抢占市场，打通渠道-史玉柱的商海胜利

身处现在的商场之中，首要的就是打通市场和渠道。而一个企业想要在这片商海中有属于自己的地位，那他首先就要抢占一定的市场份额，打通相关的销售渠道，这是至关重要的。

早在1989年，史玉柱就将自己仅有的100万元全部投入到《计算机世界》上做广告，特别是当年最后一个季度，广告做得铺天盖地。当时在IT行业，媒体的分类化趋势还没有形成，互联网的时候还没有到来，《计算机世界》几乎就是唯一的选择，效果也因此出乎意料。M-6401月销售额竟攀升到了500万元。在1990年的前三个月，史玉柱就已经挣了3000万元。

在当年的10月份，史玉柱为了打开销售市场，想出了一个很好的点子，就是这一个点子使得他的销售额超过了WPS。因为在当时软件业还是“广告+销售”这种比较单一的模式，不是特别重视渠道，史玉柱就发起了一个连锁会议，表明自己与经销商们是唇齿相依的关系。史玉柱抵挡住其他人的反对，下了一个决定，以订购10块巨人汉卡就可以获得来往的路费为条件，邀来全国各地的电脑经销商200余人，共聚召开全国巨人汉卡连锁销售会议。此举在当时，几乎他的所有合作伙伴、朋友都反对，但最后的事实很快就证明了史玉柱的远见，当时的会议总投入才不过几十万元，但却为巨人打造出了一个全国性的销售网络。参会的人后来大多成为了史玉柱的汉卡代理商。后来软件界都知道了这种现场订货的销售模式，这种模式就是始于史玉柱。

在后来的1992年10月，当时在珠海的度假村召开了第二届全国巨人电脑连锁会议，成为全国规模最大的电脑盛会。那年巨人汉卡销量一跃升至全国同类产品之首，M-6403的年销量是28万套，产值1.6亿元，实现利润3500万元。短短几年期间，史玉柱几乎成了电脑软件业的领跑者，他的产品在汉卡市场的销售额，当时甚至超越了汉卡市场的先行者联想集团。这就是史玉柱用他自己的方式去抢占市场、打通渠道的结果，因此成就了当时的巨人。

当时的巨人集团副总裁王建曾在他的书中这样写道：“用电脑进行文字、文本编辑和排版处理的系统一经出现，其汉化工作被史玉柱看到了，但是更被北大方正、四通以及金山等公司看到了，他们出品的华光轻印刷系统、4S系统、WPS系统，背后有资源支持。”既然史玉柱的产品并非“独此一家，别无分店”，也不能在技术上领先于其他系统，那么为什么史玉柱可以在这么短的时间里，凭借这一款并不先进的产品在市场上所向披靡呢？

只因为当时的史玉柱为了能够抢占更多的市场，把价位定得很低，这就是他与其他产品相比的优势。因为在当时开发一个产品成本很高，所以要购买一个系统需要几万元，有的甚至需要几十万元，而史玉柱的产品售价只几千元。(www.xing528.com)

应该说，价格优势是史玉柱取得成功的一个因素，但是能让这个因素发挥作用的，还是经商热潮带来的包装印刷需求。始于20世纪80年代中期的中国第二轮经商热潮中，出现了大批民营企业。这些企业都具备了一定的市场意识，也明白“好酒也怕巷子深”的道理，一个企业虽好但是不包装的话就不会被人所知，大部分企业都知道产品需要包装，需要宣传。这样的需求为印刷业创造出一个巨大的市场，于是大大小小的印刷厂应运而生。

印刷业的发展，特别是中小型印刷厂的大量出现，自然带动了对印刷排版系统的需求。这个时候，史玉柱产品的价格优势就彰显了出来。巨人在1991年到1992年间的高速发展，正是建立在这个基础之上的。广大的市场，给了巨人良好的发展空间。

除了印刷业爆炸式的增长外，史玉柱的成功还得益于当时中国电脑技术的落后。在20世纪80年代末期90年代初期，西方国家在计算机方面纷纷采取了对华禁运的政策，因此当时国内的电脑技术相对落后，对中文的支持还不是很成熟，由于处理器和内存等方面的限制，电脑还不能支持软字库，必须借助外挂设备，这也是史玉柱的M-6401为什么要制作成“汉卡”的原因之一。但是，这个时代持续的时间非常短。随着1993年17国组成的巴黎统筹委员会解散，对华禁运取消，当时电脑硬件、软件技术突飞猛进，中文支持已经不再是一个瓶颈。而对于普通用户而言，微软的Office办公软件已经可以满足基本的排印需求。这个时候，不论是汉卡还是装在汉卡里面的M-6401，都已经失去了意义。

于是史玉柱就把自己的目标转向了别处，从汉卡到保健品再到现在的《征途》，虽然这些产品相差甚远，但是史玉柱首先会考虑的就是产品的市场占有率和销售渠道。也正是因为如此，史玉柱才会在短短的时间里创造出一个接一个的商界神话。