史玉柱的巨不肥战役：孤注一掷、全线溃败

随着秋季战役的黯然落幕，巨人集团已经很难维持公司的正常运作，财务方面的全面吃紧更是让巨人陷入了岌岌可危的状态。除了内忧，巨人还面临一发不可收拾的外患。巨人外欠的加工费已经到了不能再拖的地步，很多不能及时收到回款的加工厂已经开始对困境中的巨人实施雪上加霜的极端报复行为，有的经销商甚至拿着刀子和炸药来威胁巨人……接踵而至的危机让巨人的形象一步一步走向了毁灭，巨人一时陷入了梦魇般的生活。

面临焦头烂额的危机，史玉柱不得不对全体员工坦言：“巨人已经到了生死攸关的时刻。”这时的史玉柱神情凝重，眉头紧锁，再也没有了当年的万丈豪情。曾经的史玉柱是巨人的精神领袖，他的神采飞扬，他的活力和精神都已被重重的困境所压制，身为巨人的最高领袖，史玉柱的一句“生死攸关”仿佛是对宁愿被隐瞒病情的重症患者突然宣判了死刑一样，在场的所有人虽然都知道巨人面临着一些问题，但很少有人知道，巨人随时都有倒下的可能，因此，史玉柱的坦言让他们无比震惊。

史玉柱一声令下，巨人集团进入了全面戒备的“紧急状态”。在此期间，全体员工都要以巨人集团的大局为重，以工作为第一要义，无论身处任何部门、任何岗位，都要加班至晚上九点，并且严禁擅离职守！此时的巨人只能依靠这些员工，希望他们可以无私地奉献自己，做到令行禁止！除此之外，所有分公司的收入和分配都要收归集团统一调配，只有统一发放工资和各种费用，才能保证巨人集团资金的合理使用。巨人集团的“紧急状态”将要维持三个月之久，三个月后，这些严苛的规定都会自动解除，那时，巨人的命运是生是死，全看天命。

弹尽粮绝、债台高筑的巨人集团唯一可以解决危机的办法就是拼命地赚钱，然后还债。可是，曾经辉煌一时的脑黄金已经陷入了回款低迷的状态，巨人集团不能再把希望寄托在回天无力的脑黄金上，只有找出另外一种能够迎合市场需求并且能够让巨人快速回收资金的新产品，才能解决巨人的燃眉之急。没有任何退路，四面楚歌的史玉柱把所有的希望都寄托在了“巨不肥战役”上，可以说，除了孤注一掷，打响巨不肥之战，史玉柱没有第二个选择。

史玉柱之所以选择巨不肥，是因为当时的减肥产品市场还没有完全启动，而且市场上有93%的潜在消费群体，有7%的人已经列入了消费群体中，这是一个潜藏着巨大商机的产品。当时市场上已经推出的减肥产品有75%都没能达到理想的减肥效果，而巨不肥具有快速见效的功能，这对于时间就是生命的巨人来说是十分难得的。巨人要的就是在最短的时间里回收资金，只有争取时间，巨人才会有复活的希望，对于这一点来说，巨不肥的快速见效无疑是最吸引史玉柱的。

经过对当时减肥市场上销量较大的品牌产品进行对照，史玉柱对已经推出的咀嚼片剂型巨不肥产品进行了配方上的改良，并选择了营养羹的规格，史玉柱总结了巨不肥性能上的五点优势：第一，产品的效果好，见效快；第二，产品的口感好，使用方便；第三，产品没有明显的不良反应，更加安全放心；第四，产品中新添加的肉碱成分，让产品本身增加了神秘性；第五，试纸测试让产品更加新颖出众。在巨人集团推出巨不肥的内部高层会议上，巨人高层对这种产品都给予了充分的认可，并十分看好巨不肥的潜力，这让心急如焚的史玉柱信心倍增。于是，巨人集团怀着满腔的热情和期盼开始策划和实施了巨不肥市场的开拓方案。按照史玉柱当时的预期，巨不肥市场应该由南向北逐渐启动，1996年1月在广东试销，3月以“大赠送”的方式让全国的消费者都开始关注巨不肥，4月到5月在全国范围内形成轰炸，成为热销的减肥产品；下半年则进入巩固战果、深化市场时期。按照史玉柱的这种设想，巨不肥推出后，如果能够按照这个速度发展下去，巨人就可以从危机中解脱出来，至少可以大大缓解现在的状况。(www.xing528.com)

为了打赢巨不肥之战，史玉柱力争让巨不肥快速占据市场。史玉柱一直十分看重口碑，他认为，口碑是打开市场的关键，只有消费者口口相传，才是占据市场最大的保证，而良好的口碑只能用良好的产品去打造。对于减肥产品来说，巨不肥的功效只有被人们认可，才能受到消费者的喜爱。巨不肥当时的宣传口号是“100%见效”、“第二天就见效”，这种绝对化的宣传明显地暴露了史玉柱追求短期回收利润的心理。用广告轰炸市场一直都是史玉柱最擅长的手段，可以说，他把那些令人将信将疑的广告发挥得淋漓尽致。巨不肥推出后不久，史玉柱就在各大报刊和媒体中打出了蛊惑人心的巨不肥广告：“请人民作证：如果巨不肥使你身材苗条，请你告诉别人，巨不肥好；如果巨不肥使你精力充沛，请你告诉别人，巨不肥好……”为了让巨不肥快速盈利，史玉柱指示所有员工离开自己的岗位，到营销一线去，可以说，史玉柱在背水一战的巨不肥之战中倾尽了心力。

接下来，巨不肥按照计划，以“大赠送”的促销方式在全国范围内以迅雷不及掩耳之势迅速展开，可以说，巨不肥在市场上简直是如鱼得水，短短三个月的时间，巨不肥的市场回款就奇迹般地达到了一个很高的水平，史玉柱仿佛已经看到了巨人摆脱危机、迎接希望的曙光。到了5月，巨不肥的增长速度可以用突飞猛进来形容，这时，巨人的资金运作已经接近了平衡，巨人的坚冰正在慢慢融化，巨人的危机也正在消逝。

虽然巨不肥又一次成功创造了一个奇迹，但不得不承认，看似走进佳境的巨人正在酝酿着另一个危机。为了让巨人在短时间内脱离险境，史玉柱打出的“100%见效”、“第二天见效”的广告从一开始就为巨不肥种下了衰落的种子。之前的繁荣都只是昙花一现，大多数消费者都在“试吃”的过程中，一旦“试吃期”结束，史玉柱的“口碑效应”便立即以负面的形式流散开来。这场本应胜利的战役最后还是以全线溃败的结局收场，巨不肥的失败将巨人集团推入了更加悲惨的境遇中。

不可否认，巨不肥还是获得了一定的收益的，但对于大败之下的巨人集团来说，短期内的火爆只是杯水车薪，巨不肥良好的形势并没有持续多长时间。长期潜伏在巨人集团的危机，在巨不肥试用期过后，开始暴露无遗，巨人再一次陷入了危机，这种危机甚至达到了无以复加的地步。