市场导向决定产品成败

所有的产品能否成功，主要取决于整个市场的导向。我们知道，从产品导向转为市场导向和消费者导向，是一个行业所必须经历的阶段，也是一个行业能否走向成熟的标志。

以史玉柱和他的巨人网络为代表的行业竞争新法则，在引领着网游行业向前发展的同时，是否也会成为其竞争对手前进的风向标？

根据一份资料显示，2007年上半年，盛大的网游收入为10.486亿元，净利润为8.647亿元，但是如果除掉来自新浪的投资收益的话，盛大的网游收入为4.424亿元，而同期巨人网络的营收总额却为6.87亿元，净利润竟高达5.12亿元，从赢利的金额来看，巨人网络实际上已经超越了盛大。这是因为史玉柱找对了市场导向，针对产品选对了导向。

事实的情况是，无论是盛大还是网易，这两家公司的成功其实都是源自于产品的成功。在网游这个行业刚起步的时候，市场上急需那些能够真正吸引玩家眼球的好的游戏，这是一个有求无供的空缺市场，所以网游是一个有着良好发展前景的行业。所以当时盛大的《传奇》、网易的《西游》系列及时出现，很好地填补了这个市场的空缺。因为这两个游戏有着良好的游戏性能，极大地迎合了玩家们的需求。正因为这个市场导向，盛大和网易一炮而红、声名大噪。

在当时的那个时代，市场上游戏作品极度匮乏。正因为这样，玩家们都没有选择权，不能按照自己的喜好去玩游戏。只能是企业做成什么游戏，玩家们就玩什么游戏。所以在当时只要产品够好，那么消费者自然就会源源不断。在当时，企业根本无须去考虑市场策略，也无须去分析自己的竞争对手，更无须去研究消费者，企业唯一要关心的就是怎么做好自己的产品，这个“产品”包括代理好的产品和研发出来的产品。

任何一个行业在发展的最初阶段，都会呈现出这样的特征，然而这时的市场还是一个不成熟的市场，随着市场不断发展完善，竞争的产品及对手逐渐增多，原来的以产品作为总体导向的策略，因为忽略了对当时市场的研究，也缺少与消费者的沟通，日渐显出了诸多的弊端，这也给了新进者们一个可乘之机。也正是因为这些弊端，才造就了现在的巨人网络。

当然，我们也不能否认，在史玉柱决定进军网游市场的时候，当时网游市场也已经相对稳定了，号称“网游三驾马车”的盛大、网易和九城占据了网游的半壁江山，后进者想要分一杯羹似乎都很难。但是史玉柱做到了，并且很成功，因为现在的巨人网络已经超越了盛大、网易和九城这几家。

史玉柱进军网游市场，首先，他要做的就是由产品导向向市场消费者导向的转变。当时他的思路非常清晰，要研究网游市场、研究他的竞争对手，更要研究决定产品成败的消费者。最后的研究结果，给他的网游发展另辟了一条道路。因为他发现了市场的一些问题：其一，虽然说领先的企业市场占有率很高，但是他们的市场占有率都集中在了一线城市，在二三线城市和农村，这么一个潜在的市场却一直都是空白的；其二，竞争对手不注重或者根本不使用营销的手段，一旦使用合适的营销手段，将会很容易拉拢玩家；其三，收费游戏的模式显然对那些有经济实力却缺少游戏时间的玩家不利，但是这批玩家的消费能力却是最强的，而他们要么是有钱花不出去，要么就是将钱都投向了第三方——找人代练和虚拟交易市场。(www.xing528.com)

这样一来，史玉柱的策略也就非常明确了：目标市场设定为二三线城市和农村；运营策略则是传统行业中的营销模式；产品定位确定为免费游戏，赚有钱人的钱；产品的开发要让玩家们参与游戏的策划，这样玩家们需要什么功能就能自己设计。

而现在巨人网络的成功上市使得史玉柱一下子从一个网游的追赶者变成了网游的领军者，然而巨人网络带来的不仅仅是网游行业格局的变化，更有行业竞争法则的变化，网游的竞争将从以往的单一以产品为主转向以市场和消费者为主，从产品导向转为市场导向、消费者导向。

2007年11月1日，巨人网络在纽交所挂牌上市，融资金额高达10亿美元，成为在美国上市发行规模最大的中国民营企业；市值50亿美元，成为中国最大的网游公司。巨人网络能有如此的成绩，都要归功于史玉柱把市场当作了巨人网络的最大导向，也正是因为这一点，在成立不足三年的时间里，就取得了如此让人惊叹的成就。如果说在这之前巨人网络已经成为网游行业的新主角说服力还不够的话，那么最近纽交所显示的数据告诉我们，巨人网络现在已经成为网游业的新霸主。

正是因为以市场、消费者为导向，史玉柱才会成功，正是凭借着这一点，巨人网络成为了网游界的一枝独秀。而史玉柱当初刚进入网游行业的时候，有许多人讥讽地说，他要在网游中卖脑白金。但事实上，史玉柱就是用卖脑白金的方式将网络游戏卖成功了，并且还卖到了纽交所上市，还因为这一卖把巨人网络变成了网游的第一企业。

其实，所谓的卖掉脑白金的模式，在成熟的传统行业中是很平常的一件事，研究市场、研究竞争对手、研究消费者，是传统行业中任何一家企业都明白的道理。然而网络游戏市场太不成熟了，行业的领军企业也太不成熟了，没有经过市场深刻的洗礼，“时尚”、“潮流”、“高端”的IT光环让他们失去了对市场和消费者的敏感，在久经传统行业磨炼过的史玉柱面前，他们就显得是那么不堪一击。史玉柱的成功，代表着一种新的竞争模式的成功。

现在的这个时代早已不是推出一款游戏就能吸引玩家的时期，在当今这个每一天都会有好几款新游戏推出的情况下，玩家们有了更多的选择。一个企业仅仅只有好玩的游戏，并不能证明你就是成功的，像以前那样将一款游戏丢在玩家面前就不闻不问的傲慢态度，显然已经不能引起玩家们的兴趣了。现在的网游行业走向了一条与传统行业接近的发展道路，以市场为最大的导向，看似没有什么生气，但它却是最为合理、规范和成熟的发展道路。