他们的工作工具，非常重要。您觉得对于工程师来讲，还有什么笔记本电脑的指标比较重要呢？”
客户：“除了重量，还有可靠性和坚固性，当然还有配置，例如CPU速度，内存和硬盘的容量。”
销售员：“您觉得哪一点最重要呢？”
客户：“当然最重要的是配置，其次是可靠性和坚固性，然后是重量。但是重量也是很重要的指标。”
销售员：“每个公司设计产品的时候，都会平衡各个方面的性能。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲了。例如，如果装笔记本电脑的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们对客户的研究，我们一直将可靠性和配置放在优先考虑的位置，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金的重量重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。基于这种设计思路，我们笔记本电脑的配置和坚固性一直是行业中最好的。您对于这一点有问题吗？”
客户：“鱼和熊掌不能兼得了。”
销售员：“您的比喻非常形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置从而影响了重量。您也同意可靠性和配置更重要些，对吧？”
客户：“对。”
在这个事例中，对于客户提出的产品缺陷问题，销售员将话题转移到对自己有益又可以解答的方面上来。有的销售员一听客户对自己销售的产品表示不满，马上就去辩解，花了很多时间也没有办法说服客户。其实，缺陷就是缺陷，销售员是没有办法将缺陷变成优点的。克服缺陷的关键是淡化缺陷而不要越描越黑。此时销售员应提醒客户：除了客户关心的因素，还有其他的因素更为重要。从而谈到自己产品的特性给客户带来的益处，让客户明白“鱼和熊掌不能兼得”的道理。当销售员让客户相信这种设计更适合客户，客户自然就会“舍鱼而取熊掌”了。
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销售员在说服客户时应给客户分析清楚购买你的产品的利弊得失，站在客户的角度，为客户考虑，让客户在心里做个比较再心甘情愿地购买。也可以拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来，在对比中，客户会一目了然。
比如为客户介绍一款防水笔记本电脑，综合起来可以用“加、减、乘、除”的方法说其利弊。
1．加法
即说明如果客户购买会带来的益处。
“使用该款笔记本电脑，您就不用再担心饮料洒进键盘内的问题了。”
2．减法
即说明如果客户不购买，会带来什么弊端或损失。
“如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后就很麻烦了!”
3．乘法
利用人们的从众心理加以影响。
“许多像您这样经常乘坐飞机的‘金领’都很喜欢这款笔记本电脑。”
4．除法
化整为零法淡化价格问题，使客户更容易接受。
“不到9000元的高性价比，您算算，假如可以使用2年，算下来每天也才花费10元，您利用这款电脑高效快捷地办公会多创造多少价值啊，不知道是9000元的多少倍呢！您说呢？”
其实，这种分析利弊的方法通过描绘客户未来将享受的完美服务这样一种愿景来引导客户购买。这里销售员切记要将产品的好处说得吸引人一些。
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