生产者购买行为的影响因素

生产者购买行为比一般消费者购买行为复杂,在购买过程中存在着多种影响因素,主要包括环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素四个大的方面。

(一)环境因素

环境因素是指生产者所面临的外部宏观环境因素,主要包括消费需求水平、供给状况、经济前景、货币成本、市场竞争程度和技术革新速度等方面。其中,消费需求水平和供给状况影响生产者的购买能力,经济前景约束生产者的购买热情(消费者需求派生的结果),货币成本和市场竞争程度影响生产者的投资兴趣并间接影响购买能力,而技术革新速度则促进或阻止生产者的更新换代,同样影响生产者的购买行为。

(二)组织因素

组织因素是指生产者本身的营销目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制等构成的因素,它对生产者购买行为同样形成影响。其中,营销目标和采购政策直接影响生产者的购买数量,而工作程序、组织结构、管理体制等则会影响购买决策的正确性和决策效率。(www.xing528.com)

(三)人际关系因素

人际关系因素包括内部和外在两个部分。就内部而言,由于购买行为的参与者众多,发起者、决策者、影响者、购买者和控制者都在其中起到作用,而他们的职权、资历、说服能力以及彼此的关系紧密程度都或多或少影响购买决策;就外在而言,生产者购买决策还要受到供应商、代理商和熟人关系的影响。

(四)个人因素

个人因素是指每个参与购买决策和行为的人都有自己的直觉、动机、偏好和特定的人际关系,这些因素源于自身的年龄、教育、经验等,对个人认识的执着往往使决策参与者将之带入购买决策过程本身,从而影响到购买决策的正确性与稳定性。