点·睛·提·示
在销售中，至少应找出你销售的产品的5个最重要的特色以及它可以带给客户的好处。
有一位电脑销售员在培训课堂上，老师问他：“你卖的产品是什么？”
他说：“我卖电脑。”
结果老师又问他一次：“你到底卖什么？”
他说：“我说过了，我卖的是电脑。”
后来那位老师又问他：“这个电脑有什么功能？”
“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，员工工作效率会提升25%，运营成本可以降低25%，可以减少大概10%的劳动力。”
“这对公司有什么好处？”
销售员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40%～45%以上。
老师最后告诉他说：“你卖的产品就是这个，而不是电脑。”
通过以上案例，销售员一定要记住，你卖的不是产品，而是产品带给客户的利益与价值——产品能够满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处。所以，在销售时，至少应找出你所销售的产品的五个最重要的特色，以及它可以带给客户什么好处，然后把这些特色展示给客户看，这样客户才会买你的账。这是因为，其实客户买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般销售员容易忽略的地方，也是非常重要的关键。
那么销售员应当如何向客户销售利益呢？
1．利益分类
（1）产品利益，即产品带给客户的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给客户的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
在销售过程当中，你必须问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我的竞争对手的？”这一点非常重要。假如没有做到这一点，你就很难说服客户，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
2．强调销售要点
销售的基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行讨论，不如把介绍的目标集中在客户关心的问题上。
销售要点就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。
销售员销售的产品的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。
3．FABE销售法
F代表特征。
A代表由这一特征所产生的优点。
B代表这一优点能带给客户的利益。
E代表证据（技术报告、客户来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE销售法，简单地说，就是销售员在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，提出证据证实该产品的确能够给客户带来这些利益。(www.xing528.com)
在销售的过程中，你要不断地提出证据给客户，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须要让客户有安全感。你要时常问你自己：当客户在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
要向客户销售产品的特色，首先销售员必须对产品的各种特色有相当的了解。知道了产品特色以后，还必须适当地把产品特色销售出去。
举例说，在录音电话安索风600上有一个表示“收到信息”的红色指示灯，是该产品的特色之一。先看看下列“错误”的示范：
销售：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
客户：“嗯。”
销售员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮起。”
客户：“嗯。”
销售员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮起，就马上知道有电话要回了。”
客户：“嗯。”
销售员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”
客户：“嗯。”
销售员：“如果是客户打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使客户感到满意而不会抱怨。”
客户：“嗯。”
销售员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”
客户：“哦。”
在上例中，销售员试图将这一个产品的全部特点都告诉客户，但客户总是“嗯”“喔”地被动回应，很显然，客户对销售员的劝说并没有产生多大的兴趣。正确的做法是把介绍的目标集中在客户关心的问题上。也就是说，要把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的那一部分，用简短的话直截了当地表达出来。
再看看下面“正确”的示范（括号中的内容是对销售员销售步骤的解说）：
销售员：“像大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?”
客户：“对”。(引出客户的需要)
销售员：“安装××录音电话能使你提供比同业者更好的服务，它能使你迅速地回话给客户，让客户觉得受到尊重的同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
客户：“对。”(确认客户的需要)
销售员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理客户打来的电话，你的客户一定会很欣赏你这种快速回话的作风(说出产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
客户：“是啊。”(使客户认同因产品特色而带来的好处)。
销售实训
从上例中可以看出，正确的产品特色推介应该包括5个步骤：引出客户的需要并确认，确认产品的特色，销售产品的特色，说明“产品的特色可以为客户带来什么好处”，使客户确认这些“好处”。
例子中的“红色指示灯”属于小的产品特色。如果销售过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。有销售精英在总结经验时说：二流销售员是满足客户的需求，一流销售员是创造客户的需求。这里所说的“创造客户的需求”就是指想办法让客户产生购买的欲望，亦即所谓“攻心为上”。而销售员简单的几句话，就能激发起客户的购买欲望，这是因为销售过程是依照着上述5步骤进行的，使小的产品特色有了相当可观的效果。
我们回头分析第一个例子就会发现，例子中的销售程序刚好与第二个例子相反。其实只要符合上述的5个步骤就可以了。所以销售员要将产品的最重要的特色与客户的需求挂起钩来，再把这些产品的好处说到客户的心里去，就能激发客户的购买欲望。
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